公司为了保住日本的大市场，迫不得已停止在中国碱市场进攻永利制碱公司，

主动要求谈判求和，并希望永利制碱公司在日本停止挑战行动。范旭东先生理直气壮地

说：“停战可以，但得有个说法，卜内门公司今后在中国市场变动碱价，必须事先争得

永利公司的同意。”卜内门公司别无选择，只好同意了。上例谈判的成功，是范旭东先

生巧用“调虎离山”之计的结果，此计，使英国卜内门公司作出让步，范先生为中国人

民争了口气，同时又促进了中国民族工业的发展。

●王经理用诱人之计低价购进大理石

王经理经营的“珠光商场”、“珠光酒店”、“珠光宾馆”系列号称“珠光城”。

珠光城在省城是“城”上之明珠，商场、酒店、宾馆三位一体，经营有方，获利可观，

王经理也是省城的知名人士。最近，王经理争得一地，准备再建一个“珠光夜总会”，

并打算从本市的大发大理石加工厂购进一批大理石。

珠光城的王经理跟大发大理石厂韩经理商定，3天后进行谈判。

韩经理知道，珠光城的王经理之所以选择他们大发大理石厂，是因为附近只有他们

厂生产的大理石质量最好，足以和进口大理石媲美，当然价格要比进口大理石便宜得多。

韩经理是一个很有野心的人，他想在谈判时提出一些要求作为销售大理石的交换条件，

他不是想抬高价格，而是想入股“珠光城”。

第四天，谈判开始了，寒暄之后，王经理转入正题，提出大量购进一批大理石。韩

经理当即同意，并提出自己想入股珠光城的想法，否则将不把大理石卖与珠光城。王经

理没有同意，谈判不欢而散。

王经理回去后，正为大理石一事发愁，一个刚成立的大理石厂经理找上门来，要以

较低的价格卖给珠光城大理石。王经理知道，这个刚成立的大理石厂的产品质量肯定不

如大发大理石厂，但他还是稳住这个人，并约定次日见面。

韩经理知道这事后，立即着了慌，他没料到珠光城会和别的厂家交易，只好立即答

应一切条件，并再不提入股珠光城一事。

上例谈判，王经理成功地运用了“调虎离山”之计，调开了韩经理投资珠光城的野

心，促使他为保住销路而和自己做这笔大理石生意。

【赏析】

常言道：龙游浅水遭虾戏，虎卧平阳被犬欺。说的是叱咤风云的巨龙，出了深潭大

渊便无法施展本领，连虾蟹都斗不过；而威振山林的百兽之王，离了大山森林，便威风

尽失，连犬羊之类的小家伙也奈何不得。反过来，虾蟹入龙潭斗龙，犬羊入虎穴擒虎，

纵使攻得进去，也只是白白送死。

军事较量、政治斗争以及社会生活的其他方面，情形不是十分惊人地相似么？

军事上，敌人势力强大，又占据坚固阵地和天然屏障，因此，如龙在潭虎在穴，硬

攻是白费精力。所以，孙子以为攻打这类坚固城池是下等战策。上策是引龙离潭，调虎

出山，然后消灭它们。虞诩以小计引诱羌敌离陈仓崤谷，予以全歼；赤风子反复挑衅，

激原伯贯带兵出城，然后生擒；郑庄公诱大叔段出据地京城，然后克之，等等，都是高

招。

历史上各种势力集团，无时不在营造地盘或势力范围，并且倚仗地盘进行较量与争

斗。而调虎离山，一直是一个集团消灭或兼井另一个集团最常用的手法。它的应用，方

式也很多，或将最关键、最重要或最危险的敌手引出他的地盘，使他失去反抗的屏障。

在现代经商活动中，当自己和对手共同争夺一块市场时，如果用协商的方法不能解

决，就可以考虑攻击对手的另外一个市场，以分散对手和自己竞争的精力，使其首尾难

以兼顾，迫使对手做出让步，以达到自己成功的目的。

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第二卷 第四章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:2129

?三十六计商场三十六计(攻战计)

第16计 “欲擒故纵”

一、原文和出处

【古兵法原文】

逼则反兵，走则减势，紧随勿迫，累其力气，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，

有孚，光。

【原文今译】

击敌人过于猛烈，就会遭到反扑，让敌人逃跑，反而会削弱敌人的气势。紧紧地追

踪他，消耗他的体力，消磨他的斗志，等敌人兵力分散时再去擒拿他们，这样不经过血

战就可以取得胜利，按需要卦的演推方式等待，让敌人相信还有一线光明。

【出处原文】

“将欲歙之，必固张之；将欲弱之，必固强之；将欲废之，必固兴之；将欲夺之，

必固与之。”《老子三十六章》

【出处今译】

将要收敛它，必须暂且扩张它；将要削弱它，必须暂且增强它；将要废弃它，必须

暂且兴起它；将要夺取它，必须暂且拿给它。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●先播种后秋收

有个大的电器公司，其产品质量上乘，在国内外享有盛誉，急需扩大生产规模，但

公司当时拿不出那么多的资金搞扩建项目，比较可行的办法是兼并其它的小企业，利用

改造小企业原有的设备。如何兼并对方？如果对方一点好处都得不到，怎么会俯首称臣

呢？电器公司给小企业三大好处：

一是抽一部分技术人员对小企业职工进行培训；

二是拿出一部分资金对小企业原有设备进行改造；

三是在产品质量合格的前提下，小企业可使用公司的品牌。

结果轻而易举地吞并了这些小企业，使这家大电器公司，少花70％的资金，扩大了

生产规模，增加了盈利。这就像先播种后秋收一样，先博得对方的好感，达到你的目的，

这比主动冲击成功率要高得多。

●给你一些甜头让你割舍不掉

美国可口可乐公司，为了打开中国市场，不是一开始就向中国倾销商品，而是采取

“欲将取之，必先予之”的办法。先无偿向中国提供价值400万美元的可乐灌装设备，花

大力量在电视上做广告，提供低价浓缩饮料，吊起你的胃口，使你乐于生产和推销美国

的可乐，而一旦市场打开，再要进口设备和原料，他就要根据你的需要情况来调整价格，

抬价收钱了。

10年来，美国的可口可乐风行中国，生产企业由一家发展到8家，销量、价格也成倍

增长。美国商人赚足了钱，无偿给中国设备的投资早已不知收回几倍，这就是先让你尝

到些甜头割舍不掉，然后再实施自己的计划，这种欲擒故纵之术，在商场中比比皆是。

●制药公司利用抽奖方式使假药上钧

1966年，武田制药公司推出了一项看似刺激消费的活动——“武田制药爱福彩卷”

抽奖。此次抽奖设1600多名高贵奖品，参加的条件非常简单，只要消费购买维他命e百锭

一盒，便可参加。具体要求是，消费者要在空盒上注明自己的姓名与住址，以及药房的

店名地址。

在空药盒雪片般寄来参加抽奖时，武田制药公司动员了许多专家来鉴定盒子的真伪。

通过这一活动，他们最大的目的就是使假药上钩，这些假药和出售假药的商店多数都成

了武田制药公司的瓮中之鳖。

【赏析】

人们常常希望迅速成交，然而，欲速则不达。

人们在接受一项崭新的事物时，都需要一段适应的时间。谈生意也是这样，双方在

开始的时候，往往都会怀着一些不大实际的想法，抱着各种固有的己见，去希望顺利地

达到自己的目标。可是，磋商的过程常常是会使双方突然地醒悟过来，买方所希望的价

格竟然成了不可能的事，卖方所期待的迅速成交也成了泡影。

事实证明，买方与卖方都不可能马上适应这些新发生的且不为他们所理解的现实。

一般来说，买卖双方在谈判过程中，买方总是需要充分的时间来考虑接受出乎意料

的高价，而卖方在交易刚开始的时候，也从不准备降低预定的价格，需要足够的时间使

双方适应，才能最终达成协议。因此，买卖双方都要多为对方设身处地想一想，不要急

于迫使对方让步。

尤其要注意的是，许多外国人谈交易总是离不开酒吧。只要你刚踏上对方的领地，

他们就会亲切地接待。很长时间的旅途颠簸，你一定会想到首先找一个宾馆好好地睡上

一觉。可是，当你刚一下飞机或者火车，就有一位美丽的公关小姐来欢迎你，并且立刻

告诉你，她已经替你安排好了一个美妙的夜晚。即使你告诉她你有多么疲倦也没有用。

这时候，你为了不伤害她那高昂的热情，只好乖乖地就犯了。在晚宴上，你吃得好，喝

得足，直到很晚才回到宾馆，你会庆幸自己确实度过了一段非常美好的时光。可是，第

二天一清早，谈判者请你参加会议了。谈判者开始一项一项地与你讨价还价。此刻，你

的睡意还浓，头脑还不清醒，无疑会容易被对方征服。

且慢！当心快速成交！要告诉对方我还不明白，我还没考虑好。

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第二卷 第五章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:10385

?三十六计商场三十六计(攻战计)

第17计 “抛砖引玉”

一、原文和出处

【古兵法原文】

类以诱之，击蒙也。

【原文今译】

用类似的东西去引诱敌人，从而打击被蒙骗的敌人。

【出处今译】

抛砖引玉故事出自唐代进士常建《常建集·题破山寺后禅院》。常建十分仰慕赵嘏

的诗，便想了一个办法：当打听到赵嘏要到吴地游览灵岩寺的消息后，自己先到灵岩寺

前墙上题了诗句：“清晨入古寺，初日照高林。竹径通幽处，禅房花木深。”以引起赵

嘏题诗兴趣。当赵嘏来此，见有一未完成的诗，便在后面加了“山光悦鸟性，潭影空人

心。万赖此俱寂，但余钟磐声。”续成一首。续的诗比前两句要好，所以当时人们评论

常建的做法是“抛砖引玉”。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●“双汇”在天安门上的惊世之举

“双汇”巧入天安门

天安门广场历来被视为圣地，它的一举一动时刻为世人所瞩目。

1994年6月28日一大早，首都天安门广场彩旗飘扬，锣鼓震天，数百人组成的磐鼓队、

秧歌队、高跷队的精采表演，引得很多人驻足观看，把天安门广场围了个水泄不通。上

午9时整，当北京市和国家有关部门的领导同志宣布“逛北京、爱北京、建北京”大型旅

游文化活动正式开幕时，数千只信鸽同时飞起，把人们的目光引向天空。这时，人们惊

讶地看到：十多个巨大鲜艳的彩色气球下面拖着一条长长的布幅，微风吹来，布幅上红

艳艳的大字格外醒目——华懋双汇集团漯河肉联厂祝逛北京活动圆满成功！

率先报道这一消息的是“双汇”所在地的《漯河内陆特区报》。之后，包括《河南

日报》、河南广播电台在内的河南很多新闻媒体都争相报道了这件事。《河南日报》的

评论文章把它誉为“河南省最成功、最典型的一次企业公关活动”。《河南商报》在7月

15日星期刊头版头条的位置上，以硕大的标题、足够容纳3000字的版面刊登了一则仅80

0字的新闻：《双汇高扬天安门》。很快，这一消息重返北京，得知消息最早却顾虑重重

的首都新闻界不再“沉默是金”了。先是《中国青年报》的《社会周刊》刊登了一幅照

片，图片下的文字说明中有这样一句耐人寻味的话：能否在天安门广场做广告，这个话

题争论了好久，如今却被来自河南的一家火腿肠厂定论了。8月5日的《中国经营报》把

《广告首入天安门广场》这条新闻放在了四版头条。特别值得一提的是，这则不足千字

的短文同时配发了足有1200字的评论。这则题为《中国广告史上的新一页》的评论称：

“中国广告史上较为成功的广告是西泠电器花百万元在报纸头版做整版广告，其轰动效

应至今仍在继续，此广告可称为我国公关广告史上第一个成功案例。之后是kent将广告

做到武汉电视发射塔上，后来又让广告上了运载火箭。而能称为继西泠电器之后更为轰

动的广告策划活动，还是在南京长江大桥这一具有历史意义的建筑物上做广告。虽然这

一举措争论了很久，但最终得以圆满解决，广告成功地上了南京长江大桥。而广告首入

天安门广场这一既成事实告诉中国的企业家一一请再大胆一些！天安门广场以“双汇”

做广告，将作为一个极成功的企业公关策划活动写入中国公关广告史、中国ci史中。”

在新闻媒介爆炒“‘双汇’登上天安门”这一事件中，“双汇”的拥有者——华懋

双汇集团漯河肉联厂无疑是最大的受益者。这个1991年产值、利税仅分别为1.7亿元和

463万元的名不见经传的企业，自1992年上马“双汇”牌火腿肠以来，其经济实力迅速膨

胀壮大，如今已是年产值15亿元。利税1.2亿元的国家大型一类企业了。“双汇”的急

遽崛起，