之间微妙的关系并加以利用，让炒作保持下去，这本是聪明之举。但在后期，在个别媒体恶意炒作的情况下，仍然没有进行有效的危机公关，这是极为危险的。对此杨少锋坦言，他曾向联通提出多套解决方案，但最终都没有实施。危机公关需要的是组织的力量，也许，这已经超出他的个人能力。

此战过后，福州中国移动虽然还是移动通信的老大，其江湖霸主的地位却已经开始动摇。而同时，杨少锋的信心却愈发十足。是的，连中国移动这样的巨头他都敢去撼动，还有什么市场不敢做？放眼中国，能够一个月创造7000万元的销售纪录的高手恐怕不多。

通过cdma之战，杨少锋一举成名，其营销才华为业界所广泛认同。虽然由于种种原因，但他还是离开了cdma。之后，不少公司邀他加盟，他婉拒了。他要把在cdma之战中的经验与教训进行总结，然后等待一个更大的发展空间。

“只有不会做市场的人，没有人做不了的市场，我有能力在最短时间内彻底改变一个企业的经营销售状况。”

言语中，杨少锋豪气天纵，“剑在手，问天下谁是英雄！”

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附：杨少锋营销手记

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关于麦肯锡的失误

“联通cdma目标市场定位与市场推广策略的错位是一个决策性的错误，这个错误从一开始就注定cdma在中国的推广必然命运坎坷。受cdma在美国、日本、韩国发展模式的影响，在麦肯锡的定位中，cdma一开始就定位为高端用户，所以在手机功能、广告宣传、推广策略等各个方面都是为高端用户量身定做的。然而，中国通信行业的特殊国情是双寡头垄断市场，许多时候，市场竞争并不一定都遵循市场规律。cdma从一开始的市场推广就进入了一个误区——所有的技术优势必须在实践中才能得以认同，手机的最基本功能毕竟是通信工具，当网络缺陷和互联互通给cdma用户造成经常性的掉话、接而不通、通而不畅、畅而不久的通话质量问题而引起大量投诉的时候，连最基本的功能都无法得到保证，cdma的“绿色环保、接通率高、不易掉话”的宣传口号就成了一种对自己莫大的讽刺，能吸引用户的便只是价格。而事实上，几乎所有的用户都是冲着cdma的性价比而来。所以，我们要明白的是，我们到底靠什么吸引消费者？我们的消费者是谁？”

关于联通的市场推广策略

“cdma的推广策略过于频繁地更换是联通在执行既定的市场战略中的一大失误。不同资费的套餐固然使联通适应了更多的消费者，但同时各种政策相互影响，也造成用户对联通所推行的促销措施产生信任危机——因为用户只会追求最优惠的方案，太多的选择有时候意味着无从选择，当消费者还没有彻底明白所有资费套餐的区别的时候，他们往往只有一个选择，那就是观望。”

关于员工担保方案

“也许在绝大部分联通领导的眼里，员工担保免费赠机的方案为联通推广cdma立下汗马功劳，但我认为这恰恰是中国联通在cdma推广上最失败最危险的一个决策。”

“事实上，员工担保是一种以个人信用为保证的促销方式。但由于在中国的文化体系的特征决定了个人信用体系是最无法保障的，个人信用担保的概念被误导成免费的概念。过低的进入门槛使我们在吸引了一定客户的同时也破坏了cdma作为一种技术领先新兴产品的品牌形象——好货不便宜。”

“太容易得到的东西人们通常不会去珍惜，而且该方案同时产生了另外一个后果：对其他的方案产生根本性的冲击——相比该方案，其他所有的方案都不再有吸引力。最可怕的是，由于客观条件的限制，员工担保方案只能面对一小部分用户，而不敢也不可能面对大众，为了开发这小部分的用户，联通将失去其他所有的客户。毫无疑问，这是联通迫于各种压力下采取的杀鸡取卵的短视行为。”

“员工担保方案在造成对市场的各种冲击的同时也给联通带来巨大的财务风险，从而透支了联通的战斗力，这个隐患将使联通付出沉重的代价。”

关于广告投放原则：

“在调查中我们发现，技术上的优势必须通过用户使用的切身体会才能够得到真正的认同，单纯的硬广告由于传递信息有限及受到方式的限制故无法真正说明技术的优势。而且，事实上消费者对cdma的认同更多的是基于性价比的感性认识，所以我们制定广告以性价比为主要感性诉求点，技术优势通过新闻报道和软性文章理性推进的原则，通过一高一低、一虚一实、一推一拉，两种截然不同的宣传方式，将各自最主要的诉求点以最强烈的方式表达。”

关于手机不要钱

“我们要宣传和要创造的品牌并非仅仅是cdma1x，也不是cdma的某种特殊功能，我们需要创造的是新的一种观念（cdma带来的不仅仅是通话价格上的优惠，而是它所形成的销售新模式对传统模式的革命带给消费者的实惠）、一种深入人心的认识（cdma并不仅仅是中国联通新推出的一个新产品，而是新一代通信技术的代名词，就像全球通取代大哥大一样，如果这样，cdma也许将成为和pda一样的情况，消费者将很自然地把cdma和联通等同，就正如pda等同于商务通）、一种消费习惯（买手机、换手机当然选择免费的）。事实上，我们一直忽略了一个问题：消费者真正关注的并不是哪里在送手机，也不是以什么方式送手机，最关键的信息是送手机本身。”

——杨少锋

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*第三章毕业三年，年薪到百万

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时光飞逝，三年过去了，当许多与杨少锋同时毕业的大学生还依旧为着渺茫的前途而彷徨的时候，杨少锋却已经成为年薪百万的金领。就在人们对这位年少轻狂的追风少年的质疑之声中，杨少锋创造了一个又一个奇迹。如果说当年大学刚毕业的时候，杨少锋还仅仅只是比其他毕业生多走了一步，那今天杨少锋就毫无疑问地成为同龄人中出色的一员。是什么让他在三年内取得如此大的进步呢？是机遇？是巧合？还是脚踏实地的超越？

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一、要舞台，而不是饭碗(1)

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2000年4月，杨少锋在大学中的最后一段日子。虽然离正式毕业还有3个月的时间，但毕业班除了写论文，基本上已经没有其他的事情了。按照与福建海峡信息技术有限公司的约定，杨少锋来到了这家公司，出任该公司的公关策划部经理。

刚走出学校的时候，杨少锋就把自己毕业前几年的角色定位为学习者，学习企业管理、营销规划的各种知识，做一个优秀的职业经理人。他要的是一个大舞台，而不仅仅是一个饭碗而已。

海峡信息是杨少锋职业生涯的第一站，对于第一份工作，他非常珍惜，工作起来也很卖力。因为刚到公司，从事的又是一个高科技行业，许多事情杨少锋还得从头做起。不过由于他的个性比较外向，喜欢与各种不同的人打交道，所以公关策划的工作倒也不会让他觉得为难，做起来可以说是得心应手，只要熟悉一些行业背景和自己公司的产品特性即可。

日子在平静地度过，媒体的喧嚣与社会对他的争议渐渐平息，杨少锋也慢慢地成熟起来了。由于刚毕业，杨少锋对自己的定位主要是学习，而且海峡信息是一家国有企业，也不允许他有太多的个人发挥。但是在海峡信息期间，还是有一些事值得一提。

海峡信息主要从事的是计算机软件方面的开发，当时准备开发研制一种网络安全产品“黑盾”，研发还刚刚开始，杨少锋就紧锣密鼓地开始了市场推广的准备。他召开了新闻发布会，宣布处于国内领先水平的网络安全产品即将出现，还邀请中科院的院士到福州，对新产品进行技术鉴定。《福建日报》就网络安全的问题，结合“黑盾”的卓越性能，作了一整版的报道。本来只是一个很普通的技术鉴定会，而经过策划，杨少锋将它的领先科技优势大大地宣传了一番，为这个产品在业内树立了一个良好的知名度。只是由于各种原因，软件开发的进度十分缓慢，当许多人打电话咨询这个新产品的时候，“黑盾”还没出来，直到6个月后，“黑盾”的第一版本才面世，而到其完全成熟时，已经过去了一年，这个产品也错过了最好的市场机会。但是，不管怎么样，“黑盾”一出来，就卖得比预期要好得多。

虽然不是电子商务方面的专家，但杨少锋对市场的分析还是具有一定的前瞻性。2000年7月份左右，由于电子商务国际上受到了前所未有的关注，媒体上经常可见关于美国等发达国家的电子商务情况介绍，国内也形成了电子商务网站的建设热潮。在这种背景下，海峡信息准备与连江县政府共同投资成立一个“海王”电子商务公司，主要做电子商务，提供网络交易平台。由于当时杨少锋是海峡信息的市场总监，参与了与连江方面的谈判全过程。不管是对双方合作的模式上，还是在电子商务的前景上，他都有些不同看法。所以杨少锋强烈反对这个计划，他的理由如下：第一，美国等国家的人口流动比较频繁，同一个人一年之内可能在好几个地方居住，因此在美国网络媒体的影响力较强，网络经济也比较发达；但在中国，城乡二元结构没有根本改变，人口流动受到很大限制，大多数的中国人一年中90％的时间是呆在同一个地方，生活习惯决定了人们了解信息主要通过报纸、电视等传统媒体，网络经济不会这么早就出现；第二，在家庭经济普遍还不是很宽裕的当时，逛街、购物不但是一种节约而同时也是一种享受，网上交易无疑是剥夺了人们享受作为“上帝”的权利；第三，美国等发达国家的有钱人大多住在城外，利用传统的逛商场达到购物目的，对他们来说时间成本很大，所以网络交易有更大的生存空间，但中国人有消费能力的大多住在城里，离商场本来就不远，时间成本也比较无所谓，电子商务的生存空间会小很多；第四，中国目前有钱人毕竟不多，对商品的价格比较在意，购物时比较斤斤计较；另外，中国的家用电脑的普及还需要一段时间。更重要的是，中国还没有形成社会信用保障体系，这对电子商务的发展将会是一个极大的制约。

基于以上几点原因，杨少锋对投资进行电子商务网站建设持反对态度，他认为目前时机还不成熟，海峡信息本身又没有很雄厚的资金实力，等不到电子商务的春天，海峡信息的所有资金都将烧光。与此同时，海峡信息的另外一些人也意识到这里面的风险，也赞同杨少锋的意见。后来，海峡信息与连江方面的合作方式，主要是由海峡提供技术上的支持，而不再投入资金。

果然不如杨所料，大概是2000年年底，网络泡沫破灭，纳斯达克股市大跌，美国数千家的网络公司破产，波及世界各地，中国也有无数的.com公司无以为继被迫关门，it行业经历了一个漫长的寒冬。海峡信息技术有限公司由于没有在“海王”身上投入资金，避免了走上一条不归路。

时间很快就到了2001年2月，也就是农历的年底，春节将近。

与其他单位一样，海峡信息照样也要进行年底工作总结。照例，年终总结除了说说成绩外，批评与自我批评是必不可少的。在这个年终总结会上，杨少锋对海峡信息的现状进行了猛烈的批评。在体制上，海峡信息是科技厅下属的企业，其员工大多同时具有两个身份，一个是科技信息情报所的编制内人员，另一个是海峡信息的员工。正由于这层关系，海峡信息每年都能得到福建省科技厅的经费支持。靠着这些经费支持，就算不怎么干活，这家公司都能养得起它的员工。杨少锋指出，正是由于有了省科技厅的支持，海峡信息才会不思进取，因为不管怎么样，它都有退路。缺乏市场竞争的意识，优胜劣汰的机制对它不起作用，才导致了今天海峡信息的这种被动局面。杨少锋分析，海峡信息是福建省第一个高科技企业，但如今，福建的许多it企业都已成长为营业额过亿的大公司，而海峡信息仍然只是一家小公司，这是为什么？

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一、要舞台，而不是饭碗(2)

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“这是被每年几十万的经费支持给害的！”抛出了这枚重磅炸弹后，杨少锋出语惊人，自己作了回答。他说，正是与科技厅有这层关系，海峡信息的员工斗志不高，研发人员开发不出有市场前景的新产品，营销人员也没有危机感，所以海峡信息一直长不大。“我们设想，如果海峡信息在当年站稳脚跟后就脱离省科技厅，那面临的情况有两个，一是被市场淘汰出局；二是成长为福建高科技企业的旗手，成为大公司。但我认为，后者的可能性大得多，我们成立之初，占市场先机，又拥有技术上的优势，没有理由不成功。”虽然由于体制上的原因错失了市场先机，但杨少锋