见过我，不知道我是什么人。不要你在外面违法乱纪，打着我的牌子，到最后人家还是要来找我。承包的事，就这样被否定了。

邵彦是做思想工作的好手，上下鼓吹我是人才。他找了顾老板的儿子、女儿，还有顾老板信任的一位香港朋友、日本健伍公司的总代理，一块吃饭聊天。实际上，邵彦是想用这个办法，让顾老板间接地对我有个了解，有个考察。

过了没几天，邵彦通知我，顾老板基本同意了，可以签承包合同。

邵彦说：“那天吃饭，他们对你的反映都不错，说你是一个能做生意的人。回去一说，顾老板也就同意了。”

当然也是因为公司初创，急于用人。

作为总裁助理，邵彦掌管招兵买马的事。他代表集团公司与我起草了一份承包合同，我叫“一脚踢”的承包合同。

我说：“一脚踢就是，我一年交你100万，余下的都归我。”

承包时间只签了两年， 两年交200万承包费。集团公司给我的名义叫业务二部，由我承包，给我提供发票，单独开了一个账户。人员、办公场地、设备、项目、资金，各方面全部由我自筹，法律责任由我自负。

我还算有点法律小常识，对邵彦说：“你给我盖个集团公司公章。”

因为集团公司正在筹建，公章的报批手续还在公安局呢！所以邵彦说：“老总签字不行吗？”

我说：“老总是可以换的，但是公司是不能换的。你盖公章，我比较放心。”

承包就这样开始了。我抱着年轻人想做大事业的那种热情和理想，来到了新的机构。临时租了两间简陋的房子，开始招兵买马。聘请的一些年轻人，都没有什么经验。开始做项目，非常艰苦，非常辛苦，但是人觉得很高兴。因为自己成了一名自由的商人，一个年轻的红顶个体自由商人，肯定可以赚到钱。

现在想来，这的确是一个非常冒险的行动。放弃一个已经很有基础、资金十分充裕的单位，抛弃一个人脉稳固、报酬丰裕的职位，去一个草创的机构自挑担子、白手起家。如果不成功，一点退路都没有。

也许是我身上的遗传基因发作了吧？

红军时代，父亲就从著名的西南革命摇篮——四川大学投笔从戎，一生传奇，常以惊人之举克敌制胜。母亲14岁投身革命洪流，后以红小鬼身份，真考实入著名的南京师范大学生物系，在当年也是一件千人瞩目的事。不知是基因作用，还是家庭熏陶，我这个人毛病很多，厌恶平庸，讨厌墨守成规，喜欢冒险。也许，因为我继承了父母身上那种想非常人所想、为常人不敢为的性格吧？或许，这就是导致我以后成功，也导致挫折，乃至屡败屡战、百战不殆的一个性格因素吧？

机会属于冒险家。

当时国内计算机使用刚刚起步，一些使用大型计算机的金融机构、超大型企业，开始使用多路复用器联网。国内无法生产，完全依赖进口。我们看准了这个市场，决定作为主攻方向。

那时，市场上一流的多路复用器有两种产品，一种是德国的，一种是美国的。德国货价格比较高，我们把注意力集中到美国产品身上，买了几百台让客户试用。试用了一段时间，我们的一个很大的客户，打算用这东西将全国分支机构联网，一期要5000～6000台，二期全部联网大概要12000台。

这种订单会让你晚上睡不着觉！

我马上向这个产品的香港代理询价。这个代理也是上海人，到美国念了书，然后到香港工作，很是牛皮，根本看不起我们，经常讥讽信息不灵的内地人：“我赚你们的钱，赚得都不好意思了。”他给我的价格很苛刻。市场零售价是1500多美金一台，批发价是1000美金出头一点。而我的客户说，这么大的量，你给我的价必须在850美金以下，不能再上去了，否则对上级交代不了。

这么一个绝好的机会，绝对不能错过。我跟在纽约开餐馆的合伙人戴维李商量，能不能绕过香港的这家代理，从纽约直接向美国的公司总部拿货？这家工厂设在马里兰州。

戴维也非常兴奋，毕竟是第一次拿到那么大的单子，而且成败因素仅取决于我们能不能拿到好价钱。戴维立刻与他的助手佩吉行动起来。佩吉是一个非常聪明、非常能干的女孩子，是那种独闯曼哈顿的上海女孩，上完大学，考了会计师执照。佩吉的英文程度很棒，可以和老美聊八卦甚至谈哲学，熟悉老美的行事规则。可是，戴维与佩吉对这个多路复用器产品根本不懂。如果你说的都是外行话，供货商肯定要欺负你，你肯定拿不到好价钱。怎么在最短的时限内掌握行话和行情？有一个非常好的速成学习技巧，很简单，就是分别给不同的供货商打电话。

那时候因特网还没有普及，不像现在可以从网上查到很多东西。他们的办法是黄页电话号码簿，从中查出十家可能的经销商，先给一家打电话，说要买多路复用器。对方问，你要什么速率的？他们根本不懂什么速率，随机应变说，你们有哪些速率？对方说，我们有4800、 9600、 12000、 16000bps的（bps是速率的单位），三个月以后可能出更高的。戴维就说，我问一下我的客户再说。这样，第一个问题解决了，然后再打电话给第二个经销商，我想买多路复用器，想要9600bps的。对方问，你是用在哪里？他们说，我用在一个很大机构，他有佷多分支，有几千个分支机构。对方又问，你们对电源有什么要求？我们有两种，一种是220v的，一种是110v。你如果卖去亚洲地区，很多地方是220v；如果卖去欧洲，110v。于是，戴维又知道还有一个电源规格问题。就这样，一个电话一个电话打下去，一圈下来，不说成了行家，起码不会说太外行的话了。

富人俱乐部的狼 二(3)

速成学习之后，心里有了底，就直接打电话去那家美国公司的总部。

美国人很牛气，问，你是卖到哪里去？戴维说，我卖去哪里你不要问，反正我是订货。

戴维早就想好了，不能跟美国总部说卖到中国去，因为那是香港代理的势力范围。美国人做事讲信誉，一般不肯破坏已经达成的代理协议。因此，说明卖到中国去，很可能拿不到货，无法绕过香港那家代理商。

美国人问，订多少？戴维没敢多讲，说先订2000台吧。2000台？硬要问去哪里，否则不报价。最后戴维说，你考虑一下，就把电话挂了。这也是一种谈判技巧，2000台不是一笔小生意，抛出这个大诱饵，看你有什么反应。

果然，美国人熬不住了，第二天就打了个电话过来。

“戴维，你昨天说的要2000台，是真的还是假的？”

“当然是真的。”

“你的电源是多少？”

“220v。”

“那你肯定是卖去中国的。”

这一招戴维没有想到。美国人很精，立刻作出了正确判断，在使用220v的亚洲地区，只有中国会要这么多的货，其他地方的it发展没有那么快。

虽然被对方戳穿，戴维仍很沉得住气。

“我卖去中国不行吗？”

“对不起，不行，只能通过香港给你们报价。”

“我们不能直接拿货吗？”

“不能。”

“2000台，你考虑一下这是什么订单！”

“真有2000台？”

“如果我再加一点，加到5000台，可不可以从你这里直接拿货？”

“你是真的假的？”

“当然真的。”

“那我们要考虑一下。”

第二天，没有消息。第三天，还是没有消息。我急了，给戴维打电话，赶快催一催。 戴维说，不要急，沉住气，你主动找上去，就不会给你好条件。我说，你要不找他，他不找你怎么办？戴维说，不要紧，我了解美国人。果然，没过一小时，美国人主动打电话来了。

“佩吉，我们要认真地与戴维谈一下。”

“戴维很忙，他正在帮客户采购其他产品！”

“如果，我们卖产品给你们，你们怎么付款？”

“信用证。”

“信用证？你能确定多少台吗？”

“可以，5000台。”

“5000台？5000台你知道是什么吗？5000台你要准备500万美金啊！”

“价格不对吧？你考虑一下，重新给我报个价。”

“我们一般不报价，中国的报价必须通过香港。但是，已经到第四季度了，不瞒你说，我们的指标完成得不太好，很想做你这笔生意。如果你是真的话，我们要认真谈一下。我们海外销售和香港代理，内部有非常严格的规定，我们不能直接卖给你。但是，我们可以采取一个通融的办法。我们卖给你110v电源的，你自己来提货，提走以后我们不管了。我们再另外卖给你220v的电源，你们自己把它换上去。”

戴维马上打电话跟我商量，美国佬松口了，可不可以这样做？我说，可以，咱们就这样干。

戴维就给美国人打电话：“同意你们的方案，5000台，我们自己拉货，但是你要提供检测的仪器，电源换好以后，你派几个工程师来给我做检测。”

美国人说：“这个，我们可以商量。我们派出一个人，一天需要劳务费……”

戴维立刻毫不客气地打断他的话：“你不要跟我谈这些东西，我那么大的订单给你，你还要跟我这个费那个费？我明确告诉你，我的客户并不是只有你一个选择，他们随时可以有第二、第三选择。你考虑清楚了，不要错过这个机会。”

美国人软了下来，最后说：“好吧，原则就这样定下来，我们明天给你报价。”

又过了一天，焦急等待的一天，美国人报价了，来了一份传真：“通过交往，我们觉得你是非常有诚意的。公司高层认真研究了这个事，我们希望做成这笔生意。我们现在正式决定给你报价：5000台，信用证交货，fob美国东岸港口价格585美金一台。”

哗！拿到这个价格，我们高兴死了！我们大客户的接手价是850美金，而我们拿到的是585美金！天哪！

我们开始做签约的准备工作。

主要是改装电源。换电源非常容易，只要拧个七八个螺丝，就可以了。我们出10美元一小时的工钱，请了在纽约所有认识的朋友，带着螺丝刀来干这个活。地点就放在我们的餐馆，时间晚上12点以后，通宵上夜班，一下子纠集了近20个人，准备开工了。

正准备签合同，美国那边发生一个很大的变化。他们打电话给戴维，说我们现在慎重考虑，觉得你这个生意我们不能放弃，所以我们正式决定，直接给你220v的，不用你再换电源了。

我一高兴，就跟戴维说，我们给客户的价格再降一点，争取客户下1万台的单。客户那里我去做工作，你跟老美说，订单翻一番，1万台。老美高兴死了，非常配合，说，1万台价格可以以575美金成交，这是fob价格，还要加10块钱的运费和保险费，所以成本仍然是585美金。

签了合同，我们开了一张分四批交货的信用证给他。一年半的时间，合同就全部履约完成了。我们赚了一大笔钱。戴维他们说，订单是你争取来的，这笔生意你起主要作用，你应该多分一点。当时能赚这么一大笔钱，说老实话，也是因为信息不对称，信息不通畅。现在肯定不可能了，都非常透明了，没有可能拿到那么好的差价了。

富人俱乐部的狼 二(3)

速成学习之后，心里有了底，就直接打电话去那家美国公司的总部。

美国人很牛气，问，你是卖到哪里去？戴维说，我卖去哪里你不要问，反正我是订货。

戴维早就想好了，不能跟美国总部说卖到中国去，因为那是香港代理的势力范围。美国人做事讲信誉，一般不肯破坏已经达成的代理协议。因此，说明卖到中国去，很可能拿不到货，无法绕过香港那家代理商。

美国人问，订多少？戴维没敢多讲，说先订2000台吧。2000台？硬要问去哪里，否则不报价。最后戴维说，你考虑一下，就把电话挂了。这也是一种谈判技巧，2000台不是一笔小生意，抛出这个大诱饵，看你有什么反应。

果然，美国人熬不住了，第二天就打了个电话过来。

“戴维，你昨天说的要2000台，是真的还是假的？”

“当然是真的。”

“你的电源是多少？”

“220v。”

“那你肯定是卖去中国的。”

这一招戴维没有想到。美国人很精，立刻作出了正确判断，在使用220v的亚洲地区，只有中国会要这么多的货，其他地方的it发展没有那么快。

虽然被对方戳穿，戴维仍很沉得住气。