进项目合资办厂的有关事宜。洽谈在

豪华酒店的会客室里举行，港方公司经理在会谈中，只谈论一些旁枝末节的小事，对于

引进设备的价格却避而不谈。外事经验并不十分丰富的李副处长不知道他葫芦里装的是

什么药。

晚上，港方经理派人来请李副处长赴宴，说是要为李副处长一行接风洗尘，并说要

顺便告诉他港方关于引进设备的价格问题。为了工作，李副处长只好出席了宴会。席间，

港方代表却井未提出什么引进项目的问题，而是大讲了一通香港市场的各种货物如何如

何好，并声称可以帮助李副处长一行人将人民币兑换成港市。饭后，李副处长回到下榻

的酒店。躺在床上，刚才在酒桌上那种春风得意的感觉渐渐消退。他想，应该尽快和港

方代表商谈实质性问题，好早些回去交待任务。他打开随身携带的公文包，想再阅读一

下有关文件。不料他的手竟触到了一堆硬硬的东西。他低头一看，不觉惊出一身冷汗。

原来公文包里已塞满了一叠叠崭新的港市。上面有一小纸条，上写：李先生，这是为您

兑换的港市。至此，李副处长才明白了港方代表的真实用意。

第二天上午，洽谈继续举行。一开始，李副处长就把港币推到港方经理面前：“我

是代表国家来洽谈业务的，希望我们公事公办，不要搞私下交易。这些东西，请你们收

回。”

港方经理不无尴尬地干笑了两声：“啊，哈哈，这没有什么嘛，一点小意思啦。”

说完，他拍了两下手，门开了，从外面走进来一位二十五六岁的小姐。这是位年轻

美貌的女郎，细眉大眼，丰胸细腰，虽然衣着庄重，表情严肃，却仍然透出一种媚态，

见到她，李副处长的心不觉微妙地一动。

“这是我公司的林小姐，我的私人秘书，也是我的全权代表，以后的谈判就由她代

表我和贵方接触。”港方经理介绍道。

林小姐微笑着向每个人点头示意，当她的目光扫到李副处长时，李副处长的心再一

次微妙地一动。

以后的谈判进展异常顺利，林小姐好像对李副处长分外地理解，一切都几乎是完全

按李副处长的意见发展，连价格等原来以为会有很大分歧的问题也很快就达成了协议。

李副处长为自己的成绩得意。他想，一定是自己当面退钱的一手，把港方经理给“震”

了。

李副处长幻想着自己美好的前景，也想到了林小姐。这几天，他在谈判中和林小姐

接触很多，深深地为她的美貌所打动。谈判中林小姐表现出的理解也使他内心深深地感

动。他对林小姐产生了一种依恋的感觉。虽然他知道这只能是一种空想，但眼前仍不时

浮现林小姐的身影。

电话铃声打断了李副处长的遐想，他拿起电话，听筒里传来了林小姐的声音：“我

们合作项目的事，我和经理打过招呼了，他基本上同意了，我正在起草合同，一切都按

你们的要求办，你说好不好？”

这无疑是个好消息，它意味着此行已经取得了圆满成功。李副处长不禁喜上眉梢：

“林小姐，这太好了，这太好了！”

“好，好，”林小姐在电话那头说，“请你下来一下，我在家里等你好吗？”

心喜若狂的李副处长快步走出电梯，果然一辆雪铁龙轿车已等在酒楼门口了。李副

处长乘车来到林小姐门外。今天的林小姐与工作中的她大不相同。她穿着白色纱裙，隐

隐地可以透过纱裙看见内部三点式。

“李先生，快进来呀。”林小姐妖声妖气地说。李副处长走进屋里，坐在沙发上，

神情有些不对劲。他发现这并不是办公室，而是一间卧室。

“林小姐，你让我看的东西呢？”李副处长略微镇静了一下，说。

林小姐也并不多说什么，拿出意向书递给他，然后坐在一旁静静地看着他。李副处

长看了看意向书，说：“林小姐，谢谢合作，意向书写得很好，我很满意，很满意，没

想到我们合作得如此愉快。如果没有别的什么事的话，我要告辞了。”

“急什么嘛。”林小姐看着他说，“难道你不想知道，为什么我会这么理解和支持

你？”

“为什么？”李副处长傻乎乎地问。

“我告诉你，从第一次见面，我就喜欢上你了。我知道，在大陆像你这样的年龄能

干的副处长，已是很不简单的了。在谈判中，我更是领略了你的才华，你已经把我的心

征服了。”

“这，怎么可能？”李副处长愣了。

“李，你听我说。”林小姐愈加激动，红晕涌上脸颊，更增添了几分姿色。

李副处长被林小姐的模样迷住了，他感到面前这个女人，不仅貌美，而且善解人意。

“李，明天，我们的合同就要签字了。那样，我们就可以经常在一起了，我会向老

家伙要求到大陆去工作，就能经常见到你，守着你了。”林小姐已扑到了李副处长的怀

里，小小的红唇已经到了李副处长的双唇，纤纤小手解开了李副处长的衬衫。等李副处

长明白过来的时候，他已经是赤身裸体了……

半夜，李副处长从美梦中惊醒。他坐起来，发现林小姐早已不在身边，电视却开着，

屏幕上一对赤裸着的男女。他惊异地发现，那正是他和林小姐。他急忙走到电视机旁，

看见电视机下压着一张纸条：“李先生，如果你不希望我把这盘录像带交给有关部门的

话，请你明天在我们拟就的合同上签字。林小姐。”

李副处长后悔莫及，但已经太晚了。

第二天，李副处长在港方拟就的合同上签了字，给国家造成巨大损失。事情终于败

露，李副处长受到了应有的处罚。

可怜的李副处长，经受了金钱的考验，却最终没能抵挡住美女的诱惑，中了港方经

理一手安排的“美人计”，害了国家，也害了自己。

●“太太”的不变情怀

在茫茫商海、激烈商战中，胜负的关键是什么？一种商品怎样才能稳操胜券？这种

胜利的荣耀又能保持多久？

让我们看一看“太太口服液”的答案。

“太太口服液”，由深圳太太口服液公司开发研制，是一种用十几种中草药制成的

颇具药文化色彩的营养保健口服液。

1993年3月8日，几位闯深圳的年轻人用心血和汗水正式推出了“太太口服液”。口

服液在当今中国大地已足足有300多种，单单深圳就有五六十种。在众多如林的商家中，

想要赢得人们的好感，首要的是营销术。而营销术中，最重要的是广告术。

“太太口服液”如果打报纸广告，就不打没色彩、没形象创意的“豆腐块”，要打

就必须是每天都出现的系列牌面“包场”。因此，“太太口服液”一开始就以半版或成

套的系列广告，在特区两大报上重复刊载。

以这样宏大的气势进行广告轰炸，自然引起了公众的关注与强烈的兴趣。

“太太口服液”广告语是最初出现在报纸上的“三个太太两个黄”、“三个太太一

个虚”、“三个太太三个喜”，一下就抓住了太太们的心理，激发她们想看下文是什么

的强烈好奇心。

“太太口服液”在国贸大厦灯箱上，一改以往国内广告语的宣告式或询问式语言，

以一种轻松、幽默的平常口语甚至双关语去借“太太”之名的优势，导出了一系列引人

注目的话题：

“太太脸上有难，也写在了丈夫脸上。”

“拥有‘太太’，你可能一夜成富翁。”

他们在国贸大厦的灯箱外包上一块黄布，上面写着：“里面有一个太太”、“里面

有两个太太”、“里面有三个太太”，背后写着巨大的“猜”字，如此吸引住了进出国

贸大厦的人群。公司在国贸大厦人流如潮的地方，拉出长达180米、宽1.2米的巨大布幅，

写着“太太留名”，结果不到6个小时，上万人在布幅上写了名字和地址，此事之后“太

太”能不让人记忆深刻？

“太太”公司知道如果这样零敲碎打地或孤零零地打广告，看似节省却浪费。

“太太”当然也懂得，如果在创业时，拼命打广告，等到销售看好时，就撤广告，

那消费者很快就会把“太太口服液”遗忘了。

因此，当销售迅速上升时，“太太”公司照样坚持做广告，加强宣传攻势，加深公

众对“太太”的印象。

在中央电视台黄金时间，“太太”公司邀请了著名歌星帮助塑造系列电视广告形象

——“挚情长真，永驻我心”的广告词与动人的画面，较强的故事性，加上名人效应，

很快赢得了消费者的喜爱，扩大了“太太口服液”的知名度。

1995年，“太太”公司又推出“九五新装样式”，从包装上进行创新，以满足消费

者求新的心理。此外，“太太”还经常在户外利用灯箱、路牌等作广告，时刻提醒消费

者关注“太太”。

就这样，通过各种媒体广告的配合，“太太”几乎家喻户晓，深深地印入了人们的

心中，时间一长，就形成一种消费气候，在许多家庭，丈夫买“太太”送给妻子，已成

为一种时尚。

【赏析】

人们常说：英雄难过美人关。又说：自古英雄皆好色，若不好色非英雄。连英雄也

被美人攻克，为美人倾倒，可见美色有何等的威力，又是何等地惹人喜爱。

于是利用美色来对付他人，谋取利益，或者达成愿望的事，层出不穷，演绎出了种

种活泼生动的美人计来。

美人比任何武力都有威力。武力的攻伐带来仇恨，遭到抵抗。而美色可以消磨敌人

意志，侵蚀敌人体力，引起敌人内部矛盾。美人媚眼一丢，细腰一扭，或者柔怀一送，

再强的敌人也注定要灰飞烟灭。西施送秋波，勾践破吴国，诛了吴王；貂蝉献柔情，王

允（使吕布）杀了奸雄董卓，保了汉室；皇后送香泽，清太宗降服了大明英雄洪承畴。

外交上，美色也是极为有力的手段，胜过武装交锋、政治威胁等一切措施。中国古

代的帝王们深知这一点。汉元帝使昭君出塞和亲，匈奴和平归顺汉朝，使匈奴与汉朝和

睦相处达半个多世纪；唐太宗以文成公主出嫁吐蕃王松赞干布，使汉藏两族友好关系密

切空前。似乎只有孙权做了一笔赔本买卖。

有内政上，美人计也很有效，帝王们常用来加强统治。皇帝的女儿不愁嫁，其实是

皇帝的女儿并不随便嫁，得有个嫁法：招附马，是一种嫁法，可以不断收买人心，招徕

人才；嫁重臣子孙，又是一种嫁法，可以加固统治集团的一体性。皇帝的女儿是有限的，

不要紧，亲生的嫁完了，再有认养的。臣民们也深知美色的重要，于是向帝王乃至达官

显贵献女，甚至献妻。妻女丑陋，可以弄到美丽的来代替，因此博得帝王笑口常开，父

子兄弟封官爵，赏田地，或光宗耀祖，或专权弄国，这种情形被概括为裙带关系。

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第三卷 第八章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:6622

?三十六计商场三十六计(败战计)

第32计 “空城计”

一、原文和出处

【古兵法原文】

虚者虚之，疑中生疑，刚柔之际，奇而复奇。

【原文今译】

兵力空虚时，愿意显示防备虚空的样子，就会使人疑心之中再产生疑心。用这种阴

弱的方法对付强刚的敌人，这是用奇法中的奇法。

【出处译文】语源不可考。历史上以“空城计”退兵的不少，最早的是春秋战国时

期郑国以“空城计”智退楚军的历史记载，但其影响远远不如孔明的空城计。

罗贯中《三国演义》第九十五回《马谡拒谏失街亭武侯弹琴退仲达》中，诸葛亮设

空城计，吓退司马懿大军的故事是最为典型的。诸葛亮屯兵于阳平，把部队都派去攻打

魏军了，只留少数老弱残兵在城中。忽然听到魏军大都督司马懿率15万大军来攻城。诸

葛临危不惧，传令大开城门，还派人去城门口洒扫。诸葛亮自己则登上城楼，端坐弹琴，

态度从容，琴声不乱。司马懿来到城前，见此情形，心生疑窦，怕城中有伏兵，因此不

敢贸进，便下令退兵。此故事在民间盛传，民间艺人多用“空城计”之名来演绎此故事。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●我公司周密安排，用计推销红茶

南方某省的茶叶丰收了，茶农们踊跃地将茶叶交到了茶叶收购处，这使得本来库存

量就不小的茶叶进出口公司，更增加了库存，形成了积压。如此多的茶叶让进出口公司

的业务员很犯愁，如何设法销出去呢？

正在这时，有外商前来询问。

我进出口公司感到这是一个极好的机会，一定要想法把握住，既要把茶叶卖出去，

同时还要设法卖个好价钱。为此，他们做了周密的布置。

在向外商递盘时，我方将其他各种茶叶的价格按当时国际市场的行情逐一报出，唯

独将红茶的价格报高了。

外商看了报价，当即提出疑问：

“其他茶叶的价格与国际市场行情相符，为什么红茶的价格要那么高？”

我方代表坦然地说道：“红茶报价高是因为今年红茶收购量低，库存量小，加上前

来求购的客户很多，所以价格就只得上涨。中国人有句古话叫‘僧多粥少’，就是这个

意思。”

外商对我方所讲的话将信将疑，