”的谈判策略延伸出来的高明杀价手法，以100万元台币斡旋金为诱饵，又以“前
屋”之事相威胁，使对方陷入进退维谷的局面，最终，落入买方所设的圈套，实现了买
方削价的最终目的。
另一实例是我国某进出口公司同外商谈判制胜之例。
1993年8月，我国某进出口公司从国外进口200万吨dw产品，我方考虑到该产品质优
价廉，颇受消费者欢迎，各大厂家竞相订货，该公司通过经营该商品也获利颇丰，尽管
由于对方延期交货使该公司失去几次展销良机，蒙受了一定量的经济损失，但为了双方
长久友好的贸易往来，并未对外商提出制裁。
此后不久，dw产品在国内供不应求，该公司准备进一步同外商洽谈重复进口该产品
事宜，为给国家节约外汇资金，同时也为了降低进口商品的采购成本，提高公司的盈利
水平，该公司欲向对方提出降低价格10％的要求。他们当然知道，在国际市场未发生变
化的情况下，若在双方谈判一开始就提出该要求肯定会遭到对方拒绝，对方断难接受，
而这就必须采用一定的谈判技巧，迫使其就范。
于是，我方经过研究，找到了问题的突破口，设计了一套颇为周密的谈判方案。谈
判伊始，我方就在上次那200万吨货物延期交货一事上大作文章。我方说：“由于你们上
次延期交货，使我方失去了几次展销良机，从而导致我方遭受了重大的经济损失。”对
方听罢，以为我方会提出索赔要求，自然心慌意乱，忙不迭地对延期交货问题加以解释，
表示歉意，尔后便诚惶诚恐地、心神不安地等着我方的反应，看看时机已成熟，我方趁
机提出削价的要求，明确指出希望上次延期交易的损失能通过这次减价10％来弥补，对
方无奈，只好表示同意。
于是，我方又乘胜追击，提出由原来的预定的200万吨增加到500万吨，对方最终不
得不在合同上签字，谈判圆满成功。
老练的谈判者在谈判中常常避免就自己真正关心的问题进行强攻，而是指左趋右，
绕道迂回前进，使对方顾此失彼，首尾不能相接，最终不得不妥协。我方谈判者正是巧
妙地运用了“围魏救赵”之计，使谈判一举成功，达到了预期的目的。
“围魏救赵”的“围”是手段，“救”才是目的，要达到“救”的目的，就要分散
对方注意力。商业谈判中，成功地运用此计，既要注意积蓄力量，等待时机，又得讲究
“阴功吹火”，确实搔在对方的“痒处”，避免“明火执仗”，过早地暴露自己。
●塑胶公司投李报桃，被誉为“经营之神”
世界塑胶大王——台湾塑胶公司董事长王永庆被誉为“经营之神”、“台湾企业的
救星”。他始终坚持“人人为我，我为人人”的信念，主张企业做买卖必须做到利己利
人。因为买卖双方都要生存发展，都要赚钱，因此必须精诚合作，互惠互利，决不能只
为自己赚钱而不管对方死活。因此，他深得用户欢迎。1986年台币升值，由原来的40元
兑1美元升到37元兑1美元。他亲自召开与客户共度冲击的会议，决定台币升值的汇兑损
失由台塑全部负责。这样台塑每日至少损失1亿元（折合300万美元）。但台塑集团将这
部分损失靠内部管理消化，使这一年仍获利非浅，即发展了自己，也保护了别人，奠定
了与客户合作的基础，财源滚滚而来。这就叫方便别人，也方便自己；帮助别人，自已
也受益。
美国休斯可公司创建人比尔，以350美元起家，在短短10年内发展成拥有1000万美元
资产的美国最大的皮鞋制造商。他之所以能站住脚，靠的就是投李报桃。在创业初期他
深知自己财单力薄，不可能单凭个人的实力与同行业的大厂家竞争，必须联合外界的人
力、物力、财力，做到这一点，就必须以心换心。一次，休斯可公司生产的白鞋带、白
扣的软皮鞋，在辛辛那提州失去了销路，零售商天天打电话要求退货，这可急坏了负责
这一地区的批发商古佳伦，他连夜赶来找比尔商量对策。如果把货收回来，积压在家里，
批发商将受到巨大的经济损失。比尔说：“你的困难，就是我的困难，”“不管什么原
因造成的这种局面，我决不会让你受损失，你把白带白扣的皮鞋统统收回，送到我这里
调换别的式样的鞋。”古佳伦感动地说：“但也不能让你一个人吃亏呀”。比尔亲切地
说：“我们都是一家人，谁受损失都一样，这事理应由我来处理。”这件事传出以后，
全国各地的批发商对比尔更加敬重了。比尔类似的事举不胜举。批发商、零售商对比尔
为他人着想的做法，以实际行动报答。他们不仅全力推销比尔公司生产的各式皮鞋，而
且在比尔遭到灭顶之灾以后，自愿组织起来，帮助比尔度过难关。那年，河水决堤把比
尔用贷款刚刚新建的现代化皮鞋厂的设备、材料、产品冲得几乎一干二净，比尔犹如睛
天霹雳，欲哭无泪，他想到了死。在他万念俱灭的时候，比尔销售网中几个较大的批发
商登门拜访，鼓励他“重振旗鼓”。可是，比尔连还债的钱都没有，哪还有资金兴建工
厂。一位批发商爽快地说：“你放心，只要你肯继续干下去，钱的事包在我们身上了。”
另一位说：“过去，我们困难的时候，你帮助了我们，现在我们也决不能昧良心，袖手
旁观。”5天后，那几位大批发商召开了来自全国各地几百位批发商的集资大会，仅仅两
个小时，就凑齐了比尔重建新厂的资金，一星期后，比尔恢复了工厂生产。人非草木，
孰能无情，比尔在别人困难的时候舍己为人，伸出援助之手，当他遭受灭顶之灾时，他
得到了回报。
●草船借箭天下之财为我所用
《三国演义》第46回有一段“草船借箭”的故事：周瑜给诸葛亮出了一道难题，10
天之内监造10万枝箭。诸葛亮明知这是一件欲害自己的“风流罪过”，却欣然从命，还
把日期缩短为3天，当场立了“军令状”。第三天，浓雾满江、远近难分。诸葛亮在鲁肃
的陪同下，指挥20只草船向曹军水寨驶去，并令船上军士擂鼓呐喊。顿时，曹营中一片
惊恐，以为敌军攻到，立即命令弓箭手向鼓声方向射箭。这样诸葛亮通过草船，凭借大
雾，从曹军“借”了许多箭，完成了“造”箭任务。鲁肃惊奇地问：“何以知今日如此
大雾？”诸葛亮答：“为将而不通天文，不识地理，不知奇门，不晓阴阳，不看阵图，
不明兵势，庸才也。”“草船借箭”的成功在于施计者诸葛亮上通天文、下识地理，博
才多学，善于识机和利用它。“草船借箭”虽出自军事上的谋略，但应用于经济上一样
可产生奇效。
珠海市西区区长钟华生为当地引进数亿资金的成功就是草船借箭谋略范例。1984年
在全国银根紧缩时，他就构筑了“天下之财力我所用”的思路。当时，举国上下进行改
革开放搞活，中央、省、市领导对珠海建设很关心，并积极支持。这对于有头脑、有眼
光、敢于开拓、勇于进取的人来说无疑是个良机。钟华生也正是这样的人，他善于识机，
认为现在正是吸引外部资金，搞好当地经济建设的好机会，自己应充分利用。为了使当
地荒凉的土地生财，他不惜先让利、多让利、让长利，吸引了大批投资者。而投资者多
了，必然带来人旺，人旺必然带来地旺，地旺又必然带来财旺。由于采取优惠办法，吸
引了大量资金，从而带动了白藤湖旅游、建筑、工业、农业、商业、园林、公路和疏竣
等八大行业的发展，联合发展总公司的年产值亦由几百万元迅速上升到近亿元。钟华生
善于抓住时机，利用优惠政策和土地资源这条“草船”，采取“先让利，后得利”的方
法，吸引大量外部资金为我所用，达到借“箭”的效果，的确为上策。
【赏析】
“围魏救赵”用于现代化经商赚钱中，企业经营者必须要具备一定条件，需要有过
人的眼光和超群的才智，有广博的知识，善于观察周围的环境变化，发现和寻找机遇；
抓住对方的实质，采取避实击虚，后发制人的经营技巧；要有敢冒风险的胆魄，有机遇
出现时一定要紧紧抓住，以达到趋利避害，赢得最终赚钱的目的。
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第一卷 第三章
更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:5455
?三十六计商场三十六计(胜战计)
第3计 “借刀杀人”
一、原文和出处
【古兵法原文】
敌已明，友未定，引友杀敌，不自出力，以《损》推演。
【原文今译】
敌方已经明确，而盟友的态度还未明朗，要诱使盟友去消灭敌人，不必自己付出代
价，这是根据《损》卦推演出来的呀。
【出处原文】
敌象已露，而另一势力更张，将有所为；便应借此力以毁敌人。
【出处今译】
敌方已经显露，而另一种势力又在发展，将要有所行动；就应该借这股力量去摧毁
敌人。
二、现代经商典型案例及赏析
【案例】
●ac集团靠人才战略开拓新领地
对我们许多人来说，第一次见到泰国的ac集团恐怕还是在电视上，中央电视台周日
黄金时间播出的《ac综艺》节目，观众达3亿之多。1987年，ac集团在香港组建ac综艺节
目有限公司，把海外赏心悦目的、富有知识性、娱乐性的素材制作成电视节目，并于19
89年3月开始正式在内地向北京、上海、福建和广东4家电视台的专栏节目《ac纵横》中
播出，继而又和中央电视台合作，把《ac纵横》改成《ac综艺》。期间，主持人交互更
替由姜昆、杨澜到赵忠祥、杨澜，直至程前、王雪纯，可以说是众星捧月，加之节目内
容不断更新，使之始终保持了较高的收视率，这在同类节目中是不多见的。ac集团在中
国人心中树立自己企业形象的目的达到了。ac集团的手段可谓高超，当我们翻开ac集团
的历史时，不难发现，在ac集团的公关活动中，“借刀杀人”之计被用得得心应手。
ac集团是1953年成立的，它的泰文全称是“乍仑卜卡攀”，简称“卜蜂”，中文习
惯称其为“ac（卜蜂）集团”。它的前身是1903年由泰国华侨谢易初在曼谷的唐人街区
开设的“ac庄菜籽行”，意在“ac中国，振兴实业。”
当时，“ac庄”经营的菜籽主要来自中国。第二次世界大战爆发后，中国和东南亚
各国相继被卷入战火之中，中泰之间的海运通道被切断，“ac庄”的货源也随之断绝。
“ac庄”的生意像断了源头的活水，立刻陷入了困境。泰国和南洋地区的菜籽多不
能再用，这一带种植的华南蔬菜，有了一定的年头，由于气候和土壤结构的作用，种籽
退化，种出的白菜细似芜荽，萝卜如人参，再卖这样的菜籽，无疑会砸了“ac庄”的牌
子。
第二次世界大战之后，1948年春，谢易初把“ac庄”托付给二弟，他从曼谷回到中
国汕头，在这里创办了“光大庄”，他在家乡澄海租地100亩，作为种子农场，培育优良
的菜籽销往南洋。
谢易初的私人农场，为海外的“ac庄”源源不断地输送良种，经营上有了后劲，
“ac庄”的实业越办越红火。ac集团成立后，谢易初仍然留在国内，继续从事私人农场
的菜籽改良。1952年至1956年，他应聘担任澄海冠山实验农场副场长。
在这期间，谢易初通过各种渠道，从欧美、日本、印度和东南亚等地引进良种和技
术，对蔬菜、瓜果、家禽等品种进行改良。他培植的“西瓜冬熟”、“秋菊夏开”，堪
称中国农业史上的奇迹，一时被传为佳话，并由此获得“华侨米丘林”的美誉。毛泽东、
周恩来等党和国家领导人在品尝了他的无核西瓜以后，都一致称赞。澄海县采用了他培
育的谷种，成为我国第一个水稻亩产500公斤的大县。他的园艺科学为潮汕地区乃至中国
的农业做出了重大贡献。借助中国潮汕这块风水宝地，“ac庄”在中国和南洋两地的公
众中留下了美好的形象。
70年代，ac集团的接力棒传到了谢易初的下一代。1976年，谢易初的四子谢国民升
任ac集团总裁。
1979年，中国的国门洞开，作为一个华裔企业家，谢国民十分关注中国经济的发展，
对中国的改革开放甚感欣慰，他没有忘记谢氏家族的故土，他更不会忽视中国这块巨大
的有待开发的市场。
1979年，ac集团在深圳和汕头各办了一个ac康地有限公司，成为第一个赴中国大陆
投资的外资集团，ac集团在中国大陆率先投放巨资的举动，令全世界的企业界为之震撼。
一些欲到大陆投资的观望者、犹豫不决者也随风而动。
随后，ac集团又从我国南疆挺进中原，继而挥师入关，遍地开花。于是，就有了ac
集团与我国内地合资或独资企业的相继问世：广大畜产公司（广州）、上海易