皮不用担心，本公司将一并考虑，纳入营造成本之中。”

“噢，想不到贵公司还经营房地产业务，厂房地点合适吗？”

“非常合适。”日本人回答，“它既靠近木材产地..”巴西人立即打断了日本人的话头，“靠近木材产地，我们将不予考虑了，那里地处偏僻，一片原始大森林，地价当然便宜，可是有谁愿意到那里去作工呢，再说，将产品运到销地将多么不方便。”

日本人笑笑说：“请听我把话讲完，厂地既靠近产地，又接近销地，而且可以不断变换地区，想到哪里就到哪里，实际上它是浮动的。”

“浮动厂房？！”巴西人感到更加惊讶了。

日本人就原原本本地道出了他的构想。原来他的纸浆制造厂是一只大型工作船。利用巴西海运水利发达的便利条件，可开到森林附近取材制作，又可开到销地出售成品，工人们生活在船上，工作在船上，往返于各地，就像旅游一般，在船只维修时，他们可以回家同亲人团聚。既不要高价买地，又能使运输方便，还能让工人生活得具有特殊风味，真是一举数得。

巴西人采纳了日本人的建议，一座水上浮动工厂很快建起来了。这座工厂建在45米宽、230米长、16层高的浮台之上，吃水深度达14.5米，由两条16000马力的拖船牵引，从日本拖至25000公里以外的巴西亚马逊森林的查理河上，浮在原料产地附近，大规模进行生产。如今这家工厂已经运输好几年了，经济效益甚为良好。

天皇看中的地方

渡边正雄原是日本大都的一个小商人，所得的薄利仅能勉强维持一家生活，他当然不安于这种状态，想闯出一番大事业来。他的目标盯在不动产的生意上，可是他既无资金，又无经验，更无门路，怎样才能经营不动产呢？

他来到了大藏不动产公司，向董事长毛遂自荐，要求到公司当一名业务员。董事长了解到渡边既没有经营管理的学历，又没有不动产经营的经验，也没有资金投入到他的公司，就不答应录用他，但渡边却心平气和地说：“我不要工资，愿在贵公司试用一年，倘若做不出成绩，我将自动离去。”这下子董事长没有拒绝的理由，同意留下渡边在公司工作一年。

在一年时间里，渡边拼命学习，拼命工作，掌握了大量的业务知识，取得了很多的经验和信息，工作很有实绩，比那些有学历有经验的人干得还要好。这时他又来找董事长了：“董事长对我的一年工作印象如何？”“很好，公司准备正式聘用，报酬从优。”

渡边说：“谢谢董事长，不过我想离开公司，自己独立去经营不动产了。”

渡边辞聘后，千方百计地筹集了一些资金，在东京都新区祖了一所43平方米的平房，开始经营房地产生意。

开业之初，有人来向渡边推销土地：“那须地方有几百万平方米的高原。价格非常便宜，每平方米售价只需60日元，你有意购买吗？”

这个信息，渡边在大藏不动产公司任职时就知道的。董事长认为那里地处偏僻，没有电气，没有自来水，甚至没有道路，更没有其他公共设施，是个人迹罕至之地，尽管价格便宜，但仍是个赔本生意。所以不同意购买，其他的房地产公司，同样对这块高原不感兴趣。

渡边则毅然决然将几百万平方米的工地全部购进，资金不够，就采取分期贴息付款的形式来逐步偿还。

亲友们劝阻他说，“你买这种荒地又何用处呀？况且你立脚未稳，是冒不得任何风险的！到时候还不了债可是要进牢房的！”

渡边胸有成竹他说：“正因为那须高原无人购买，才会价格便宜，正因为人所不欲我才敢为呢，要是跟在人家屁股后头转，我哪有实力与他们竞争呢？”

其实，渡边心中也明白，他所买的土地照目前的形势看，确实不值钱，但发展的前景十分广阔。在那块荒芜的高原上，曾建有日本天皇的别墅，既然天皇都看中的地方，普通百姓难道就没有这种眼力吗？他要让时间作出证明。20世纪60年代，日本的经济高速度发展，很多人手里都有余钱，他们不胜都市环境的繁杂，想在乡间建立别墅，渡边适应了人们的心理，把几百万平方米的土地很好地规划了一下，把它们分为道路、公园、农艺园、建筑用地多种项目，分别向各类用户兜售，陆续将土地卖了出去，到他销售了80％的土地时，已经有了利润，于是他就在剩下的20％的土地上，建造了成批的别墅群。在报纸上和电视台上做广告，着力宣传这些别墅与天皇的别墅毗邻，以满足人们提高身价的欲望。

本来，人们就想在乡间拥有别墅，既然能与天皇的别墅毗邻，正是他们求之不得的事，经过3年时间，那须变成了公共设施齐全的现代化别墅城市，渡边由此赚得了数百亿日元。他大都不动产公司成了日本著名的大企业。

新型的奥赛罗棋

日本克劳酸公司的推销员长谷川经常到医院去推销药品。医院的医师都喜欢下围棋，看见他来了，总是热情地邀请道：“长谷川君，下一盘如何？”长谷川虽然精通棋艺，但他到医院来是工作的，哪有心思下棋？然而为了保持与顾客的良好关系，他只好“舍命陪君子”。往往一下就是好几个小时，这就影响开展业务了。

他想，棋子不能不下，但又不能下这么长的时间。最好的办法就是和医师们下那种能够很快决出输赢的棋，这样才能照顾了顾客的爱好，又能完成自己的推销工作。他就沿着这个想法深思下去。他想如果把围住的敌方的子都换成己方的子，速度就不是大大加快了吗？

他就利用药瓶盖做起试验来了。他把瓶盖的两面一面涂上白色，一面涂上黑色，对弈法也同围棋相同，不同的是如把对方的子围吃的话，就把子翻过来，变成了己方的子，这样下起来，速度果然快多了。

他将制成的新型棋子带到医院里，医师们又要邀他下棋了。他欣然同意，说：“今天我们下新棋。”

医师们感到他的棋子很新鲜，便同他对弈起来，觉得趣味无穷。他每到一处就在那里同别人下新的棋子，慢慢地他的新型棋子流传开来，得到不少围棋爱好者的赞赏。这时有人向他建议：“长谷川君，你何不将这种新型棋子推上市场呢？”

长谷川接受了建议，来到了经营玩具的推佃股份公司，与该公司的总经理玩这种棋子，居然玩得这位生产棋子的行家不亦乐乎，这家公司就买下了这种新型棋子的专利权。总经理问道：“长谷川君，你的棋子叫什么名称？”

长谷川想了想说：“就叫‘奥赛罗’棋吧。”

奥赛罗棋推上市场后，反应强烈，以4％的销售额来计算长谷川的创造费，仅4年半时间，他就获利1.75亿日元。这比起他干推销员的收入，不知要高出多少倍。

感谢顾客的退货

夏天快要到了，人们都急于选购时令的夏季时装。一位女顾客跑遍了东京的主要街道，都没有选购到她合意的时装。正当她灰心丧气地回家时，却在一家不起眼的商店橱窗里看到了一件漂亮的夏装。

这是一件丝织混纺品，色彩鲜艳，款式新颖，穿在模特儿的身上非常引人注目，加之华灯初上，更显得熠熠生辉，这正是她寻觅已久而不可得的夏令时装，她就立即跑进店里。

营业员热情地接待了她，殷勤地介绍说：“这种服装刚刚上市，本店进了20件，您是第一位顾客，真有眼光：”说着从货架上拿下一件交给顾客。那位女士到更衣室里试穿了一下，感到满意，当场付出了2万4千日元，买了服装，满意地回家了。

可是她穿了几天，发现这件服装样样都好，就是有一种紧紧裹在身上的感觉，尤其略徽出汗就会粘在皮肤上，浑身不舒服，柔软的衣服粘到皮肤上，表面上就会起皱影响美观，她就不再穿它了。

既然这件衣服不合适，她又到街上去再买一件。路过那家商店时，她就向营业员提意见。那位营业员居然还认得她。听了她的意见后，当即表示抱歉，并将贷款如数退还给她。这样的服务态度使得顾客感动不已。

过一会儿，女顾客又路过那家商店，见营业员正在橱宙里将那种衣服从模特儿的身上脱下来。这使她又一次受到了感动。

当晚她回到家里，接到了商店的电话，来电话的还是那个态度热情的服务员。他向顾客说明用80％的丝和20％的聚脂织成的衣料不适分做夏装，商店已彻底纠正过来，并再次向她表示歉意和感谢她的退货。

“退货还要感谢！”女顾客更加感动了，她想要是每家商店都能这样做，该有多好埃于是她就将亲身的经历写成一篇稿子，投到当地的报社编辑部。

稿件在报刊上登出后，反应很强烈，简直比做产品广告的作用还要大，不少顾客都来到这家并不起眼的商店，选购各种服装，这家商店一如既往，对售出的服装包退包换，形成了良性循环，生意越做越兴旺。

免费更换干电池

每年夏季，全日本的高等学校要在甲子园球场举办一年一度的盛大的棒球赛。观众当然多数也是高等学校的学生。这些学生有个习惯，即使在观摩运动会时，也要随身携带晶体管收音机进场，以备随时可以收听新闻和音乐。

每逢这个时候，松下电器公司干电池部的经营人员就会守候在入场口，给使用松下出品的干电池的人免费更换干电池。他们态度和蔼，笑容可掬，不厌其烦地给一个个晶体管收音机换干电池。这种做法，受到了学生们的热烈欢迎。

然而，这种做法，真正得益的还是松下电器公司。免费换取于电池虽然要作出些经济上的损失，但它有着多方面的好处和作用。

首先是广告宣传，松下电器公司生产的干电池性能良好，使用寿命长，价格低廉。换取干电池是让更多人了解其优越性。

其次是征询意见。松下的干电池是在不断征询顾客意见后，不断提高质量的。经过长期的改进，顾客更多的是交口称赞。已经提不出更多的意见。

但松下还是不断向顾客征询意见。

当然市场调查这一点是最重要的。通过更换干电池，松下电器公司了解到，在看球赛观众携带的收音机中，用松下干电池的占67％。

这个数字与全国的抽样调查的数字基本上是相符的。据前些年的统计，日本全国每年生产的12亿只干电池中，松下的产量为7.9亿只，占65.8％。在顾客心目中，松下干电池的知名度很高，在国内年销售量达3000多亿日元。

松下电器公司免费给人更换干电池的奥妙就在于不断掌握市场的主动权，使自己的产品长久地处于垄断地位。

断崖攀登练习场

人们对大自然总是充满着一种依恋的情感，特别是生活在大都市的人。

他们举目车水马龙和高楼大厦，心里却想着能有机会去高原攀登一次险峻的山峰或是到大海里去作一次顶风劈浪的畅游。

日本太阳工业公司的董事长能村龙大郎揣摩了人们的这种心理状态，就在东京闹市区建筑了一座奇特的十层高楼。这幢大楼形如断崖绝壁，上面布满藤苔花树之类，杂于鳞次榨比的现代化建筑之中，原野风味十足，确实别具一格。能村董事长向人们介绍说：“这一建筑专为爱好冒险又精力过剩的年轻人设置的。使他们生活在大城市中仍能享受登山的乐趣。”

人们好奇地问道：“你这座大楼叫什么名称？”

“这里是断崖攀登练习常其妙处就在于有攀登断崖绝壁的趣味，又绝无攀登断崖之危险，经常练习，就不难征服任何高山峻岭。”

这座世界首创的人工“断崖攀登练习潮成了东京的一家新颖的游乐场所，吸引了众多的青年来享受登山的韵味。虽然没有原始山峰那种层峦叠峰和云海飘浮的风情，倒也不乏千阻万险、惊心动魄的场景，满足了攀登者活络手脚，增强敏锐性，当个“勇敢者”的愿望。当一个个青年人登上“山巅”而又回到平地时，围观的亲友都会向他竖起大拇指加以称赞，这种快感是攀登自然山峰不能享受到的，更不是迪斯科舞厅和夜总会里能够领略到的。而且，虽然惊险场面很多，却从无伤亡事故发生，市政当局不予干涉，而市民们则为在大城市增一景观而大加赞赏，能村董事长的财源滚滚而来。

能村不愧是个精明的生意人，他还在“断崖攀登潮旁边开设了一家体育用品商店，作为配套服务设施。专门销售登山鞋、背囊、运动衣、手杖等物品。因为他明白青年人的心理，虽然并非攀登真山，却必须样样做得“煞有介事”。断不能让自己的“登山”之举造成一点缺憾。所以这家体育用品商店生意非常兴旺发达。

能村董事长介绍说：“我的这种做法不过善于揣摩青年人的心理，迎合他们的爱好，如此而已，别无其它。”

顾客心理，是企业家必须认真研究的大问题