厦在1993年9、10两个月举办了“蓝岛文化购物节”。“购物节”期间，蓝岛

大厦组织了礼仪小姐仪仗队，每周三、六日在开业前10分钟进行礼仪表演。表演结束刚

好到大厦营业时间，礼仪小姐分别站在大厦的各个门口迎接顾客，使顾客还未走进大厦，

已经接受了蓝岛职工的一片温情。

——热心周到见真情

蓝岛大厦的开架售货率达70％，这不仅方便了购物，更重要的是让顾客感到在蓝岛

是被信任和被尊重的。遇到下雨天气，总服务台为那些来蓝岛购物而未带雨具的顾客准

备了雨伞，没有借据，没有押金，服务台的同志客气地说一声：“您下次顺路时把雨伞

带回来。”尽管雨伞的回收率只有30％，但他们仍然坚持这一便民措施。顾客在便捷周

到的服务中接受了蓝岛职工的一片真情。

——敬老相助似亲情

蓝岛大厦热心公益事业。在1993年“九九重阳节”之际，蓝岛大厦慰问了在朝阳区

的百岁老人，并把140位年逾古稀的老人及街道老龄工作者请到蓝岛大厦，为他们献花、

赠送纪念品，陪他们逛蓝岛。他们还主动为弱智和残疾儿童捐款，受到社会好评。

蓝岛从开业之初，就运用ci战略，通过多种措施广泛吸引社会各界关心“蓝岛”的

事业，塑造蓝岛良好的社会形象。

——蓝岛之友联谊会

蓝岛大厦邀请文艺界、体育界的名人和新闻界朋友建立了“蓝岛之友联谊会”，请

他们到蓝岛联欢，向他们赠送优惠购物卡，听取他们对大厦目前工作和今后的意见和建

议。这些名人对此很是感动。大厦有活动时，他们有请必到，并义务演出。

——百名厂长、专家、名人站柜台

1993年9月，考虑到企业的营销活动太单调了，都搞商品展销、联展，蓝岛就把营销

活动与公关活动有机组合起来，举办了文化购物节。这期间，蓝岛组织了百名厂长、专

家、名人站柜台活动。靳羽西女士曾亲临蓝岛化妆品柜台进行了美容咨询和现场签字售

书活动；台湾著名演员寇世勋来到食品市场卖月饼。这些名人吸引了成千上万的观众，

冬日销售额直线上升。

——“蓝岛之邻”联谊活动

蓝岛没有忘记左邻右舍的朋友。他们邀请了居住在大厦附近的街道居民、看自行车

的老大妈、交通岗的工作人员，举办了“蓝岛与您携手”——消费者联谊活动，感谢这

些邻居对大厦工作的支持。这些朋友都说，我们是蓝岛的常客，我们还要把亲朋好友都

介绍来。

——蓝岛挚友联谊活动

蓝岛职工认真对待“顾客留言”，不仅认真地研究、改进工作，还把给大厦提过批

评意见的顾客邀请到蓝岛，向他们汇报蓝岛不断提高服务质量的情况，使消费者与蓝岛

相互沟通，相互理解。

——吸引顾客参与的征文和摄影比赛

大厦面向社会开展了“蓝岛发展之我见”征文活动和购物节现场纪实摄影比赛，顾

客们踊跃参加。

这些活动使蓝岛的知名度和美誉度迅速提高，也促进了蓝岛经济效益和社会效益的

提高。

●利用古都名城招揽大批客人

河南开封市是中国七大古都之一，特别是北宋时期，它曾有过一段辉煌的历史。在

该市中心的龙亭公园潘杨二湖畔仿建起一条“宋调度御街”，它全长400米，从街头向北

笔直的大道望去，远处的龙亭大殿依稀可见。大道两侧的建筑物高低错落，雕梁画栋，

尤其是临街处东西对称的两个角楼，更显示出宋代建筑风貌的精美别致。

精明的河南人充分利用古都风华之美，根据各自的经营特点挂出幌子、招牌、匾额、

楹联，所有从业人员都摹仿穿宋朝服，依照宋代经营方式，从事商业活动，使人能够一

睹800年前宋代人的风土人情，十分有趣。

一跨进“惠民药局”，只见柜台内有几位宋代装束打扮的人正忙碌着。“老郎中”

在为病人切脉，伙计在为病人抓药，使人似乎看到了宋代时中药店的格局和经营方式。

匾额上写着“东京镖局”的店铺门前，整整齐齐摆着十八般兵器，威风凛凛。店铺

上方，一根高高的铁旗上挂着一面黄色的旗幡，上绣图案。店里所售的都是现代的保安

器材。保安公司开设的这家器材商店，巧取“镖局”之名，很有几分神似。

利用古都名城的自然景观经商，既能够向游客展示当地的风土人情，又可以通过仿

古招揽大批客人，盈利自在其中。

现代人生活在竞争激烈的快节奏社会中，很羡慕古人悠哉悠哉的生活。善于做买卖

者就利用人们“发思古之悠情”的心理，大量建造仿古建筑，把古代的建筑美与现代的

经商活动融和起来，既增加了旅游景点，又带来了很高的经济效益。天津有名的仿古建

筑“食品一条街”，即是一个成功的例子。

●企业花钱买桥名声大振

1989年，杭州保灵有限公司率先出资十几万元，买下了延安路中段的人行天桥的取

名权，并以本企业产品的商标命名该桥为“保灵”桥，令企业名声大震。各企业纷纷效

法，争着出钱买桥名。位于杭州市官巷口的解放天桥正在建造之中，它的取名权即被杭

州西湖味精厂以15万元巨资买去。这座繁华路段的人行天桥，除了供行人安全过马路外，

又有了一层新的意义：为市改建设和企业经营之间搭了一座互为促进共同发展的友谊之

桥。

杭州西湖味精厂和杭州保灵有限公司花巨资买桥名的做法可谓一举两得。一方面支

援了城市建设，为老百姓做了件好事，让大家交口称赞；另一方面，提高了本企业的知

名度，增强了自己产品在市场上的竞争能力。这实际上比花钱在电视、广播上做广告要

合算得多。因为声音和图像都是一闪即逝的东西，唯有桥可以保存长久。只要桥在，企

业的知名度就在，这笔钱花得值得。

【赏析】

“抛砖引玉”，就是抛出砖头，引来玉石。这是一个比喻，砖可以泛指一切质次的、

价值低的或量小的事物，相对来说，玉可以指一切质优的、价值高的或量大的事物。

发表粗浅的、不成熟的意见或者文艺作品，引出别人高明、完美的意见或作品，常

被称为抛砖引玉。日常生活中，这种现象很常见。虽然狂傲之徒高谈阔论一番，待到他

人发表意见或作品时，却充耳不闻，闭目不视，但他们还是口口声声说是抛砖引玉。

作为一种谋人之术，抛砖引玉绝不可像交流意见与信息时那样温文尔雅，而是一种

以小利谋大利的诱骗术、掠夺术、谋取术。砖抛出来，专等玉来，玉不来，则使用各种

手段来取，或诱取，或骗取，或巧取，或用各种武力强取！

楚人抛出一些老弱残兵之类的，让绞兵得了好处，然后大败绞兵，逼绞签订盟约，

可以说是抛砖引玉之计在军事上的成功运用。冒顿，把本部落最好的千里马和美女送给

太湖部落，诱使太湖部落疏于防范，最后兼并太湖部落，统一全匈奴。千里马和美女，

与一个大部落相比，就好比砖和玉，冒顿抛出砖，成功地取得了玉。孙万荣也深知抛砖

可以引玉的妙处，两次运用，两次获胜。粗略地看，军事上抛砖通常有些文气，而引玉

却都是货真价实的武取。

政治中也用抛砖引玉术，抛砖的方式多种多样，引玉的方法则通常比军事上的武取

要文雅得多，含蓄得多，但经常要狠得多。古人云：“士为知己者死。”这句话反过来

看，是抛砖引玉的极好例证。士，以天下兴盛为己任，弘毅刚强，威武不屈，富贵不淫，

不迫名利、美色与权势，只求有人知道自己的心迹与志向，有人理解与支持自己的理想

和抱负。于是，政客们便冒充士们的知己，用富丽堂皇的言辞诱使士们为自己服务，多

么巧妙与狠毒！

商业活动中，也不乏这种诱骗术、掠夺术和谋取术。只要人们注意，经常可以看到

大奖酬宾之类的活动，比如出售饮料，声称每瓶中有一个什么奖，但即使你买了1万瓶，

也找不到那个奖。原来，所谓的奖根本不存在，只是厂家的几句富有诱惑力的语言在引

诱你出钱，这也是抛砖引玉术！一些公司，号称资金数亿，高薪诚聘高级职员，欲应聘

者，先交报名费20元，成千上万的人去报名，没有一个人真正受聘；这里的真情是，高

薪职位是幌子，是抛出的砖，报名费才是他们想引进的玉，1万人报名，便可收20万，这

真是无本万利的买卖！

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第二卷 第六章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:2687

?三十六计商场三十六计(攻战计)

第18计 “擒赋擒王”

一、原文和出处

【古兵法原文】

摧其坚，奇其魁，以解其体。龙战于野，其道穷也。

【原文今译】

摧毁敌人的中坚力量。抓获敌人的首领，就可使敌人全军解体。无首的群龙在旷野

拼斗，已经到了末路。

【出处原文】

“岂不闻擒贼必须先擒王，得虎终须入虎穴。莫使王多贼易成，莫使穴多虎偷活。”

见张云《老林行》

【出处今译】

难道没有听说过擒贼必须先擒王，捉虎必须进入虎穴。不要让贼王太多，这样贼就

容易成事，不要让穴多，使老虎偷偷地活下来。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●杨森困境求生存名扬四海

1989、1990年两年，我国经济处在调整中，银根紧缩，市场销售普遍不旺。年轻的

西安杨森产品刚刚上市就面临这种困境。但杨森人并未坐叹自己的产品生不逢时，而是

视困境为增强竞争力的机遇，凭借产品质量高、品种多、剂型全的优势，信心百倍地走

向市场。

为了使自己的产品能打开销路，杨森公司设计了一个“摧其坚，夺其魁”的公关战

术。他们紧紧抓住医药相连这根线，打出了“让每一个中国医生都了解西安杨森的产品”

这一口号。结合我国医药市场的特点，借鉴西方市场的营销策略，形成了一套独具特色

的“三角形宣传模式”。

位于“三角形”顶端的是医药界名流、权威组成的杨森科学委员会，对公司的产品、

科研、管理等进行高层次的指导。在社会上，这些社会名流的介绍推荐令人可信，其宣

传效果远非商业性广告可比。“三角形”的中间部份，面向医务人员，特别是有处方权

的中青年医生，他们知药、懂药，对药品可主动选择，直接接受。通过报刊、电台、电

视台进行广泛的宣传，吸引广大消费者，便构成了“三角形”雄厚坚实的底部基础。这

套宣传模式以医药界名流、权威为龙头，抓住了这一龙头，也就起了以点带面的作用，

影响了社会的不同阶层，影响面之广为一般宣传形式所不及，这在树立公司良好形象、

提高新产品知名度方面，发挥了积极有效的作用。

在武汉召开的全国医药订货会上，公司利用报纸、电视、路牌、车身巨幅标语、气

球标语等大做广告，使西安杨森公司名声大振，一次订货就达1500万元。公司为新产品

宣传所进行的公关活动仅1990年就举办大型新产品宣传会51次，与会者达6400多人；召

开小型医院座谈会115次，共有7400多人参加。1990年的广告费用500万元，而销售收入

达到了1.89亿元。

●地产公司夺其魁首智胜镇政府

尼尔伦伯格律师事务所附近的h镇有家铁路公司，其财务状况令股东们完全丧失了信

心。早在三四十年代它就把占用和租凭来的土地资产抵押，还发行了债券，但所得资金

却因铁路经营不好而亏损大半，只得又卖了所余资产中一部分土地，才避免破产。到了

60年代，若无大笔资金涌入，只能宣告倒闭。它的不动产部慌忙找到当地的地产公司，

迫不及待地提出利用铁路公司过剩地产赚钱的意向。经过反复推敲，仍无法逾越“合法

性”这个障碍，因为铁路公司没有买下这些土地的全部产权，这些地产只要不再用于铁

路事业，原主就要收回土地。地产公司拿不到铁路公司地产的完整地契就无法达成交易。

不过地产公司绝不肯放走送到嘴边的肥肉，于是找尼尔伦伯格律师事务所出主意，得到

的锦羹妙计是不买，租，租用99年。

地产公司通过尼尔伦伯格律师事务所设计，首先擒住铁路公司法委顾问和土地托管

人，取得建筑许可证，又擒住以共和党组成的镇政府不放，镇政府也抓住了地产公司无

法从窘境中脱身这一点挽回了一点面子。

●制造时髦“xy”“行人机”风靡全球

日本的“xy”公司是世界上著名的电器制造经销公司之一，该公司生产的“xy”录

放机早已是世界知名的家电精品。在录放机市场趋于饱和的状况下，“xy”公司决定用

开发新产品来扭转日渐下滑的销售量。经过一段时间的调查分析，“xy”公司根据现代

人的生活特性，研制出了体积小、便于携带的微型机。有了新产品，怎样打开销路就成

了一个新问题。

为此，“xy”公司采取了一套很有成效的措施。