惑力。于是，这次年度订
货会的成交额达到了创记录的水平，其中仅某矿山一家便签订了
每年订货十辆，连续三年的保值合同。
上面这段话，就是迎合了购买者的下述心理：商品价格频频上涨，早买比晚
买好，多买比少买好，签订货合同比不签定货合同好。何况已有“优惠”、
“保值”等诱人的内容。所以谈判成功很快，数量也多。这是得益于巧妙的
迎合语言。
买主有迎合的心理，卖主也有可迎合的心理。有这样一桩买卖谈判：
早八点，个体摊贩刚把货摆开，一个中年男子说要买一件皮
夹克，价格从
280元谈到了
240元，买主只出
200元，卖主说：
“我把进货单给你看，进价就是
200元。我起早贪黑还要白赔饭
钱了。”买主仍不让步，他一边装着要走，一边说：“做生意图
个开门大吉，我是今天第一个顾客吧？一桩成百桩成嘛！”卖主
立即转为笑脸：“好，卖您一件，图个开门大吉吧！”
像这样日常谈判类型的例子还有许多。比如对一个信“兆头”的卖主，如果
他坚持要
100元你可以还成
88元，并说，这个价好，“八八，发发嘛！”保
险就能谈成。
（三）声东击西的语言技巧
“声东击西”，本来是一种军事策略。据唐朝人杜佑的《通典·兵典六》
记载：“声言击东，其实击西。”谈判中的这一技巧和军事策略不同，前者
实现的手段是面对面的语言，后者实现的手段则靠举止行动，会议、文件、
语言等等。又叫“假象蒙蔽”，即古人说的“明修栈道，暗渡陈仓”。声东
击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。
击西技巧在谈判中的具体运用有以下形式。
二是心里忒想买到此物，却故意在彼物上表示很大兴趣：引起对方的重
视，然后转到谈真正需要的事物上，对方就会失去警觉，不会故意提高条件。
三是在两家为某一个项目同你谈判时，你先同不想成交的那一家装出认
真谈的样子，使另一家坐立不安，产生焦急情绪，然后再转过头来同这家谈，
话就好说多了，谈判也较顺利。
比如：
甲：我们单位让我采购五千斤水果。这不是一个小数目。
乙：我们非常欢迎您买我们的水果，苹果、鸭梨质量都很好。
甲：鸭梨的价钱太贵了。
乙：批发价五斤以上每斤一元。不算贵了。
甲：鸭梨我不太想要。苹果按一元二角钱一斤，怎么样？
乙：差价太大。您出一块四角吧？
甲：不行。那我就只好找别家了。
乙：您先别走，苹果价实在降不了。要不鸭梨按八角一斤批
给您行了吧？
甲：如果是七毛伍分，我们单位倒可以要五千斤。说实话，
单位领导还不准同意呢？
乙：那好吧！就七毛五！
甲实际是奔买鸭梨来的。先抛出一个有五千斤生意的大数目，以吸引对方的
注意；然后故意说不想买梨，集中谈苹果；在苹果有意让它谈不拢后，最后
回过头来看鸭梨，对方就不得不降价了。这就是谈判中声东击西法的具体运
用。
（四）虚张声势的语言技巧
谈判中对对方要及早探清虚实，摸清底细，掌握实际情况，而对自己的
实情（如货并不多，想急于出售或买进等）则又不让对方掌握，目的都是为
了一个：在谈判中说话主动，有利于得到更多的好处。这种虚张声势，表现
形式有：
1.抛出某竞争信息，突然改变态度。如有关外商投资五千万美元建立一
座化肥厂的谈判，外商以为靠磨、缠等，能弄个最好价钱，使谈判曾陷入僵
局。我方代表突然说：“有许多厂家在联系。”这样一来，外商不摸底细，
“许多厂家”来竞争，这是他们很害怕的，所以立即改变态度，使谈判得以
恢复。
2.故意询问对方，暗示将另作选择。例如：某家公司与日商进行贸易谈
判，各方面都已谈妥，唯有价格日方寸步不让。如何迫使对方让步，我国代
表提出了一个问题，“请问：贵国生产这种产品的公司有几家？贵公司的产
品是否优于x国与x同的同类产品？”按说，我方不至于连对方国家有儿家
同类厂家都不知道，也不会连对方产品质量在国际上居何地位也要问人家，
这种故意发问，无非是暗示你不让步，我可以另找别家，提醒对方，我们是
有很大的选择余地的。对方一听，态度就会软下来了。
3.大幅度让步，使对方以为你做了很大牺牲，实际上你的从高往下落，
也是虚张声势。八达岭长城下，有一家私人玉器店，有一对玉镯，开价要
1
万
2千人民币，一个台湾太太看中了，老拿在手里把玩，问：“能降到多少？”
伙计说：“您开个价吧？”那位太太试探性地说：“对半”。小伙计假装很
吃惊，说压得太低，我做不了主，进里屋把店主请出来。店主满脸陪笑说：
“您真是好眼力，这对玉镯质量是上乘的。7千怎么样？”台湾太太犹隆了
一下，最后以
6千
5百元成交了。据了解实情的玉器厂的师傅说，国营商店
中的这种玉镯明码价就只标
4千元。这家私营店主的大幅度“降价”，实际
是虚张声势，使对方觉得买了便宜，心理上获得满足。如果开价就
7千元，
很难实售价
6千
5百元，即使这样谈成了，对方也不如从
1万
2千元降到
6
千
5百元感到心理上的愉悦。
（五）舍小求大的语言技巧
谈判中有一条原则，叫做“统筹计算”。在许多综合性谈判中，议题往
往有好几个，具体争论点可能会更多。善于谈判的人不是处处都“以牙还牙”，
寸步不让，而是做到让少得多，让小得大。谈判中时刻要有一盘棋的统筹计
划，这才是聪明而又高明的谈判家。谈判中有些无关紧要的问题，最好不要
争论。请看这么一个例子：
在第二次世界大战结束后不久，美方卡耐基等与英方史密斯
等举行了一次会谈。谈判还没有进入正题时，英国一位先生说：
“‘谋事在人，成事在天’这句话出自圣经。”卡耐基纠正说：
“这个成语不是出自圣经，而出自莎士比亚的《哈姆雷特》。”
结果争得面红耳赤。美方的葛孟在桌下用脚踢了卡耐基一下，
说：“卡耐基，你弄错了。英国朋友说得对，这个成语出自圣经”。
在回去的路上，葛孟说卡耐基因小失大，争一个成语，丢下了谈
判的主题，破坏了气氛，这是得不偿失。他又说：“真正赢得优
势，取得胜利的方法决不是这种争论，这样的驳论有时能获得优
越感，但是却永远得不到好感。”
从根本上说，以上争论的两人，都是凭意气用事，忘了谈判的“统筹”原则
和舍小求大的技巧。
（六）制造优势的语言技巧
谈判中双方在条件、地位等方面的优势，是起决定作用的。但是，谈判
是一个动态系统，各项条件是可以变化的。在总体不利的时候，可以采用一
些策略，来制造自己的优势。当然优势不限于用语言（如制造时间优势即用
拖延的办法去掉对方时间的优势，使时间成为自己的优势），但我们这里只
谈用语言制造优势的技巧。美国谈判专家赫本曾举过一个生动的例子：
一名被单独囚禁的犯人，刑警已把他的鞋带和皮带取走，免
得犯人利用这些东西伤害自己。犯人垂头丧气地踱来踱去，左手
提着他的裤子，他瘦了
15磅。像这样一个“倒霉”的犯人，他
有谈判的权力吗？他有向刑譬要香烟的权利吗？显然没有。忽
然，他闻到一阵从狱窗外飘进来的香烟香味，透过小小通气狱
窗，他看到了走廊上守卫员正在悠闲地抽烟。这犯人渴望有一根
香烟，于是他用右手的指节在门上敲了几下，刑譬走过来轻蔑地
发牢骚道：“你干嘛？”犯人说：“你给我一根香烟。”刑譬误
以为犯人没有权力，所以他嘲弄般地哼了哼鼻子，置之不理，转
身就走了。犯人却以不同的态度认知自己的处境，他决心甘愿冒
险，以考验他的臆测。于是，他用右手在门上再次敲打，并带有
强烈命令的味道。刑警急躁而又愤怒地转过头来问道：“你现在
要干什么？”
险，以考验他的臆测。于是，他用右手在门上再次敲打，并带有
强烈命令的味道。刑警急躁而又愤怒地转过头来问道：“你现在
要干什么？”
在
30秒内得到你的香烟。
如果得不到，就用头撞水泥墙，直到血模糊，昏迷过去为止。等
监狱长官前来把我从地上起来，把我救醒，我会咬定是你干的。
虽然他们不完全相信我的话，但是你得想想你要陪我出席全部
讯，你还得准时到调查委员会面前解释作证，你还须填写三份报
告和调查表，你再想想你还要跟行政纠缠不休..，所有这些，
都仅是由于你不肯给我支香烟。香烟就在你的兜里，只一支香烟
而已，我不再麻烦你了。”
结果呢？刑警如果不是傻爪，就必然会给一支香烟，因为犯人在“谈判”中
的一席话，具有极大的威慑力，陈述了不给烟的后果。这样犯人就用语言制
造了自己对刑警（在要烟问题上）的绝对优势，使谈判获得成功。这样制造
优势的语言技巧，中国古代的渑池会上蔺相如协助赵王同秦王谈判时也使用
过（不“击缶”就要以“颈血溅大王”），也获得了成功。当然这两个例子
有些特别，类似这样的谈判中，用语言制造优势的技巧是各式各样的。
第四节答问的语言艺术
第四节答问的语言艺术
什么是答问呢？答问是一种对问作出的回应，以解释、说明为目的的口
语表达方式。它包括了“答”与“问”，但在这里强调的是“答”，即“回
答”对方的询问、质问、访问、追问、讯问等。“答”是对“问”的反馈。
它与“问”组成了一对矛盾，是矛盾的主要方面。
从常见的答问方式看，有答记者问、论文答辩、回答咨询、审讯答话、
口试应对等。这几种形式，因问的方式不同，回答的口语要求也不同，比如，
论文答辩可以有很强的学术性，做较长时间的论述；而答记者问和回答咨询
则没有那么强的学术性，倒有很强的政治性、策略性和可行性；口试应对则
有很强的知识性，但不需要多少策略性——平实而准确的回答即可。至于审
讯答话，则应严肃对待，老老实实应对，因为回答不实，是要带来严重后果
的。
二、答问的特点
（一）广泛性
在所有的口语表达形式中，应答是最具有广泛性的，这可以从两个方面
来加以说明。
1.内容的广泛性
答与问相比，问是主动的、引导的、制约的一方，答则是被动的、受制
的一方。问者可以海阔天空，尽兴而发。这就决定了答问的内容几乎无所不
包，尤其是答记者问，大至轰动全球的国际大事，小到个人私生活的稳秘，
时间跨度可以涉及远至多少年以前的事，近至几分钟之前，甚至将要来到而
尚未发生的事，不管你有无准备，你都得作出适当的回答或相机的反应。比
如：
抗日战争时期，孔祥熙有一次主持“节约储金动”集会，他
说：“今天讲节约储金，所以准备的茶也很节约，只有一块维他
饼和一杯红茶。但必须向位说明，这种维他饼是用最富于营养的
大豆制成..”接着谈起大豆的成分和养生之道。他的讲话完，
著名记者子冈便站起来提问：“这几年，前方将浴血奋战，后方
老百姓节衣缩食，都是为了争取抗胜利。孔院长，你可以看一看，
在座的新闻界同行都面有菜色，唯有您心宽体胖，脸色红润，深
得养生道。可否请您继续深说一下养生之道？”
这样的问题是孔祥熙毫无准备的，他也想不到还要面对这样的提问，当时弄
得狼狈不堪，瞠目结舌，只得哈哈几声，宣布散会。可见应答的内容的广泛
性及难忖度。
2.应用的广泛性
应答既是一种独立的口语交际形式，又是一种可以包容在各种口语形式
中的表达方式。交谈中有应答，论辩中有应答，谈判中有应答，演讲中也难
免没有应答。
（二）随机性
随机性是指应答要相机而行，对各种问题作出灵活、恰当的口语回答。
随机性是为适应以下三种情况造成的：
1.为了适应提问内容的广泛性。对方可以天南海北、古往今来地随便发
问，答问者决不可能事前都料到或有所准备，这就需要根据提问的情况而灵
活应答。
问，答问者决不可能事前都料到或有所准备，这就需要根据提问的情况而灵
活应答。
为了适应提问的突发性。提问的突发性，包括提问者突然改变话题与
思路，使你对做出的应答措手不及；提问的突发性，还包括众人轮番发问，
你防了这个，防不了那个，如诸葛亮“舌战群儒”，他面对的是东吴的