广告所动，纷纷前往报名。经查阅应聘者名单，

这位美国人惊喜地发现其中竟有8人参加了法国那家化工厂新型洗涤剂的研制工作。他借

口应聘者众多，需要一个一个认真面试为由，分别同他们会面。这些化工专家为了显示

自己的才能和知识，以博得美国人的赏识，都把自己掌握的技术情报和盘托出。经过面

试，这位美国人从他们的口中分别掏出了新型洗涤剂的部分配方和制造方法，再加以集

中分析，便轻而易举地获得了新型洗涤剂的配方和生产流程，面试过后，应试者天天盼

望着那位美同人寄来一纸应聘文书，他们做梦也不会想到，他早已偷偷地溜回了美国。

不久，这种新型洗涤剂便在美国面世，并打入了国际市场。

商战中的用间与反间，都充分利用了公众的某个心理，或以利诱惑，或打着情义的

旗号，却干着偷窃的勾当。翻开世界巧克力食品工业的历史，你就会看到，巧克力食品

工业的发展史就是一个用间与反间的商战史。

巧克力糖几乎人人爱吃。据说，著名的法国皇帝拿破仑也对巧克力推崇备至。每次

出征，他总要随从的副官带上大包大包的巧克力，遇到身体疲乏或者用脑过度时，就往

嘴里塞上几块。

制造巧克力的主要原料来自可可树。这种树在中美洲和墨西哥南部最多。将可可树

的种子晒干、去皮、磨成粉，便取得了制造巧克力的原料。古时墨西哥的马雅人把可可

树称为生命之树，每出生一个孩子，他们便要栽种一棵可可树，以此祝福新生婴儿健康

成长。他们认为，可可树果象征着人心，用它制成的饮食品是血液，能给人以旺盛的精

力。

墨西哥人很早就掌握了制作巧克力的技术。印第安人最早吃的巧克力是用可可粉加

上玉米、辣椒等搅和制成的一种糊状食物，带苦涩味，后来才加进糖和香草等调味料。

14世纪时，巧克力只是由墨西哥独自拥有和经营，直属国家监管。当第一批西班牙

殖民军到达墨西哥时，见当地人都津津有味地喝这种巧克力饮品，有人便尝了一口，刚

喝进嘴里就又立即吐了出来，并大声喊叫，这只能喂猪。原来，当时的巧克力还没有加

糖和香草。

1915年，西班牙骑士列戈以周游列国为名来到墨西哥。好客的墨西哥人见他风度翩

翩，态度友好，就破例答应了他的要求，让他参观了巧克力的生产过程。墨西哥人怎么

也不会想到，这个道貌岸然的“贵客”原来是一个产业间谍。他成了西班牙第一个窃取

墨西哥巧克力生产技术的人。他在窃取了巧克力的生产技术后，便偷偷地溜回了西班牙

国内。从此，巧克力的生产就在西班牙开始了，并很快成了西班牙新兴的食品工业。许

多西班牙人因生产巧克力而发了财，这引起了欧洲其他国家商人们的垂涎，他们纷纷前

往，想在西班牙“取经”。无奈，西班牙人对巧克力生产的技术始终守口如瓶。就这样，

西班牙的巧克力生产技术，又成了欧洲各国产业问谍的重要目标。

在这场间谍战中，意大利人捷足先登。1606年，他们用重金买通关节，窃取了西班

牙巧克力的生产秘方，一举打破了西班牙对巧克力生产的垄断。英国的生产商也不甘寂

寞，急起仿效，于1763年偷到生产配方，并大胆加以改进，生产出了奶油巧克力，使英

国一跃而成为巧克力大亨。1800年，瑞士工业间谍又如法炮制，窃取到巧克力的生产技

术，使自己变成了世界闻名的“巧克力王国”。同时，德国的厂商也偷到了巧克力的生

产技术，并把巧克力制成糖出售，和瑞士等国展开了竞争。其后，日本也加入了这场巧

克力间谍大战。由巧克力引起的这场间谍战和贸易战断断续续连绵上百年，直到现在还

没有休止。

1981年，瑞士超过了原联邦德国，向世界上100多个国家出售巧克力28万吨，成为世

界上最大的巧克力出口国。在瑞士国内，每个人平均一年要消费巧克力10公斤，居世界

第一。为了保持巧克力生产和销售的霸主地位，瑞士吸取了前人的教训，以法律的形式

明文规定，凡出卖经济情报（包括巧克力生产的技术）就是泄露国家绝对机密，要以叛

国罪论处。但是，尽管法律规定森严，由于金钱的诱惑，当间谍出卖情报的还是大有人

在。80年代初，前苏联不断向瑞士派遣产业间谍，想窃取瑞士的巧克力生产技术。1982

年，瑞士警方通过长期调查，终于抓住了前苏联派来的间谍的尾巴，他们在一家咖啡馆

里设下埋伏，一举逮捕了一伙窃取巧克力生产机密的产业间谍，正准备向苏联情报人员

出卖40张巧克力配方的瑞士一家著名巧克力食品厂的两名职员当场被抓获。

●巧借第三者插足达到谈判成功

当竞争双方势均力敌难解难分时；当一个弱者想与强者抗衡，企图小鱼吃大鱼的时

候；当谈判双方陷入僵局，毫无进展时，谁率先赢得第三者的协助，谁就把握取胜的机

会。

美国十大巨人石油大王洛克菲勒，起初，财力、物力、人力十分有限，他梦想垄断

炼油和销售，可他自然不是亚利加尼德集团等其他石油公司的对手。洛克菲勒的同伙人

佛拉格勒颇有心计，建议道：“原料产地的石油公司在需要的时候才用铁路，不需要的

时候就置之不理，十分反复无常，使得铁路上经常没生意可做，一旦我们与铁路公司订

下合约，每天固定运输多少油，他们一定会给我们打折扣。这打折扣的秘密只有我们和

铁路公司知道，这样的话，别的公司只有在这场运价抗争中落荒而逃，整个石油产业界

就成了我们的天下。”洛克菲勒选择了铁路霸主之一，贪得无厌的凡德毕特为合作对象，

最后双方达成协议：洛克菲勒以每天订60辆车合同的条件换取每桶让7分的利润。低廉的

运费带来的销售价下降，进而使销路得到迅速拓宽发展。从此洛克菲勒飞黄腾达，向世

界最大的集团经营企业迈进。洛克菲勒身为弱者，如果和亚利加尼德集团面对面竞争，

必须弱肉强食，但他巧妙地借助第三者铁路霸主的力量，以低廉的运价占居运输的优势，

挤垮同行的竞争，实现了小鱼吃大鱼、垄断石油经济的愿望。

假如在交易中，有中间人介绍，那么尽量争取他们的合作，必然最后取得圆满的结

局。如有个公司所有人a先生经过银行介绍想以200万美元的代价把他的公司卖给b先生。

a先生声称：他刚找到一家可以免税的企业，准备全力经营那家企业，只好忍痛割爱把现

在的企业卖给b先生或其它的人。又对b先生说，经营这家公司极为有利，前景又是如何

如何好……。

b先生经过仔细调查，发现这家企业已摇摇欲坠，他向银行借了很多钱，如果公司卖

不成，银行势必倒霉，所以b先生决定让银行做媒介给他施加压力。b先生对银行说：

“依目前情况，这家公司顶多值50万美元，但a先生不会接受这个价，所以你必须帮助我

和他好好谈谈，否则公司破产，你也会跟着遭殃。”银行认为50万美元价格十分公平合

理，于是从中撮和，最后生意谈成。一般来说，中间人希望谈判顺利进行，否则他得不

到分文佣金，利用这点，可设法从他那里套取消息，让他替你打先锋，使他成为你的同

盟。要记住：这些人对整个交易举足轻重，该给他们的佣金绝不要省。

【赏析】

《孙子兵法·谋攻篇》说：“知彼知己，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不

知彼，不知己，每战必殆。”为求百战百胜，历代兵家莫不设法知彼，即了解与掌握敌

方力量、战术等多方面的情况。

知彼的最常用的手段是谍报活动，派遣谍报人员进入敌方内部，刺探敌方情报。于

是伴随战争的，每每有谍报战。

每一方都想知道敌对方的情况，而不想敌对方知道自己的情况，于是就有了反谍报

活动。反谍报的一个重要内容是反间活动，或反间计。

反间计就是反过来利用打入我内部的敌方间谍，或收买敌方间谍，直接为我方服务，

或者有意泄漏假情报，让敌方间谍带回去，扰乱敌方视听，使之无法知道我方的真实情

况。

收买敌方间谍并不算怎么高明，可以被我方重金收买原间谍，一定也可以被他人以

更多的金钱收买，弄不好还是自己上当受骗。

《孙子兵法·用间篇》说：“用间有五：有乡间，有内间，有反间，有死间，有生

间。”

《三十六计》特别重视反间计，是很有眼光的。在五间计中，的确只有反间计最需

要大智大慧，最惊心动魄。

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第三卷 第一十一章

更新时间:2006-7-24 10:37:00 本章字数:7202

?三十六计商场三十六计(败战计)

第35计 “连环计”

一、原文和出处

【古兵法原文】

将多兵众，不可以敌，使其自累，以杀其势。在师中去，如天宠也。

【原文今译】

敌人兵多将广，不可与之硬拼，应设法让他们自相牵制，以削弱他们的实力。三军

统帅如果用兵得法，就会像有天神佐佑一样，轻而易举地战胜敌人。

【出处原文】

庞统使曹操战舰勾连，而后纵火焚之，使不得脱，则连环计者。其法在使敌自累，

而后图之。盖一计累敌，一计攻破，两计扣用，以摧强势也。

【出处今译】

庞统怂恿曹操把战舰用铁链勾连起来，然后纵火焚烧，使之无法逃脱，这就是连环

计。连环计就是让敌人自己牵制自己，然后再去谋取。用一条计谋使敌人自己牵制自己，

再用一计进攻敌人，两条计谋结合起来运用，就能够摧毁势力强大的敌人。

二、现代经商典型案例及赏析

【案例】

●“半球”广告连环套

广东半球实业集团公司是一家大型家电企业，公司生产经营制冷器具、电热器具、

降温器具、照明器具，清洁美容器具、电工电料7大系列100多个品种、规格的产品。在

浙江市场，公司集中精力推出的是厨房家电产品。

近几年来，同是来自广东的“爱德牌”、“万家乐牌”厨房家电产品源源打入浙江

市场，生产这些产品的企业，广告投放量大，市场上的指名购买率及销量都比较高。而

半球公司由于近几年放松了在浙江市场的广告宣传，故而企业以及半球产品的知名度都

比较低，半球厨房家电要在浙江市场东山再起并扩大市场占有率，首先必须迅速提升企

业及其产品在浙江消费者心目中的知名度。为此，半球集团聘请了“阳光广告创意组合”

（公司）为半球产品进行广告宣传，使半球产品重返浙江市场。“阳光广告创意组合”

特为半球集团成立了“半球专户小组”，专户小组以提高“半球”企业和产品知名度为

突破口，设计了整套行销企划。

半球广告专户小组制定的行销策略是利用杭州作为全省政治、经济、文化中心的优

势，重点在杭州展开市场攻势，以求重新获得杭州市场，进而再以杭州在浙江省内的领

导消费作用，拓展、巩固外地市场。在杭州展开市场攻势的广告策略是“梯度推进”，

广告活动由3个部份铺陈而成，每个部份互为基础，层层递进。

第一步，五六月间以大量的、有效的广告活动，迅速提高“半球”在浙江消费者心

目中的知名度，为以后的广告活动打好基础。

第二步，根据浙江自7月起天气越来越热，人们不愿呆在厨房里的实际情况，在七八

月间推出以电饭堡为重点的广告迅速占领杭州市场，为半球众多的产品打开市场突破口。

第三步，利用“十·一”前后的结婚高峰期和消费热潮，借助前两步广告活动在消

费者心中形成的印象积累，推出“半球新系列”，推出半球公司以前未在浙江露面的产

品，扩大市场占领。

半球公司1992年在浙江的广告宣传是按此3步做的，效果颇佳，其中，第一步广告活

动所花的精力最多，效果也最显著。

第一步广告活动由3个内容组成，自5月25日开始至6月21日结束，持续将近1个月。

第一个内容是以报纸广告刊出“半球标志填色游戏”。这个内容的报纸广告分3期，

第一期以“久别胜新知”为题，正文中指出半球公司与浙江消费者阔别多日之后又重返

浙江，半球公司将给浙江消费者献上一份特殊的礼物。这期广告主要是为了勾起消费者

对“半球”的回忆，同时设置悬念——特殊礼物，以吸引读者留意近期半球广告。

第二期以“半球生日的礼物——邀请您参加电视现场直播”为题，推出“半球标志

填色游戏”，即请读者在广告中半球标志的小半圆中填上它的标准色，同时告诉读者，

将有100名填色正确者作为“半球嘉宾”被邀请出席杭州电视台现场直播的“半球夏之风”

商标广告文艺晚会。

第三期以“节目预告”为题，将广告中心的大电视画面为视觉核心，综艺晚会几部

分内容的简介、半球填色游戏的正确答案、晚会现场问答的“大哥大”号码、现场问答