觉有点不对劲，早先预订的旅游票没能兑现。往年9、

10、11三个月通常是订票稳定的时期，但今年的订票情况很糟，订票量只有去年的70％。

由于去年秋季的预订销售就不振，各旅游公司都在怀疑明年夏季的包价旅游能不能摆脱

经济衰退的影响。

以往，圣诞节后的几周，总是订票的高峰期，这一时期往往能销售约一半的旅游票。

前两年就已经看出人们有推迟订票的倾向，报纸上也是积极地鼓动人们稳住劲，等待最

后的讨价还价。汤姆森公司正是看到了这一有利的时机，决定主动采取行动，重新争取

价格上的主动权，鼓励人们订票。

汤姆森公司的主要应变措施之一就是在必要的情况下，重新印制和发售《旅游便览》，

提供更低的价格。这将使公司的假日旅游项目价格非常有竞争力，使得其他的旅游公司

措手不及。此举大大繁荣了假日旅游业务，这是人们所没有意料到的。

汤姆森公司的《旅游便览》是由设在意大利的印刷公司分批印制的，共计300万份。

100万份用于9月份推出旅游项目时发售，到12月份由旅游代理商全部发完；150万份准备

在12月和1月的旅游高峰时期发售。在严格保密的情况下，汤姆森公司重新印制了320页

彩色的《旅游便览》，其中有50多个假日旅游项目减价10～50英镑，几乎在《旅游便览》

的每一页上都有新的标价。《旅游便览》的封面也予以重印，印上了“不收附加费”的

保证和减价的声明。《旅游便览》被悄悄地运回了伦敦的仓库，只对有关职员透露了实

施的计划。

在竞争如此激烈的经营活动中，不允许走漏一点有关重新推出《旅游便览》的消息。

报刊上哪怕用最微不足道的言词，说汤姆森公司正在筹划什么，都会使竞争对手警觉，

使他们有时间采取行动。

1982年12月6日，星期一，汤姆森公司重新推出假日旅游项目。由于在此之前已做了

周密的安排，被邀请的人在短期内就被召集起来，无一人缺席。记者招待会开得非常成

功。当天的晚报、电台和电视台的新闻节目中，都给予报道。首先报道这一新闻的是伦

敦广播公司。它广播了对汤姆森公司新任董事约翰·麦克奈尔的采访。然后是irn报业辛

迪加的报道和地方电台对当地汤姆森公司发言人的采访。国际电视网作了长篇新闻报道。

bbc电视台在汤姆森公司的总部办公室，拍摄了供晚上9点新闻播放的采访。《标准晚报》

以通栏标题，宣布了这次隆重推出，用显著的版面报道了这则新闻。

令汤姆森公司难以忘怀的是12月7日，星期二这天，汤姆森公司取得了前所未有的报

纸覆盖。每家全国性的报纸都刊登了消息，有些甚至还在头版，报道的质量令人惊喜。

其中9家全国性的报纸提到汤姆森公司72次，若干种地方报纸在头版头条给予报道。报纸

和电台的报道持续了整整一周。电台和电视台还在全国的假日节目中发布了消息。竞争

对手的反映是可以预料的，他们称之为“杀着”。其他旅游公司都来不及重新印制他们

的《旅游便览》，因而处于被动地位。一家较大的旅游公司在圣诞节前没有相应地降低

价格，电台在采访该公司的发言人时，开门见山地说：“你们公司是否被汤姆森公司这

着棋弄得狼狈不堪？”

报刊上连篇累牍的报道，使汤姆森公司的名气大增。在重新推出假日旅游项目那一

周的周末，有一个调查机构做了专门的调查，测试各公司的知名度，结果显示人们首先

想到的就是汤姆森公司，对汤姆森公司的假日旅游项目有强烈的购买意向。

各旅游刊物都用大量的篇幅介绍这次重新推出，旅游代理商热烈欢迎并对之予以很

高的评价。许多旅游专栏作家都赞赏汤姆森公司的行动，开始鼓励游客早订票，以得到

早订票的价格折扣。声望极高的旅游期刊《旅游代理》在1月号载文说：“汤姆森公司瞅

准了时机，不给竞争对手在圣诞节前作出反应的时间。实际上汤姆森公司的这一手，最

大限度地发挥了它的公共关系优势，发起行动的时间恰到好处。”

1月份创造出了新的订票记录，到月底，旅游业务急剧回升。汤姆森公司推动了旅游

活动，1983年的夏季旅游呈现出了良好的前景。

●博取众家之长使自己永立不败之地

这是指在商业经营中，及时捕捉市场信息，进行科学的决策，生产出独具特色的产

品供给广大消费者使用，这里的“鲜”，是指商品的品质好，具有新、特、奇等方面的

优点。这条生意经意在表明：经营者的这种经营不是靠什么外在的力量和偶然的机遇，

而是依靠自己的眼力、观察市场发展趋势，以自己所具有的生产能力、生产工艺、生产

技能、生产出市场上独一无二的适用产品。广销各地，受到消费者的欢迎。

50年代有个叫鬼冢喜八郎的日本人，得知体育运动要大发展，便想从生产运动鞋上

发财致富。但他一无资金，二无生产设备，怎么能与已有的厂家竞争呢？只好另谋良策。

他走访了许多优秀篮球运动员，与他们一起练球，终于亲身验证了篮球鞋的缺点：容易

打滑，止步不稳，影响投篮的准确性。怎样扬长避短，生产出独具特色的运动鞋呢？鬼

冢喜八郎饮食无味，昼思夜想，终于从鱿鱼触足长着的一个三吸盘上受到启发，决定把

平底改为凹凸底，以防止打滑。试验一举成功，鬼冢的新型球鞋排挤了所有厂家的同类

产品，人们争相购买，产品备受欢迎。这个实例说明，“一招鲜”就是在博取众家之长

的基础上，不断创新，不断提高，顺从消费者的需要生产，在千变万化的市场竞争中，

使自己的产品保持销售旺势，永远立于不败之地。

●让顾客先尝后买名扬四海

这是一种古老的生意经。“先尝后买”它给顾客提供了一个选择商品的自由，让顾

客自己去检验商品的质量，评判商品质和价是否相称。消费者经过亲自的检验，感觉商

品质量不错，就会产生购买动机。

我国各地的农贸市场，卖食品的摊贩常常用“先尝后买”的办法主动热情地招待顾

客。卖西瓜的切一块让你品品味道甜不甜，卖花生的请你吃几颗评评脆不脆。这种“先

尝后买”的经商之道，可算是摸透了顾客的心理。可惜，这种传统的生意经还没有被国

营商店所广泛采用。

在成都，一些大商店也开始时兴“先尝后买”了。一些商场的糕点经营部开辟了

“一分货”专柜。他们把各种糕点切成小块，顾客花一分钱，取一块尝尝，然后再决定

买不买。这种办法很受顾客的欢迎。

台湾的ht茶庄当顾客上门时，总会先享受到一杯香醇的佳茗，这其中有着深刻的奥

秘。负责人lxf说，这杯茶水不仅增加了顾客对公司的亲切感，也常由它促进双方的感情，

交流彼此对茶叶的研究体会心得；再说，有许多顾客喝了这杯浓郁甘润的茶水，也会兴

起尝试的念头，而买回去让家里人品茗。若是觉得合乎口味，以后也许会成为这茶的爱

好者，就会经常上这儿来买。谁能小看这杯茶的功用呢？

河北某某镇食品公司试制了一种新酒，拿到各个门市部零售时都附有一瓶样酒，供

顾客试尝。由于货真价实，迅速地打开了销路。现在许多商店在出售商品时都实行了这

种“先尝后买”的方式。如电视机试看、电冰箱试用、自行车试骑、服装试穿等等。顾

客是最公正的，如果你的商品确是物美价廉，只要让顾客“品尝”，自会名扬四海，货

畅其流。反之，要是质次价高，当然是买者廖廖无几。不过，从顾客品尝后的反映里，

可以找出差距，以便改进生产。所以，“先尝后买”这个生意经既有利于消费，又有利

于生产。

【赏析】

水凉水沸，是日常生活中常见的事。要使锅中的水沸腾，在锅底生火并加柴草即可。

若不想让水沸腾，可以加进一些凉水，即扬汤止沸，也可以抽掉锅底的柴草，即釜底抽

薪。扬汤止沸，水一时凉了，很快又会再沸。没有从根本上止沸。釜底抽薪，因为水靠

火沸，火要薪生，便从根本上消除了水沸的基础或依靠物。

世间很多事物的初始与发展，和水凉水沸形式相似，生生变化之理相同。对立势力

便是如此，与对立势力较量，道理和制止水沸相同。正面攻击，等于热水止沸，可能劳

而无功；消除对立势力的生存根源，便是釜底抽薪。

古今战争中，粮草为部队生存之根本，为部队战斗力的本源，因此，总是“兵马未

动，粮草先行”。曹操与袁绍征战，正面交锋，曹可能永远也无法击败袁，曹很聪明，

烧了袁军的粮屯，断了袁军之根本与能源，因而大败了袁军。这是极为高明的釜底抽薪。

在现代经商赚钱中，经营者不论实力强大的一方，还是实力微弱的一方，都可以使

用此计，以削弱对手势力而使之不攻自破。

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第二卷 第八章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:3666

?三十六计商场三十六计(浑战计)

第20计 “浑水摸鱼”

一、原文和出处

【古兵法原文】

乘其阴乱，乘其弱而无主，随，以向日每人宴息。

【原文今译】

乘混乱之际，利用小势力力量弱小和没有主导的局面，使他们归顺我方，就像已经

走向黄昏要长息了。

【出处译文】语源和意源不详。公元前6世纪希腊寓言家伊索的《伊索寓言·渔夫》

中讲的是混水摸鱼的故事：一位渔夫在河里捕鱼时，先拦河张网，然后用绳子拴上石块，

面向鱼网击打水底，鱼吓得到处乱游，有些撞进网里。当地有人见渔夫这样做，责怪他

把水搅浑了，使人不能喝到清水。渔夫说：“若不是把水搅浑，我就捕不到鱼，捕不到

鱼，我就得饿死。”

有人把它作为“浑水摸鱼”的来源。我们认为寓言译介到中国来的时间与《三十六

计》成书时间的先后关系有待进一步考证。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●岛村施诈术，公司间相互倾轧

在市场竞争中存在着错综复杂的关系，在这种情况下，经营一方可以利用这种错综

复杂的关系，乱中取胜，坐收渔翁之利。

对于这一点，北国粮油贸易公司总经理张某深有感触。

1988年，当时的北国粮油贸易公司刚刚成立，人手不多，交易额也不大。公司以经

销东北生产的玉米为主要业务。

由于省内外经销单位很多，所以销路不畅，效益不太好。为此，张某经理十分焦急，

四处托门路，找关系，想扩大公司的市场。真是皇天不负有心人，就在张某四处找销路

的时候，省经委的同志为他介绍来一位日本客户岛村一郎——一个精明强干的商人。

岛村是日本一家化工公司的业务经理，此次来华目的是为其公司订购一批公司生产

所需的原材料——玉米。这也正是张某经理急需脱手的商品。

张某经理自上任以来，在经营上还未有大发展，这一次遇到一位大买主，自然不肯

怠慢。招待上热情周到自不必说，还要对岛村表示合作的诚意，并表示愿意提供最优惠

的条件。

对此岛村表示感谢。岛村在与张某经理交谈数次后，又看了样品表示愿意成交，问

张某以何价格售出。张报价每吨32美元（这个价格是当时的市场价格，张并没有要高价）。

谁料岛村却一副惊讶的样子：“张经理，想不到你如此地没有诚意，这么高的要价，

让人怎么受得了，我看这笔买卖就不要谈了。”说罢，离席而去，把张某凉在一边。

在以后几天里，岛村避而不见张某，张某捎话给岛村说价格可以商量，岛村仍予以

推辞，弄得张某一头雾水，不知所措。

正在这时，张某接到大连某粮油公司的电话：“请问日本岛村先生是否与你公司商

谈过进口玉米的事宜。”

“是的，”张某知道这家大连的公司，却没有直接接触过。

“请问，你们给的价钱是多少。”

“每吨32美元。”

“好，谢谢，我只是随便问问。”

放下电话，张某心中暗想，看来岛村是想另找合作伙伴了。不行，我一定要促成这

笔交易。不由分说，张某驱车赶到岛村下榻的宾馆，表示愿意以每吨降价1美元，即以3

1美元。”吨的价格成交。

“张经理，我这笔订货数量是很大的，你这样没有诚意，叫我怎么做呀！”岛村不

屑一顾地摇头说。

张某感到进退两难：31美元/吨，低于市场价格，公司为此已经损失了一大笔利润，

可岛村仍然不满意。

在随后几天里，张某又接到了来自辽宁黑龙江的两家企业的电话，内容还是询问与

岛村谈判玉米的价格。

张某心想：看来这个岛村还真厉害，狡兔三窟，这笔买卖真不好做，若就此罢休，

一笔数额可观的交易就要黄，白白浪费了这么多时间和精力。

“不行，我一定要把这笔买卖做成！”他下了最后决心，不管怎样也要完成这笔交

易。

他又