首先，“xy”公司在位于东京闹市区的代代木公园举行了一个记者招待会，又高薪

聘用了几十位日本走红歌星做宣传，由“时髦领袖”们配带“行人机”，引导新潮流，

成为一种时尚，取得了令人瞩目的业绩。

【赏析】

王，是国家、社团、机构、部门、宗派或帮会等社会组织的首领或核心人物，是组

织展开集体行动的指挥调度中心，是组织发挥整体力量的枢纽或关键，如领头羊人的作

用。

人们常说枪打出头鸟，世间大多数人怕当出头鸟，习惯随大流。因此一个组织的形

成和发展取决于少数关键人物。一旦关键人物不存在，便树倒猢狲散。

所以，要消灭和瓦解一个组织，攻击的重心是它的首领和核心人物，一旦把他们击

倒，组织就会群龙无首。用古人话说即“射人先射马，擒贼先擒王。”

擒王是控制和消灭一个组织的首要任务或核心任务，但具体的实施又有很多做法，

并可以联用很多计谋。

硬擒硬杀是一种办法。但往往要付出极高的代价而且不易成功。荆柯刺秦王就是一

个例子，目的没有达到，自己先成了肉泥。

调虎离山是一种行之有效的方法。王是虎，王和部众在一起，如龙在潭，虎在穴，

王和部众结成一体，坚不可摧。设法引诱王离开部众，使王和部众无法接触与联系，先

擒孤立的王，再打击部众，如同捣无虎之虎穴，敌对组织便能迅速被破坏或消灭。

美人计用来擒王或控制王也威力很大。勾践先用西施的美色擒住夫差，然后灭吴；

中国帝王们以真公主假公主擒住蕃邦君王，使蕃邦臣服中国；窃权弄国的臣子，和武力

擒王相比，代价要小得多，成功系数要高得多。

擒王，还有很多方法，36计中，很多计都可以用于擒王。而方法之中，又可以有很

多变通。其方法是常变的，擒王这条原则却是恒定不变的。

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第二卷 第七章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:8147

?三十六计商场三十六计(浑战计)

第19计 “釜底抽薪”

一、原文和出处

【古兵法原文】

不敌其力，而消其势，兑下乾上之象。

【原文今译】

如果不能克服敌人刚强的力量，就可以削弱敌人力量的来源，从履卦的原理出发，

分离至刚至阳的乾的力量。

【出处原文】

“故以汤止沸，沸乃不止，诚知其本，则去火而已矣。”（西汉·刘向《淮南子·

精神训》）

【出处今译】

所以用开水阻止水沸腾，水不会停止翻滚，真正知道它翻滚的原因，不过是把火去

掉罢了。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●精工企业扼其生源痛击“老虎屁股”

1945年1月27日，第二次世界大战已接近尾声。这一天，盟国空军的飞机编队对日本

东京的新宿区进行了一个下午的轮番轰炸，空袭引起了熊熊大火，繁华的街道顿时变成

了一片火海。这场大火使新宿区变成了废墟瓦砾，一片狼藉，但奇怪的是，服部钟表店

的时钟塔在火灾中丝毫没有受损，依然高高耸立着，也许这意味着精工企业未来的重新

崛起。

精工企业的前身诹访工厂，原来是服部钟表店下属的第二精工舍的龟户工厂，为躲

避战火而迁至诹访。战后的日本，物资极度短缺，在非常艰苦的环境下，诹访工厂开始

了企业的振兴。他们将损坏的机器修复后重新使用；为了避开停电，他们放弃休假，并

且常常通宵达旦地参加夜间作业。不久，诹访工厂试制出了妇女用5型手表，投放市场后

深受人们的喜爱。这一炮打响之后，企业员工精神振奋，工人干劲十足。从此，诹访工

厂进入了漫长的创业和发展时期。

1960年5月，诹访精工合并了当地的大和工业，实力大增，他们推出的“马贝尔”牌

钟表在国内钟表行业精确度竞赛中连续3年获得优胜，成为全日本最畅销的钟表商品之一。

这些成绩表明，诹访精工至此已在日本崛起，成为钟表行业的新生代。它拥有40栋建筑，

占地7300坪，并且在所有员工的一致喝彩声中，开始了自己的“虎山行”计划，向钟表

王国瑞士挺进。

瑞士是老牌的钟表王国。谈起钟表仪器，第一个跳入人们脑海里的准是瑞士。瑞士

这个地处欧洲的国家，不仅有优美的自然环境，他们制造的钟表也给全世界的人们留下

了美好的印象。进入20世纪后半期，世界政局基本稳定，经济复苏，世界钟表行业发展

迅速，一些新生的实力派企业不断崛起，渐渐开始威胁瑞士钟表王国的地位。日本的诹

访精工就是瑞士钟表业的主要竞争对手之一。

欧米茄是驰名全球的瑞士名牌钟表，在1964年东京第18届奥运会之前的历届奥运会

都使用欧米茄计时钟表，创下了17次独占计时权的辉煌历史。在东京举办奥运会的消息

传出后，精工企业集团的员工们个个群情激奋，他们不能容忍欧米茄独占东京奥运会的

计时权，决心要利用这次有利时机同欧米茄一比高低，使精工成为日本的骄傲。他们确

信精工的技术已经赶上了瑞士，其推出的产品已经进入超越普通钟表的豪华精工阶段。

在慕尼黑奥运会期间，精工企业为了摸清瑞士欧米茄的详情，派出考察队前往考察情况。

通过这次考察，他们了解到欧米茄的计时装置几乎都是机械式钟表，只有几部是石英表

而且还都笨重不堪时，得出了欧米茄不足惧的结论。

精工企业集团在取得了东京奥运会计时权后，调集下属3家公司的20多名技术精英组

成计时装置的开发队伍。派出了3000多名技术人员，耗资30亿日元，策划了日本精工走

向世界的重大方案。在各个比赛项目中，都以精工表计时。如此一来，精工表不仅映入

百万现场观众的脑际，而且世界各地亿万观众都通过电视屏幕认识了精工表。

精工表果然不负众望，在东京奥运会上大出风头。当来自非洲的运动员阿贝贝在马

拉松比赛中飞奔过终点时，精工瞬间数字跑表立即定格，正确地指着2.12.11.2。阿

贝贝以2小时12分11秒2创造了奥运会马拉松赛的最好成绩。全场立即欢声雷动。那块在

赛程中时刻追踪阿贝贝的数字跑表还是世界上最早的干电池驱动便携式石英表，平均日

差仅0.2秒。如此高精确度的精工表在东京奥运会上亮相，令同行们刮目相看。

当各项比赛结束时，优秀运动员的名字就显示在精工表旁，获奖选手所代表国家的

国旗也在精工表的上方冉冉升起。更令人叫绝的是，一个特殊的精工水底表被装在游泳

池内，当所有的电视镜头对着正在比赛的游泳选手时，自然而然地把水下的精工表摄入

了镜头之内。奥运会期间，所有的裁判员都佩戴精工表。精工表在奥运会上一鸣惊人，

很快就被人们所熟悉。而欧米茄未能再一展风采，悄然隐退，其气大消。

日本精工企业的崛起，的确使昔日的钟表王国瑞士吃惊非小。瑞士国内的欧米茄、

浪琴、爱佰力等名牌企业开始警戒。早在东京奥运会的前一年，在瑞士纽沙贴夫天文台

举办的世界钟表竞赛上，精工表经过45天测验，以其过硬的技术取得了10、11、12名的

成绩，给瑞士的厂商留下了较深刻的印象。瑞士举办纽沙贴夫天文台钟表比赛的目的，

就是为宏扬瑞士表的威名。其实瑞士表是靠钟表调整师的技术取胜。调整师谙熟机械表

的性能，对调整机械表的温度差、姿势差等整合误差有着世界最高的技术水平。在这一

点上，日本人也自叹不如。但他们善于避实击虚，精工企业遂将目标转向石英表以期突

破。石英表的运行原理是在石英上通入电流，使其发生伸缩性规律振动，将此振动以电

气的方法连结马达来划出时间。从振动的正确性来说，机械表根本无法跟石英表相比。

只要拥有耐震的能力，石英表计时并不受温度等变化的影响，能达到准确无误的程度。

当1968年精工表再次参加纽沙贴夫天文台的钟表比赛时，15块精工石英表的参赛成

绩令考评官哑口无言：瑞士表都排在了日本精工表之后。恰如当头挨了一记闷棍，瑞士

人久久无法回过神来。在这一沉重的打击下，瑞士厂商忧心忡忡，坐立不安，直到第二

年才将得分表寄往日本，没有公开名次，宣布从此停止纽沙贴夫天文台的钟表竞赛。精

工表初战告捷，有着百余年辉煌历史的瑞士表的黄金时代彻底结束。

纽沙贴夫天文台“比武”的失败，让瑞士人脸上无光，为了雪耻，为了有朝一日能

夺回失去的自信和荣誉，瑞士人一味地追求机械钟表的极致和高精确度，而忽视了钟表

耐震差、成本高等难以商品化的缺点。他们从惨败中逃出，却又步入了误区。日本人则

相反，没有居功自傲，而是迅速转移思路，准备将成绩转化为生产力，作出了将石英表

商品化的战略决策。大赛中获得的知名度，又起到了为产品的大规模生产和走向市场鸣

锣开道的作用。

经过不断的改进、创新，精工在石英表技术方面独领风骚，引导国际新潮流，在市

场上所向披靡，盛销不衰。精工进入了强盛时期，乘胜开拓，在国际市场上势不可挡。

精工表强行在瑞士表占统治地位的欧洲登陆，通过其在瑞典的连锁店代理商立足，

进行渗透。利用其质高价廉的优势，加上销售网点的支持，很快就占领了瑞典市场。在

此基础上，精工进军希腊，然后又挥师挺进法德市场，将瑞士名牌表逼得步步后退。精

工还为欧洲的许多运动会免费提供计时钟表，以大造声势，树立威望。在1965年英国世

界业余摔跤运动会上、第27届巴尔干运动会上、第9届雅典欧洲田径选拔赛上，精工集团

没有放过一次向欧洲消费者展示自家产品风采的机会。

借助一次次的公关活动，精工表又占据了英国市场，并在70年代遍布美国市场。

●汤姆森削其气势，假日旅游出“杀着”

去莫斯科度周末，是令人向往的。但莫斯科冬季的周末，却让人止步不前。英国的

汤姆森公司假日旅游项目的经办人，带了一批报界人士去莫斯科度了一个示范性的冬季

周末，赢得了各大报刊连篇累牍的报道，使这一在隆冬季节去莫斯科度周末的旅游项目

得以顺利开展。

这是汤姆森公司假日旅游项目的成功事例之一。汤姆森公司负责假日旅游项目的只

有3人，为首的是道格拉斯·古德曼。十多年来，他们坚持不懈地使用公关战术，为公司

成为该行业中首屈一指的公司，作出了卓越的贡献。这10年来，他们最成功的杰作是19

83年的旅游项目。

经营旅游业，一年之中最重要的事情，就是推出新的度假旅游活动。这对市场开发

部门来说，就意味着今年的活动还在进行，明年的详细计划已在制定。

1983年，汤姆森公司准备推出的夏季旅游项目有：夏日阳光、湖光山色、亲密友好、

马车、别墅和公寓。为了让尽可能多的人了解这些项目，公司定于1982年9月1日发放10

0万份关于5种不同的度假旅游活动的便览。

大多数度假者心中已有了自己出国休假的时间，因为工厂的休假日程是早已排定的，

去哪里度假也早有打算。所以，对经营旅游业务，尽早推销是非常重要的。在你的竞争

对手推出他们的活动之前，越早落实你的活动便越有利。汤姆森公司就习惯于抢前发售

《旅游便览》。1981年9月，刚发售《旅游便览》一周，汤姆森公司就订出了6万张票，

一些旅游商店甚至排上了队。

当然，率先推出旅游项目也有不利之处，其他的旅游公司可以在最后确定自己的价

格之前，看一看汤姆森的订价，然后在推出自己的旅游项目时，把价格订得比汤姆森公

司的低些。这样，竞争对手便有了有利条件，可以借此在广告和公共关系活动中大加宣

扬。对此，汤姆森公司已早有准备。

1982年9月1日，汤姆森公司开始发售1983年夏季的《旅游便览》。由于3个月前就已

经确定好了日期，并安排好了各项活动，第二天，5家全国性的报纸、bbc广播电台和各

地方报纸、地方电台，以及旅游出版物，都大张旗鼓地为汤姆森公司进行宣传，引起了

度假者的注意。当9月下旬，其他旅游公司开始推出他们1983年的《旅游便览》时，汤姆

森公司指定的假日旅游价格亮相了：比竞争对手的价格低得出乎人们的意料。公司的应

变计划生效了。

在过去的几年中，由于英镑的疲软，引起海外旅游项目成本上升，迫使各旅游公司

收取10％的附加费，让旅游者承担。虽然收取附加费令游客不快，但多年来在包价旅游

中已为人们所接受。10月份，有一家著名的旅游公司推出旅游项目，对旅客承诺不收附

加费。汤姆森公司在几个小时之内就作出了反应，允诺不收附加费，并对自己的旅游项

目进一步宣传。

到了11月，旅游业的老板们感