个赚钱的“窍门”。那就是我获悉了一些四处跑江湖的业务员，在运作过程中往往会碰上许多难题，其中，他们的汇款就是一个老大难的问题了。

作为业务员，款子汇过来汇过去，那都是极其正常的事情。这当然有人身安全的考虑，但更为重要的，这也可以显出他们做生意的正规化来。那时许多常年在外跑的温州生意人里头，有这一想法的，应该说也是很普遍的。但是，据有关规定，人们的款子不仅是要汇到一个正式单位的户头上，而且，还要该单位出具有关代开发票的手续的。不然的话，即使对方汇钱过来了，却仍是不能从银行取出来的。但那时候，人们去办厂子的还是很少，这样，我就对那些业务员说了，你们尽管把款汇到我的账户上来，然后，我就给你们提取出所有的款子，并且还要给你们开发票，而你们就给我一定比例的手续费好了。

这些业务员一听，非常高兴，一个劲儿地说，行，行，行！这样，你我双方也都是很方便的啊。

于是，我们就商定凡是汇进来1万块钱的，我就从中取得100块钱，来作为我的“手续费”了。其他的业务员有知道这样一种做法的，即便以前还没有同我有过业务往来的，也都在我这里开发票了。

尽管这个并不属于做生意人应当做的事情，但是它为我厂子的存续和正常运转，提供了一个潜在的良好契机。这样，我的龙港标牌工艺厂也就得以继续做下去了。

但是，这毕竟只是权宜之计，不是做事业人的最终目的。那时我还看到了同在做商标生意的一家厂子，由于它用上了力飞印刷机，生意做得相当好。于是，我就同我爸商量。我知道，我爸比我有文化，很多事比我看得远。同时，我还劝我爸放弃他原来的村会计职位，帮助我一起搞这印刷业。

我从温州瑞安买来了一台印刷机、一台烫金机，就这一共花了我2.3万块钱呢！尽管是国产的，而且还是比较普通的，但是，拥有了这两台印刷设备，比起当时我没有这些设备的时候来，那真是不可同日而语啊。

在这一年里，我虽然也做上了七八万的业务额，但是我只是从中赚到了1万块钱。这当然是我生意还不怎么做得开的缘故。因为在那个时候，我对印刷方面的东西都不大懂，就是知识面比我宽得多的我爸，他也是无可奈何地面对那么多的印刷知识啊。

比如说吧，什么叫做铜版纸呀，什么叫做双胶纸呀，还有就是什么叫做几“克”啦，几“开”啦，等等，这些我可是连梦都没有梦见过的词汇，就更别说是对它深入了解了。于是，我就虚心地向一些比较在行的人请教。在一些好心人的指点下，我就知道了诸如把一张纸切成标准的16份，这就叫做16开，而32开，就是把一张纸切成了32张纸等等知识。

知道这些名词我终于算是打开了一个缺口了，我自然是极其高兴的。但是技术的难关，依然是深深地困扰着我。我知道，我既非科班出身，又没有经过专门的培训，如果还不去努力学习一番的话，那么，我想要把印刷这一行搞起来，几乎是不大可能的。

我看到我们龙港一些已经做起来了的人里头，他们所读的书并不比我多，他们能做到的，我也一定能做到。

于是，我就去学习了。技术方面的知识，我想，不懂就问呗，不会就去学呗。我相信，只要我能够努力地去学习，我想是没有不能学会的。凡是对印刷业有点门道的人，我就碰到一个问一个，果然不出所料，渐渐地，我就了解到印刷行业的一些门道了。

一次，也就在此后的1994年吧，印象中记得最深的是那天午后，我已经从一个业务员手中接过他所“跑过来”的业务了，客户是中国民航局某航空公司。开始的时候，我无疑是很高兴的。但是，接下去，我就深感不安了。原来，对于他“跑过来”的业务，我竟然是做不来的呀。

他刚拿过来要做的手提袋时，我立刻就上手做了，因为对它，我是可以在缝纫机上就能做成的。但是，为了加大营业额和交际范围，我居然想都没想就急急忙忙地问他该航空公司还有什么业务可做。

那业务员说，还有就是供旅客吐痰用的清洁袋，只是我还没有把它弄到手罢了。

听完，我立即就叫他去这活揽下来，一并让我做。

我想，只要把它拿过来，这一笔钱我就赚定了。

他们的关系确实也比较铁，很快地，这业务员就把它拿到手了。但是，谁知我却没有能力把它做起来。因为那到底是用什么方法去做，我却几乎是一无所知的啊。

我爸见我每天在那里冥思苦想，吃睡不安，就说，智慧呀，既然做不起来，我看就算了，不做它好了。我却倔强地说，不！我是一定要把它做起来的。

我爸就叹了一口气，说，你是什么都想去学，难道什么都是能学起来的吗？飞机是人造的，那你也想去造呀？

我一听，心里就不服气了，只是嘴上回答着，你说得好！飞机也是人造的，那么，我为什么就不能去学着做呢？我忽然一回身，却见到了我爸在暗暗地轻轻摇了摇头。

两天了，我都没有一点点进展，心里就知道，这一难题，我一时是解决不了了。于是，我就向人打听，有什么地方可以做出这样的清洁袋的。许多人就说了，这可是连金乡都做不起来的，所以，这业务员在拿过去没有做成后，才开始拿到你这里来做的呀。

但我也隐隐约约地听人说起过，金乡是能做成这种东西的。于是，我就在一个正下着瓢泼大雨的上午，打着雨伞挨家挨户地去询问了。

但是，许多有过做这清洁袋经历的，却也是不大知道这航空公司所要求的做法。我就向他们问了，那你们是怎么做这清洁袋的呢？有的人见我这么好问，就对我说了他是怎么怎么做的。尽管我也知道，他们的做法是和航空公司的要求不一样的，但是，我只能是把死马当做活马医了，能学到一点是一点。就这样，我大雨中从他们那里一点一滴地学到了做这一清洁袋的零碎知识，心里总算有点底了。

回到龙港之后，我就又开始尝试着做开了。这样不行，就又改成了那样，如此三番五次地经过尝试，终于成功了！

由于我是自己给做成功的，所以，那价格也就便宜得多了。后来，继续就有业务员拉过来业务让我给做了。比如说，像一次性塑料杯呀，一些餐具呀等等。一年下来，我一共赚了30多万元呢。

之后，我又从中国民航局某航空公司拿到了登机牌的大额业务。自然地，我们就做得更是如火如荼了。

接下来，我又获得了另外一些业务，这一回做的是一些模具的外包装盒。但是我也不知道那是怎样做成的，于是，我又通过别人问到了一些情况，说那是需要注塑产品才能做的，而黄岩是做这注塑产品的重要生产基地，我就立即去看看了。

就在黄岩问来问去的时候，我忽然发现那些机器原来就是宁波招商局出品的。这样一来，我一返回温州龙港就去宁波把它买了过来，那时一台机器可是花了我4万多块钱呢。

后来，我还懂得了有关规格和色彩等等关于印刷行业里头极其重要的事情，尤其是色彩，那是我在后来得以迅速发展的极其锐利而有效的武器了。而在此时所学会的东西，对我往后的成功，自然是至关重要的。

尽管我办这印刷厂的时候，整个龙港也就是四五家吧，但后来，他们几乎都不再搞这一行当了，因为他们的生意都不景气呀。既然是办不下去，那就只好转产去另干别的了。说起来，也真是令人感慨啊！因为人生的历史，有时候也是很能说明一些问题的。我也是后来才明白了这样一个道理，那就是，一个人只要是努力地干着，并把它干“精”了，这也就足够了，是用不着东看看西找找的。因为那样，也就未免太分心了。而俗话说，三百六十行，行行出状元，说的大概就是这样的一种情况吧！

那时候，我别的什么也没有想，只是想把这印刷事业做起来而已。

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爱好钻研的本性

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于是，我就去请师傅来给我讲解一些技术方面的事情。这样一来，我原本那爱好钻研的本性，也就得到最大限度的“开发”了。有时候，为了一个问题，比如说对色彩的掌握，我都要琢磨到深夜还不曾去睡觉，这都是常有的事情呀。

那时候，我连一辆三轮车都还没有呢。运送货物时，我就从他人家里借来三轮车，一手抱着幼小的儿子，一手扶着三轮车把，然后就往客户家送过去。但是这样一来，我就累得不行了，于是，我只得去叫了几个师傅来帮忙。

一天，有一位给我搬运货物的师傅就问我，你为什么非要把自己搞得这么辛苦呢？现在不是生活条件好得多了吗？还要这么艰难地拼死拼活去干，又为的什么呢？我听了，却不觉凄然一笑，就说，其实这样也不过是带带孩子挣些钱过活呗。那师傅一听我这样回答，居然不大相信，吐了吐舌头，就不再问其他的话了。

是的，我当时也是没有想到要把这印刷事业做大的，那时候也无非是想搞搞事业，同时也带带孩子而已。因为这样，自己也就自由一点，不像那些上班族那样，要为某一个固定的时间赶来赶去的。同时，我也并不像有些人一样立志非要做出什么来。但我有一种坚强不屈的韧劲，而这，也几乎成了我之所以成功的法宝了。

那时，正是由于我这一思想在起着作用，我的事业发展自然并不是很快。每年也就只是赚上那么几万块钱，真的成了我原来所说的“小搞搞而已”了。

但是，很快地，情况就发生了极大的变化。在苍南，许多已经从别的行业赚来了钱的青年人，他们敢闯，又敢于到处去了解行情，于是，他们也在看好这印刷行业的同时，迎头赶了上来。况且，他们一上来，其势头就显得极其凶猛了。

他们的办厂规模不但很大，而且，在后来的几年里，他们的业务量也迅速地扩展开来，那真是一年好似一年呀。我回头看看自己，却仍然还是在原地踏步呢。不仅没有像他们那股奋发向上的冲劲，而且也没有他们那雄厚的资金积累，就这样下去的话，我想我一定是会给他们吞并的。一想到这里，我就不由得被吓出来一身冷汗。

我知道，如果再这样下去，在龙港，那我肯定是站不住脚了。

那时候，我所住的五层楼的后面作为厨房来用，而前面半间的空间，则成了办厂用的场地。所以，为了方便来我这里的客户，我就让他们到我的厂子里来住。尽管地方比较小，但他们都说我的为人不错，很感激的。

但是，我办厂的思想却仍是没有较大的扩展，而且其定位也是错误的，所以，在很长的一段时间里，我的厂子都在原地踏步，没能快速发展，这不能不说是一个明证了。而后来比我还要大的一个印刷厂，其起步比我要晚得多，而且他们各方面的条件也比我差得远呢，但人家就是肯大打广告什么的，而我对此，却几乎是不在行的。这样一来，我的知名度自然也就比不上人家了。

看着人家日益发展的局面，我嘴巴上虽然说是很谦虚的，但是心里却挺不服气呢。我就想，要么不办，要办，那就要办出个名堂来给大家看看。不然的话，还不如早日转行的好，免得丢人现眼啊！

这样一来，就逼迫我非得去扩大再生产不可了。而事实上，也因为这样，才会有我后来的苍南县胶印厂和现在的温州华泰印业有限公司呀。

有一天午后，我在路上正好碰到了苍南县胶印厂的老板沈君。沈君是一个思想比较超前的人，而且也是挺有能力的人。那时候别家都还只是使用单色机呢，而他就已经开始使用上四色机了。

沈君问我现在的生意做得怎么样了，我就叹了一口气，不无黯然地说起了目前的困难处境。

沈君说，智慧姐，你的能力是很强的，你缺少的只是厂房呀。如果你有厂房，我想，你一定是会很快地赶上那比你大的印刷厂的。

沈君他大概是看到了我仍在沉思默想着，就继续说开了，你现在正缺少厂房，如果马上去建造的话，那当然是不大现实的。但你也有一个极好的机遇，那就是我的厂房愿意转让给你使用。你看怎么样？

我一听，心里也很同意他的看法，但我哪里能够出得起那么大的一笔资金呢？于是，我就婉言谢绝了。

再次见到沈君时，时间已经是1995年的上半年了。我知道，沈君他有两亩来地，而且他还有一间两层楼的楼房。尽管人很聪明，但由于他经营不善，所以，他没把他的厂子办好。于是，他就想要到上海去发展了。

正因为这样，我们再次遇见时，他就又对我说，智慧姐，你看你的问题还是厂房的问题吧？如果你的厂房问题一旦解决了，依我来看，你将会有很大的发展变化的。而我正准备外出到上海创业去了，就低价给了你吧。如果换成是别人的话，我还不放心给他呢。你考虑考虑，到底觉得怎么样？

我知道，他说的都是大实话。而且，我也不是没有考虑过这个问题，但那时我又哪里拿得出那么多的钱？他说我的问题是场地的不够宽大，那是确确实实的。尽管我也想扩展场地，但我却没有资金和其他的一些条件，那自然就扩展不起来了啊。