克罗克进入快餐店后，很快就掌握了其实力与条件。为取得老板的信任，他工作异

常勤奋，起早贪黑，任劳任怨；他曾多次建议麦克兄弟改善营业环境，以吸引更多的顾

客；并提出配制份饭、轻便包装、送饭上门等一系列经营方法，以扩大业务范围，增加

服务种类，获取更多的营业收入；还建议在店堂里安装音响设备，使顾客更加舒适地用

餐；他还大力改善食品卫生，狠抓饮食质量，以维护服务信誉；认真挑选店堂服务员，

尽量雇佣动作敏捷、服务周到的年轻姑娘当前方招待；而那些牙齿不整洁、相貌平常的

人则安排到后方工作，做到人尽其才，确保服务质量，更好地招待顾客。当然，他的每

一项改革都使老板感到满意，因为，他的言谈举止总是表现得那么坦诚，那么可信赖，

给人留下谦虚谨慎的极好印象。由于他经营有道，为店里招待了不少顾客，生意越做越

好，老板对他更是言听计从，百依百顺了。餐馆名义上仍是麦氏兄弟的，但实际上餐馆

的经营管理、决策权完全掌握在克罗克的手中。这一切正是通向其最终目的的铺路石，

可怜的两位老板一直蒙在鼓里，对此并无丝毫戒心，甚至还在暗自庆幸当时留下克罗克

的决定是对的，多亏他的有效管理和辛勤治店，餐馆的生意才这么兴隆，财源滚滚而来，

大有“伯乐相识千里马”之自豪与快慰。

不知不觉，克罗克已在店里干了6个年头。他的羽毛渐渐丰满，翅膀越来越硬，展翅

腾飞的时机日趋成熟，便暗暗加快了行动步伐，他通过各种途径筹集到了一大笔贷款。

该与麦氏兄弟摊牌了，他想，事到临头，不容再难为情，继续拖延下去了，他谙熟

两位老板素来喜欢贪图眼前利益，为一时的需要常常会忘记原来最基本的要求。为此，

克罗克充分做好了谈判前的思想准备。

1961年的一个晚上，克罗克与麦氏兄弟进行了一次很艰难的谈判。起初，克罗克先

提出较为苛刻的条件，对方坚决不答应，克罗克稍作让步后，双方又经过激烈的讨价还

价，最终克罗克以270万美元的现金，买下麦氏餐馆，由他独自经营。麦氏兄弟尽管有种

种忧虑与不安，但面对如此诱人的价格，他们终于动心了。“270万美元，整整270万美

元呀！这么优惠的价格，傻瓜才会不接受呢！”双方就此达成协议，并很快进行了产权

交割，办理了有关移交手续。

第二天，该餐馆里发生了引人注目的主仆易位事件，店员居然炒了老板的鱿鱼，这

在当时可以说是当地一特大爆炸新闻，引起了巨大的轰动，而快餐馆也借众人之口，深

入人心，大大提高了其在美国的知名度。到此为止，克罗克的“瞒天过海”之计也基本

达到了预期目的。

克罗克入主快餐馆后，经营、管理更加出色，很快就以崭新的面貌享誉全美，在不

长的时间内，270万美元就全部捞了回来。又经过20多年的苦心经营，总资产已达42亿美

元，成为国际十大知名餐馆之一。

克罗克实施“瞒天过海”计的成功，就在于他了解麦氏兄弟的脾气性格，仅以让利

5％就轻易打入了麦氏快餐馆；随后通过长时间的潜移默化，对老板的刻意奉迎，换取了

兄弟俩的信赖，使兄弟俩认为他处处替自己着想，感到双方利益一致，便自动消除了对

他的猜忌，愉快地接受了他的多种建议。经过逐步渗透、架空，老板本已“名存实亡”，

最后一场交易，全部吃掉了麦克唐纳快餐馆，双方谈判以克罗克的“瞒天过海”计大功

告成而宣告结束。

无独有偶，在日本也发生了一个类似的示假隐真，店老板巧发财的故事。

某年秋天，在日本的神户有家经营煤炭的商会正式挂牌营业了，周围充满了欢庆的

气氛。该商会的老板就是少年得志、气宇不凡的久永君。说起来，他成立商会还多亏父

亲的老友藤泽先生慷慨解囊和全力相助，对此厚意，久永君刻骨铭心，念念不忘，并随

时准备报答，正像中国古话所说：受人滴水之恩，当以涌泉相报。

开业没几天，来了一位客人，自称是当时神户最有名的饭店——春山饭店的侍者，

请求约见商会老板，并恭恭敬敬地递上一份请柬及一份举荐书。久永君接过请柬，只见

上书：久永先生亲启，落款：山口三太郎。久永君看了一眼来者，疑惑地打开请柬及举

荐书，待阅完后，才知是藤泽先生部下道原举荐来人山口三太郎与其做煤炭生意，为表

示谢意，山口三太郎准备在春山饭店略备薄酒一桌，以便席间向久永君请教生财之道，

请柬中字里行问都充满了对久永君的无限敬慕之情。既然是自己恩人部下举荐的朋友，

焉敢怠慢，不看僧面还得看佛面呢。他向山口三太郎讲了几句客套话后，便欣然应允，

表示愿意于今晚前去赴约。

夜幕很快笼罩了大地。久永君换上一身笔挺的西装，帅气十足地来到春山饭店，山

口三太郎早已在那里恭候大驾光临了。一进饭店大门，久永君就受到了周到热情的服务，

酒席上的美味佳肴令他大饱口福，再加上山口三太郎不时地阿谀奉承，久永君不免有些

飘飘然，得意洋洋起来……

酒酣耳热之际，正是谈判的好机会。山口三太郎深谙此道，他认为时机已到，便态

度极虔诚地向久永君提议到：“久永先生，我有一个好朋友阿部君，是日本横滨的一个

著名的煤炭零售商，信誉好，客户多，生意很兴隆，如果先生您信得过我并愿意给我提

供一个为您效劳的机会，我很乐意为你们从中牵线搭桥。对于您，可以由此扩大煤炭销

售量，增加销售渠道，从而加速资金周转，取得更多的收益；对于我的好朋友阿部君来

说，由此便会拥有可靠而稳定的货源，经营也会更有起色，至于我本人，只想从您那里

得到一定量的佣金即可。”

久永君听罢此言，并未立即作答，他在犹豫不决，双方谈判陷入了僵局。

山口三太郎瞥了对方一眼，并没有逼对方马上做出决定，而只是若无其事地招来服

务小姐：“小姐，听说你们神户的特产瓦砾烧饼味道不错，能否劳您驾给我买些来？”

说着，便从口袋中掏出一大沓子钱来，并随意从中抽出两张大额的作为小姐的小费。

久永君望着那厚厚的一叠票子，再看看山口三太郎付小费时的洒脱样，断定对方肯

定是个资金实力雄厚的大老板，与其做生意不会有什么危险的，便主动与山口三太郎就

煤炭交易一事做了详尽的洽谈，爽快地答应了其要求。

待酒足饭饱，双方正式达成协议后，两人握手言别。待久永君一离开，山口三太郎

就急急忙忙奔向汽车站，以便搭末班车返回横滨，今天在春山饭店这样的高消费对他简

直太奢侈了，怎能是他所承受得起的呢？

久永君做梦都不会想到，山口三太郎其实只不过是横滨的一个小煤炭经理商，眼看

着要关门破产，生意做不下去了，他从朋友那里得知久永君与藤泽道原君的特殊关系后，

便以自己的煤炭店作抵押向银行贷了一部分款；并以欲与久永君做煤炭生意为借口请道

原君为其写了一封举荐信；然后，再借助于春山饭店这一堂而皇之的大舞台，成功地上

演了一出“瞒天过海”戏，一切都是那么自然而然，顺理成章，山口三太郎高超的谈判

本领使他不花分文，将久永君煤炭商会的煤，转手卖给阿部的零售店，一进一出，一来

一去，获利颇丰，一度濒临倒闭的小煤炭经理店又如日中天，蓬勃发展起来。

【赏析】

“瞒天过海”——用于经营赚钱，其技巧和方法的基本思想是用“欺骗”的手段暗

中行动，将你赚钱的企图隐藏在明显的事物中，以达到自己的目的。因为一般人对司空

见惯的事物，往往不会怀疑，此计就是利用人们的这一错觉，来掩盖自己的真正意图。

再就是日本味精商在经销味精销路不景气的情况下，他们将味精瓶上的小孔由直径

1毫米扩大到1.5毫米，在消费者没有察觉的情况下，一倒就用多了，这样就大大增多了

味精的销售量。

这“瞒天过海”之计，是最常见的，也是用得最多的。正因为如此，很容易被人们

忽视，从而使各商家在销售中容易实施，达到其推销产品、占领市场的真实目的。

第一卷 第二章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:5338

?三十六计商场三十六计(胜战计)

第2计 “围魏救赵”

一、原文和出处

【古兵法原文】

共敌不如分敌；敌阳不如敌阴。

【原文今译】

进攻兵力结集的部位，不如打击敌人兵力分散的部位；攻击敌军的阳刚部分，不如

攻击敌人的阴弱部分。

【出处原文】

“夫解……则自为解耳。今梁、赵相攻，轻兵锐卒必竭于外，老弱罢于内。君不若

引兵疾走大梁，据其街路，冲其方虚，彼必释赵而自救。是我一举解赵之围而收弊于魏

也。”

【出处今译】

凡是解……化解了。现在梁赵交战，精兵强将必然全部投入放在邯郸前线，国内只

留一些老弱病残。您不如带部队迅速插入魏国的后方大梁，占据京城的要道，冲击目前

兵力空虚的地方，魏国必然放弃赵国而去自救。这一举既解了赵国之围，又能进一步击

败魏国。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●房买主趋利避害妙购高价位住宅

台湾某市某户全家移民国外，欲出售所居住的高价位住宅，卖方要价2300万元台币，

托与房地产中介公司代理。

该公司业务员接下本案后，积极地策划广告，宣传其所处的优越的地理位置、房间

布局的合理性及其配套设施的全面与完善，很快将房子推展到了市场上。

两周后，出现了一位买主。参观完本所住宅的里里外外，对各方面的条件甚是满意，

但只出价2000万元台币，这与卖主的底价相比尚差300万元台币。

业务员无奈，只有回头找屋主议价。经过3天的商议、协调，屋主终于同意售价降为

2100万元台币，但声明不再降价，否则立即解除合约。

售价2100万元台币与买价2000万元台币相比，仍有100万元台币价差。鉴于卖方态度

坚决，为了促成这项交易，业务员只好硬着头皮再回头找买方协调。费尽口舌，买方态

度缓和，做出让步，同意再加价50万元台币，即总价2050万元台币。同时，为了表示自

己购房的决心与诚意，还当场付了100万元台币的斡旋金。

无巧不成书，就在交付斡旋金的当晚，买方又找来业务员，告诉他说：“一个月前

我在别处看过另一栋房子，论各方面条件，都比我现在看好的这所房屋称心如意，只因

为当时屋主不肯降价，几次交涉谈判未能成功，我只好放弃了，可谁知事情已过去这么

久了，我差不多已把这件事忘掉了，就在一个钟头前，那家中介公司突然打电话来告诉

我，屋主愿意依我的价格出售，可我今天已在第二户下付了斡旋金，若房主仍不肯降价，

固执己见，我衷心地希望您能退回这100万元台币。”

这突如其来的事情，可难倒了业务员，对中介者而言，基本上只是个中介性的角色，

并无退款与否的决定权，除非屋主同意或屋主接受买方的价钱后，买方又反悔不准备买

房，才能将其预交的斡旋金进行没收。而就眼前面临的情况是：一方言明不再降价，而

另一方则声称打死也不可能再加价，中介者处在夹缝中，真是左右为难。解决问题的唯

一办法是，尽快把信息传给屋主，由屋主自行决定。

屋主听到消息后，也犯了难。既然买主更中意前一户房子，就有可能反悔，若我答

应他的要求却反遭对方拒绝，我就有权没收他的斡旋金，这样就等于本钱下降了100万元

台币，以后再怎么卖都是赚。但赚这100万元台币的前提是必须接受买方的价格——205

0万元台币，即需在原售价基础上再降价50万元台币；若不愿意降价50万元台币，在目前

经济不景气、房地产市场持续低迷、交易不大活跃的状态下，错失了这笔买卖，新买主

不知何时再现，也不知是否还会有人肯出2050万元台币的价钱，最重要的是现在是买方

市场呀！

因事出突然，卖方左思右想，总想不出一个妥善的办法，而买方又以“前屋屋主催

问甚急”为由不断来电要求中介早早回话，否则应立即退回斡旋金。局面就这样陷于僵

局之中。

经过几十分钟的“深思熟虑”，屋主终于赌博性地同意以买方价格出售，若买方拒

绝，则可顺理成章地将这100万元台币“纳入私囊”。

中介人把这一决定转告买方，买方表面上装出一副无可奈何的样子，申辩着：我其

实比较喜欢的还是前屋，但后屋的卖方又同意了自己的开价，如果不接受这项交易，将

立刻损失掉100万元台币。

经过中介人在中间不断地周旋，买卖双方终于勉强成交，达成协议。

就本案高价位住宅成交的整个过程来看，似乎“水到渠成”，其实是买方运用“围

魏救赵