我就开始想方设法寻找赚钱的机会了。我得到的第一份“工作”，是为阿林顿体育馆卖节目单（工作一晚上20美元，外加提成），阿林顿体育馆当时是德克萨斯州巡警的大本营。在完成定额后，每卖出去一份节目单，我可以得到四分之一的提成。因为要多赚钱主要靠提成，我在街上叫卖节目单一点也不觉得难为情，有的晚上，我拿回家的钱光提成和小费就是我工资的两倍。第二年夏天，我在一家体育俱乐部的前台工作，每小时4.25美元。那份工作很稳定，可是有件事让我很烦恼：工作好坏没有区别，我要想拿超过基本工资的钱只有加班。尽管我拿到每小时2美元的加班费时异常兴奋，可是从那以后，我只找那些有提成和奖金的工作，只要干得好，就会赚到更多的钱。

对我最具影响的早期工作的经历是当服务生，因为服务生可以争取拿小费，能收入多少钱由我自己把握，这意味着我能最大限度地增加自己的收入。小费反映了我的表现。我有同时应付几张桌子并让每位顾客都满意的能力，还有卖光菜单上那些贵菜的能力，这让我变得更加富有！金钱当然不是我喜欢做服务生的全部原因，我也喜欢那种节奏、身兼多项任务、与顾客建立友好的关系，但要是我的薪水、收获有限，我干这份工作时也不会那么开心。虽然是小小的年纪，我就喜欢掌握自己的经济命运。

拿你该得的(2)

我上大学前已经存了5000美元，父亲鼓励我把钱投资到股票市场上。因为他要教我明白，投资也是赚钱的一个渠道，只要我不把钱花掉，他答应无论我损失多少钱他都赔给我。我作了一番分析研究，挑选了一只股票。我选的是家用仓储公司。当时是1991年，尽管我还没有多少经济头脑，我还是看出了家用仓储公司的连锁店发展迅猛，而且我相信它还会发展。果不其然，到我大学二年级的时候，我拿自己赚到的钱，买了一辆蓝绿色的本田雅阁。很实用也很奢侈——本质上，这相当于35美元的蓝绿色丽诗加邦牌钱包的成人版。

1990年年代中期，我获得了mba学位，把职业目光瞄准了高科技行业，不是因为我对计算机或英特网特别着迷，而是因为那里钱最多。与我不同，我的许多女性朋友去了她们觉得喜欢的行业。比如，我妹妹，超级时尚迷，去时尚屋“考奇”工作了；（考奇公司是美国资格最老和最成功的皮革制品公司之一。——译者）我的大学室友去了她从六岁起就参加的夏令营作主管；我高中的好友为了圆她电视记者的梦，去了俄克拉何马州一个小镇做记者，年薪只有12,000美元。别人选择的是她们喜欢的工作，而我遵循的原则是对钱的爱好。我想，主要是因为对于我来说，赚钱已经成为生活的一种方式。我在银行里的钱越多，我对自己的事业的感觉和自我感觉就越好。

我是钱迷的另一个原因，是因为金钱让我独立。我的储蓄一直是我经济独立的源泉，独立对于我来说十分重要。很小的时候，我见过母亲的一位朋友结婚20年后离了婚，艰难度日，常为付不起账单发愁；另一位朋友在父亲去世后，一家人被迫卖掉他们的房子，母亲又回去教书，生活水平直线下降。看到两位母亲一夜之间无辜地失去了一切，真是太可怕了。我当时觉得，这是发生在女人身上的最糟糕的事情，我由此深刻地认识了到自足自立的重要性。

等我参加了工作，终于可以自食其力了，我自己养活自己的能力得到了证实。我现在完全有能力把握自己的命运，至少我这么认为。

在现实世界中赚钱：光想赚钱还不够

尽管我想赚钱，尽管我有过工作经历，但对于商谈薪水和加薪的技巧，我还是不熟悉或者准备不足。这是很多女性的通病，因为我们所受的教育告诉我们：要钱是鄙俗或贪婪的表现；我们有时不相信自己的价值，觉得自己要求得太多。莱斯丽?格罗斯曼是女性领导交流协会的创建人之一，那是一家给年轻女企业家传授财务金融知识、帮助她们发展壮大企业的组织。她说，人们以为只要他们从事自己热衷的事业，“金钱就会滚滚而来”，钞票就好像变魔术一般会从他们的钱夹里生出来。她说持这种想法的以女性很多，但现实是，金钱属于那些想方设法、积极主动去追求它的人们。无论这意味着要洽谈起步薪水、要求加薪，还是坚持推进一项有利可图的商业计划，得到你应得的报偿是有意识的努力和自信的结果。

不幸的是，跟男人不一样，说到为自己争取利益，女性往往觉得特别不自在，甚至不应该。这可能就是为什么直至今日，男人能拿1美元，女人仍然只能拿到77美分。要是一个男人大学毕业后的起步工资是30,000美元，你的起步工资是他的77%，假设你们俩每年都得到4%的加薪，到你俩65岁退休的时候，他会比起多拿750,000美元。看看吧，这个工资差别还无足轻重吗？

成功的要求：在要钱的时候克服不安心理。无形的不安感受会产生有形的经济后果。

你所需要的不等于你的价值

还有一个思想陷阱女性往往容易掉进去：我们把薪水看成是我们所需要的，而不是与我们相称的价值。首先，我们所需要的东西是相对的。在研究生院的时候，有一年我靠助学贷款和部分储蓄生活。尽管需要支付每日的生活费和房费，我一年12,000美元也活得很不错。不错，我在外面吃饭去的是快餐店而不是高级牛排屋，我不用多少钱也能凑合着活过来。可是，你认为我在拿到mba后，还会因为我只需要12,000美元就只要求拿这么多的薪水吗？没门！一位聪明、勤奋、肯干的专业人员的价值，很显然比她需要的要高得多。

唐娜是计算机行业的一位退休管理人员，她回忆自己在刚开始工作的时候，也犯过将需要与价值混为一谈的错误：

我记得，我得到的第一份工作的薪水是8600美元，那是在1960年代后期。这份薪水远远超出了我的需要，我甚至觉得有些过意不去。我的老父亲工作一辈子每年比我还少拿2000美元呢，而且我当时只有21岁。可是刚上班没多久，我就发现一位男同事，和我一个级别、干同样的工作，每年却拿9000多美元。我问我的老板为什么我的同辈比我挣得多，他得答复是：“他需要养活一家人，你只需要养活你自己。”当时，我居然觉得他讲得很有道理。我确实不需要那么多的薪水，尽管我应该拿那么多。我真是太天真了。

成功的要求：要知道，如果你只想着你需要什么，你永远也不会得到你所值的。

你的价值比你所想的要高

要把我们所付出的时间、才智、技术和结果换算成金钱很不容易。我没法告诉你应该给你的工作付多少钱，但我可以告诉你，很有可能，给你付的钱不够。或者更确切地说，你的价值比你所想的要高。

拿你该得的(3)

因为以上的原因，如担心显得太贪婪，女人不仅比男人更有可能低估自己的职业价值，而且女人和男人对待工作的态度也往往有所不同：我们对机会心存感激，往往让钱的事情退居其次，它就好比蛋糕上的糖霜，是额外的奖励。能跟我们喜欢的人一起工作、能成为一家著名企业的员工、或者有灵活的工作时间，或者干自己喜欢干的任务还有酬劳，会让我们兴奋得别无他求，甚至没有想到我们本可以得到更多的钱。在工作中开心固然重要，可是你可以既开心又得到优厚的薪酬。

我记得自己第一次学会评价自己的工作（尽管当时我并没有意识到我在做什么），还是在10岁打算做临时保姆的时候。以前总是作推销员，这一次我坐在餐桌旁，拿着纸和马克笔，制作分发给附近家长的宣传单。我得意地把传单拿给父亲看：“提供临时保姆——每小时1美元——给艾米打电话。”他给我上了估价自己服务的第一课。“你知道，艾米，我敢打赌你每小时可以赚到2美元。”尽管我有点犹豫——一小时2美元看来太高了，人们也许会拒绝，我还是对有可能赚到更多的钱感到很兴奋。我划掉了1美元，把它改成了2美元，开始挨家挨户分发传单。不出几周，我就有了一帮固定的客户。

想到我要做临时保姆，做成年人的工作，我很开心，我开出了自己的价钱，没有揣度市场的承受能力。爸爸说得没错。我能得到更多，只要我提出要求。

也许因为担心别人会拒绝，不给你这份工作或者你正在干的工作，你犹犹豫豫不去要求更多的钱。可是记住这一点：是你，不是买主（或者未来的雇主）应该来给你的服务定价。如果你去买一双鞋，你当然愿意以最低的价格买下它。可是当你发现了一双你喜欢的鞋子的时候，你愿意花跟价格签上一样多的钱买下它。说到工作，要是你不提出你想得到的薪水，你很有可能只能得到买主应该付给你的那么多——不是他或她情愿付给你的。

那么，如何计算自己的价值，以确保你不会要价过高或者过低呢？给自己估价是一种脑力游戏，也要讲究战术策略。

第一步：着手你的调研工作。要自信，要相信和你同一位置薪酬最高的人的价值有多高，你的价值就有多高。这是一个很不错的基准。要弄清楚这样的人能赚到多少，去询问信得过的同事他们所了解的薪水范围是多少。给猎头打电话、从因特网上查询行业规定和求职网址。还有，给过去的同事和从前工作过的公司的人力资源部打电话。莱斯丽?格罗斯曼建议去询问与你位置相当、工作经验相当的人的“行情”，还要询问公司和你同样职位的工资最高的男人能拿到多少钱。假如你与过去的同事关系牢固，即便是人力资源部的人员，他们也很可能会告诉你。

第二步：根据你的调查研究确定你个人的基准。你可能会意识到你现在报酬过低，可是在你陷入苦恼灰心，带着强烈的情绪跑去向你的雇主诉说前，先打住！什么也别说……还不到时候。

第三步：将你的成绩整理出来（如第二章所描述的，将它们从你的自夸文件夹中取出来），然后请求与你的老板面谈。

第四步：要求加薪。在面谈的时候，不卑不亢地回顾你的成绩，强调你达到了要求并取得了超出预期的成就。把重点放在实实在在的成绩上。最后要说明你的价值应该是x数（你总结出来的自己的基准数，无论数目是多少），因为你已经做过调查研究，知道这个数目是像你这个位置的人公平的市场价。通过请求进行一次正式的会面、解释你的调查研究、回顾你的成就，你的请求就不会显得是无理取闹。

第五步：如果你的老板不愿意让步，要他说清楚为什么。他的拒绝是出于预算的限制还是跟工作业绩有关？如果他觉得你的工作业绩不值那么多钱，问问他你有哪些具体的方面需要改进。把它们记下来，在这些领域多下功夫。

即便你没有得到加薪（或者没有给你加到你要求的数目），也不失为一种对自己的表彰。至少，你让老板认识到你觉得自己应该值更多的钱。

当高科技主管基米认识到，她比自己办公室里干同一工作的人得到的报酬要低的时候，她把心里的话说了出来：

因为我在工作中有很好的关系，我发现我的男同事因为扬言要辞职，所以得到了加薪和升职，以此作为对他留下来的激励。我拜访了我的头头，告诉他我已经听说了我的同事得到了加薪，然后问我什么时候能等到给我加薪和升职。我没有忘记告诉他我希望“在一个星期之内，不是一个月之内”得到一个vp（副总裁）的头衔。他对我已经知道人士提拔的消息很吃惊，等他回过神来，很快跟我解释了这个情况，向我保证我也马上要被提升了。这就是我如何得到我的第一个副总裁头衔的。

成功的要求：开始你的调查研究，你可能会发现你的价值比你所想的要高。那么，就去提出要求。

别白干

最让我厌烦的事情之一，就是有的人总是白干活。我常常看见咨询师、公众演讲者、作家、音乐家、艺术家和设计师不计报酬免费干活。诚然，报酬不是人们从工作中获得的惟一“价值”；成就感、满足感、自尊心的满足、乐趣、艺术表达和利他主义，都是有效的补偿形式。可是人们常常太容易接受这样的心理回报，并以此代替他们所付出的努力和专业技能。

拿你该得的(4)

在你白白付出你自己的才能之前，有几件事要记住：首先，无论你慷慨地把自己的时间无偿花在谁身上，很有可能，是让金钱远离你。其次，通过把价值跟你的专业技能联系在一起，你实际上会增加自己的可见价值。至少，像我这样做：给你自己的服务定个价，要是雇用你的人给你开的价无法与之相配，你可以礼貌地拒绝他，或者楚看看少拿一些报酬是否确有其他好理由，比如是否一项献爱心的慈善事业或是一个可以广泛网罗关系的好机会。就工作机会而言，要我各处都拒绝一百美元，并不是件容易的事，可是在我自己了解了咨询和公共演讲方面的行情后，我知道自己值多少钱。

成功的要求：不要把自己白白捐献出去。否