三个规格，我不能同大商店竞争。

dsr：老板，调查表明：当消费者发现他们所要的产品没有货时，40%以上的消费者或者推迟他们的购买，60%到其他的店里去购买，您是否愿意损失您的利润而让给您的竞争对手呢？

二不愿经营新品牌及新规格

1kdm：等你们的广告打响了之后我再进你们产品。

dsr：1老板，我并没有让你提前6个月购进这种产品，我们将在4周后开始这种产品的广告，而您将在10天后得到这种产品，这样您就可以在广告开始之前布置这种产品的货架和陈列。

2老板，总是有许多新品牌的产品在做广告但只有少数产品才成为您生意的重要组成部分，我们经过区域调查结果表明，这种产品将在短期内成为销售量最大的品牌，让我们一开始在生意上领先于您的同行-那就是您先进x箱这种产品并布置好您的货架，这样有助于您获得本区域内的销售主导地位。

2kdm：现在我不想进，等有人来问的时候我再进。

dsr：1老板，您这种做法的后果不仅会使您在有人购买这种产品时失去一个销售机会，而且还会使您的老顾客们去您的竞争对手那里去买这种产品。请您用心回顾一下，p&g推出新品牌的记录：当我们推出x品牌和y品牌时，也并没有人事先提出要这种产品。而现在这些品牌已经为您提供了很大的销售量和利润。所以，我们有充分的理由相信，这种新品牌会获得同样的成功。让我们配合产品推出的广告并使消费者了解在您的店里可以购买到这种产品。

2老板，您在这片区域内获得成功的重要原因之一就是：您是这片区域销售的领导者。消费者知道：他们能在您的店里买到他们所需要的价格公道的产品。您购进这种新的品牌，将会使消费者加深这种印象。所以您应该购进这种新的产品并摆放在货架上作为号召，那么，消费者看了广告后，他就会说：oh，我上周在xx商店就看到这种产品，这对您来将是一种无价的广告。

3老板，您知道您的消费者对心得产品是很感兴趣并乐于尝试购买的，您的消费者一旦听说过这种产品，他们就想到某个商店来购买。那么，你应该为他们来购进这种产品。而不要把他们推向别的商店。

3kdm：我并不需要全部三种规格，我先进一种规格，等它卖好了，我以后再其他两种。

dsr：1老板，我们的市场调查结果表明：三种规格的销售比例分别是：x%，y%，z%。如果您只进这一规格，您只能得到x%的生意量，而您如果能够进齐三种规格，你就会得到100%的生意量。

2老板，我们的调查表明：在产品推出期间，进齐全部规格的商店的销售量要比没有进齐全部规格的销售量高出几倍。如果消费者要购买新产品中较大包装的规格时，而你只能提供很小的规格，您的竞争对手就会有机可乘——因为他进齐了全部规格。

4kdm：新产品？我现在的产品都没有地方放！

dsr：老板，首先我非常同意您关于货架紧张的看法，同时我仔细研究了一下您的商店，我发现您只需进行一至两个产品的调整，您的货架就会出现一个适合新产品摆放的位置，这样也更好的利用了拟订货架空间。您一定不会拒绝一个可以给您带来更新更多生意机会的品牌安排一个货架位置。让我们研究一下吧。

5kdm：我为什么要帮助你们来推出这种产品呢？

dsr：老板，您并不是在为我们来推出新产品。当然有的生产厂家希望通过零售商为他们推出新产品，那就意味着他们对这种产品的销售潜力不了解，或者他们不愿意为推出新产品花费更多的资金，同bl相比，将新产品卖给零售店就意味着他们的工作已经完成了，而我们一直在进行各种形式的促销和提供强大的广告支持，消费者也会根据广告或促销活动将新品牌同您的商店联系在一起，他一定会对广告介绍中的产品特点感兴趣而进行尝试。所以您应该给他们一个机会。

（三）认为小店供应价高于批发市场发货价不合理

kdm：你们既然是厂家直销，为什么小店供应价比批发市场批发价还高？是不是你们吃了太多提成？

第一类回答（被动解释）

1由于我们是送货上门，甚至是随时随量地送货，不可避免增加了我们的成本。

2批发市场也必须是到了一定的量才会有价格优惠，而我们的送货上门并没有量的限制。

3（通过把每日访问报表或促销跟踪表等有关报表展示给kdm看，说明）我们的工资与销量无关，也没有提成，主要是看我们分销进的商店数，并帮助店主建立良好的店内形象。

第二类回答（主动陈述）

4由于我们是厂家直销，您不用担心买进了假货，既赔本又坏信誉。

5我们的货源稳定，定期的拜访后保证您不脱销，而是在货源紧张时，我们总是首先满足我们的直接客户。

6我们的紧俏产品，在任何时候都以稳定的价格最大限制地满足您的需要，而不是批发市场那样价格波动，起伏大。

7即使您只需一只牙膏一块香皂，我们也立即送货上门，可以不积压您资金，增加资金周转。

8对于某些成功的新产品，您只;很多生意机会。

11我们会经常性有促销支持，如粉红色舒肤佳买六赠一等，而且，我们的销售人员会帮助您管理货架，贴宣传画，有效地提高你的店内形象，增加生意机会。

12我们的各种宣传材料，能增强你商店出售真货的信誉。

小结：我们可以采用让销售代表强化记忆与周末例会抽问相结合方式，让销售人员记住以上反对意见及处理，辅以其它基本技巧的培训和运用，定能极大提高销售代表的拜访成功率。

3.6.4促销管理

为了实现某些重点规格在目标区域的重点分销，或在新产品推出之际，或者为了打击竞争对手，我们常在小店开展促销活动。

1促销计划的制定

对于公司负责的促销计划，我们需要根据当地的具体情况把促销活动的目标分散到每家商店、每个销售人员，形成本地的促销计划。

对于各地自己制定的分销促销，应充分考虑本地市场情况，设计出合理的促销目的、目标、范围、时间、促销办法以及cps，其中，使促销办法对小店店主有吸引力尤为关键。

2促销办法的设计

促销办法一般有两种，一种是针对小店的促销（如舒肤佳买六送一）一种是针对销售队伍的促销。（如佳洁士牙膏买进一家奖励1元）

针对小店的促销设计常见的类型有：

-套装促销：小店店主在一次性进齐指定的规格和数量后，可获得一定的赠。（如舒肤佳买六送一活动）

特点：保障目标分销的卖进，但不够灵活。

适用：这类促销常运用于新产品上市或重点规格的分销促销。

-目标促销：该小店只要目标规格和库存达到促销目标即可获赠品。（例如：为了使袋装洗发水、舒肤佳和佳洁士在某片区达到全分销，可将促销办法设计为：只要该小店有袋装洗发水4sku、舒肤佳4sku佳洁士2sku的分销就可获赠佳洁士牙刷一把，而不必考虑该小店的次进货量。）

特点：有利于销售代表主动灵活地根据各个商店的具体情况制定销售目标和销售介绍，从而保障促销设计目标全面实现，但是对促销跟踪检查及销售人员素质要求较高。

适用：常见于成熟的销售队伍进行分销的全面提高的促销和反击竞争对手。

针对小店销售代表的促销中应将每店卖入奖励与优秀销售人员评定相结合。

3促销培训

在培训时，让每位销售人员明确促销背景和责任，了解该促销对小店店主的主要好处，提高给每位销售代表一份说服性销售介绍资料（并且熟记）对促销顺利开展有举足轻重的作用。同时让销售代表了解到，在促销卖进时，首先应让客户认可被促销的产品本身就能够满足该客户某种需求和需要，其次再强调促销赠品可以让客户得到额外利润以及降低经营风险成本。否则，在销售介绍时只知一味强调赠品的利益只会让客户产生“东西不好才促销“的逆反心理。

4促销跟踪

分析促销跟踪表与实地检查相结合，随时了解促销进度及赠品派发过程，既能及时发现促销中出现的各种问题并制定相应解决办法，也能避免销售人员在赠品管理上出现问题。

5促销总结

促销活动结束后，既时总结经验教训，表彰优秀销售人员，同时做好促销赠品清点和报销。

3.6.5店内形象管理

1重要性

在小店，店内形象管理或许不及在大店重要，但由于良好的小店店内同样有利于消费者视别，形成购买冲动，帮助小店尽快实现出仓，从而有效维持该p&g品牌在该店的分销，因此小店的店内形象管理也是小店分销管理中不可缺 一部分。

2目标

货架：站在小店门口就能清楚地看到所有分销。每个规格要有1个以上面味陈列，任何品类产品的货架面积都要绝对优于竞争对手。

助销：每个小店都应有现阶段公司提供所有pop；所有的挂牌、挂钧、挂袋上都应陈列我目标产品而不应有竞争对手产品陈列，pop张贴醒目、明显、整洁、绝对优于竞争对手。

定价：严格按p&g公司建议零售价出售。

3培训销售代表要点

p&g的店内形象必须全面超过竞争对手。

良好的店内形象也是工资衡量的重要部分。

3.6.6覆盖拓展

在基本完成了市区目标小店的分销覆盖工作以后，可以考虑进行覆盖拓展。

1目的

将尽可能多的p&g品牌分销到每一个可能经营日化产品的销售单位中去。

2拓展小店类型及目标品牌

烟摊（袋装洗发水、护舒宝、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美发店（洗发水）、公共浴室（袋装洗发水、香皂、沐浴露）、公共厕所（护舒宝）、药店（舒肤佳香皂、卫生巾、袋装洗发水）。（此处也视乎各地情况而定）

3拓展小店区域目标

市区-环市区-郊区

4在覆盖拓展的第一次卖进时，最好有一定促销支持。

四小结

-深度分销能确保消费者知晓并能随时随地买到bl的产品；

-对小店的分销与覆盖能帮和长久的生意；

-有效的销售队伍管理及动作系统管理是有效地进行深度分销的基础；

-应依据不同的生意状况，在各市场确定各自的覆盖模式。

助分销商建立

大店销售管理

目录

一大店概述

1.1大店定义

1.2大店特点

1.3大店类型

二大店重要性

三bl大店销售目标和策略

四大店管理运作系统

4.1区域商店划分

4.2销售政策

4.3销售人员管理

4.4建立和完善拜访制度

4.5店内管理

4.5.1客户渗透

4.5.2库存管理

4.5.3回款管理

4.5.4店内形象

4.5.5

4.5.6生意回顾

4.5.7有效

大店管理趋势

一大店概述

1.1大店定义

在当地具有一定规模和知名度，拥有相对大的销量及相对齐全的分销、经营日化用品的商店

1.2大店特点

相对于小店而言，大店有如下主要特点：

1销量：根据不同的城市，一般应大于5箱/月，约1500-2000元以上，即使连锁店某单店＜5箱，也应按大店对待。

2营业规模/面积：应大于20平方米以上，这是保证基本日用消费品陈列的最小面积。

3知名度：在当地，地区内应有较高知名度，附近消费者应很清楚地将它与路边小店区分开。

4产品线：应比较齐全。一般至少有食品、洗涤用品等日用消费品，能够有机会达到或超过c点零售标准。

5营业地点：商业区或居民稠密的小区内，有较大的消费群。

6营业能力：同附近小店相比，无论在店堂环境，产品系列，还是竞争能力都应有较大的优势。

1.3大店类型

今几年，随着国内零售业的迅猛发展，市场竞争日趋激烈，传统百货店为主零售商业格局被渐渐打乱，新的零售业态不断涌现。目前国内主要零售业态有：

1百货商店；

2超级市场；

3连锁店；

4平价仓储商场；

5食杂店；

6国际连锁店及价格俱乐部等。

这些不同类型业态的发展使竞争日趋激烈，比如在北京，前十家日化销量最大的商店当中，仅剩一家百货商店，其余全部为新兴的连锁店和平价超市；而且新兴商店的发展，也使市场划分越来越细，商业格局日渐完备合理，由此也推动零售业向连锁化、专业化、国际化发展路上大大迈进了一步。

二大店管理的重要性

2. 1巨大的生意潜力和最重要的分销渠道

以目前生意中的品类洗发类为例：根据最新的零售调查报告中，可以看出大店在同类产品中占有很高生意比例：

北京 515 上海 51% 广州 59%

而且就发展趋势来讲，由于竞争的原因，分销渠道在逐步宿短，比如越来越多商店倾向于从产家直接进货！而且，有些大型超市已经在承担着零售兼批发的职能。这意味着，以长远来看，批发有萎缩趋势，而零售业则孕育着更大的市场潜力和机会。

3. 2重要客户利润来源

从现在生意状况分析：

批发：由于批发本身具有毛利率低、周转快的特点，因此随着竞争激烈，二级批