。朋友，不知你对能村董事长的话和他的别出心裁的做法，有什么感想？

气候和马口铁价

20世纪80年代初期，世界许多地方的霉雨季节比往常要长到10天左右。日本的情况也是如此，这种气候的反常情况，当然会引起农业，捕捞业以及交通运输业等部门的注意。但不与工业生产有紧密的关联，因而也就不会引起这些部门的过多注目。但日本丸红商社的马口铁课课长小林乔却非常敏感。在安排当年马口铁生产时大幅度削减产量，而把人力、财力用到别的地方去。有人对此很不理解，当时马口铁的生产合同已经排满，而且根据往年的情况还供不应求，小林为什么有钱不赚呢？

小林却认为，霉雨季节的延长势必影响到夏天的温度。在不太炎热的夏天里，清凉饮料的销路势必要减少。而作为饮料容器的马口铁的销量也会大幅度的下降。如果不敏感到气候的变化，按原计划进行生产的话，必然会造成产品的积压。至于一些合同已经订立，到时候对方只要支付若干赔偿金就可以取消合约的，到头来，吃亏的还是生产厂家。

有的人还不大相信，认为如果夏天仍然炎热的话，清凉饮料的销路将会很好。这样小林的削减马口铁产量就会失策了。

小林认为，这种情况可能性很少，任何决策都带有一定的冒险性，所以他仍然坚持自己的意见。

事实证明，小林的决策是正确的，马口铁的使用量连年下降，一些订立合同的单位也撤销了订货。甚至于出口量也大为减少。由于小林对气候的敏感，使企业避免了一次重大的损失。

给牛穿上花衣裳

日本大阪有一家大餐馆，招牌叫“吃光”。起这样的招牌名称，无疑也是一种广告手段。“吃光”的老板山田六郎是一个善于做广告的人。他开业之初就遇到了不顺心的事。餐谊的500名职工为了提高工资福利待遇而闹罢工，这对山田是个沉重的打击。山田曾经竞选过参议员，从政很有一套办法，他将这些办法运用到商场上来。一方面给职工加薪，安抚人心；另一方面，别出心裁地利用罢工事件大肆渲染。在店内贴满了“欢迎罢工”、“我们欢迎攻击”之类的标语。这种新奇的做法，不仅吸引了大量的顾客，不少记者也登门采访。撰写了专题文章在报刊上发表。这比广告的效果要好，而且不需要化一分钱。在读者的心目中，对“吃光”这家餐馆留下深刻的印象。

后来，山田又再接再厉，别开生面地做出别样的广告。他租了10多头牛。给牛穿上花花绿绿的衣裳，衣服上都标明了“吃光”的店名，在牛背上驮着各种活鸡、活鸭和蔬菜之类。他亲自牵着这些牛在大阪的街上招摇过市。吸引了许多围观者和尾随者，其中也有各报刊杂志的记者。他们撰文发表，又热闹了好一阵子。

总之，山田每隔一个时期就要翻出一种花样，使得报上关于“吃光”的报道总是不断。如果做广告的话，据初步估算，要化费1000万日元以上，但山田只是巧妙地变换形式和花样，没有化钱。而且，这种“广告”的效果是明显的。第一年“吃光”餐馆的营业额为7000万日元，第二年就达到了1.5亿日元，第三年达到4亿日元，第四年做了18亿日元。

伊仑中药吃茶社

1974年9月，东京新开设了一家伊仑中药吃茶社，它把中药和吃茶结合起来，为中药的推销开辟了一条新的渠道。原来，伊仑产业公司是经营中药的，随着时代的演变，生活节奏的加快，人们喜欢见效快的西药，而对中药越来越冷落了。石川社长经商多年，对中药的作用有深刻的了解。他为了宣传推广中药材，所以就开设了这家中药吃茶社。

中药是苦的，比较难以上口，石川就巧妙地将药改淡。在药中冲入果汁和各种营养饮料，尽量改善了药味，同时也增加了养份。吃中药还会造成压抑和忧郁的感觉。吃茶社就特地将场所装磺成明侠的格调，店里的桌椅是一律的绿色，四壁刷成白色，给人以清新的感觉。室内还不时播放轻松悦耳的音乐，打出闪烁迷人的灯光。总之，使人赏心悦目，轻松愉快。中药吃茶社的装饰和氛围吸引了许多青年男女，延年益寿、除病祛灾的中药吃茶法又符合了老年人的需求。所以这家店开张后，生意一直非常兴旺。这件新鲜事在市面上广为流传，各报社记者也闻风而来。他们免费为伊仑中药吃茶社作介绍。有的在杂志上刊登吃茶社的照片，有的登载专题介绍，有的发表顾客的感想和治疗效果，一时成了社会上的一个热门话题，不仅使得这家中药吃茶社顾客盈门.而且不少商户纷纷来订购中药，要求索取各种饮料的配方，使得伊仑产业公司积压的中药销售一空。

自来水经营观念

日本松下电器公司总裁松下幸之助是个具有雄才大略的企业家，他思路开阔，目光远大，不只注意公司对某种新产品的开发，更强调公司同仁确立新的经营观念，以适应不断发展的新形势。

什么是公司新的经营观念呢？松下幸子助曾多方探索。一次在一个偶然的机缘中，使他的思索成熟了。

那是在一个炎热的夏天，松下在大阪天王寺附近的街上散步，那一带，几乎每家每户门口都安装有公用自来水龙头，他看见一个刚拉完货的装卸工走到自来水龙头跟前，用嘴巴直接对着水龙头，津津有味地喝了起来，那种解渴的神态，不亚于喝了甘泉琼浆。

他在公司高级干部会上饶有兴趣地谈到了这次见闻，然后，颇有感触他说：“阳光、空气和水是生命的三大要素，人们享受阳光和空气是不需要化费的，饮用的自来水也只需化很低的代价。而我们公司的产品，诸如电冰箱之类，虽也属人们生活的必需品，但它毕竟不如自来水那么重要，可是价格要贵得多。两相比较之后你们能感觉到什么吗？”

“我们？”干部们什么也没有感觉出来，“松下先生，你的意见是..”“我的意思是：要使我们的产品像自来水那样的便宜。”

“蔼—”干部们终于感觉出一点味道了，但他们仍不理解，“这是可能的吗？难道一台电冰箱也像一桶水那样，只要化几角钱吗？”

“那是比喻，我们不可能使电冰箱的价格和自来水一样便宜，但我们应该尽量去做到比现在的价格便宜。”松下斩钉截铁地说。

干部们还是不理解：“那么我们岂非要亏本？”

松下继续解释说：“光说电冰箱的价格同自来水一样便宜，那是不完整的，还需使电冰箱像自来水一样的多，才能相辅相成，达到多而价廉的效果。”

干部们终于明白松下总裁的思路了，当即有人说：“自来水正因为多了才便宜的，在缺水的沙漠地带，一桶水说不定比一台电冰箱还贵哩。”

松下觉得这个会议开得很有成效，他总结着说：“这就是本公司即将要实施的‘自来水经营观念’，这种做法，可能会使我们暂时赚不到钱，甚至赔钱。但可以换来公司的信誉，赢得公众的信赖，这正是我们梦寐以求和刻意经营的战略目标。”

原价销售的妙法

岛村芳雄是东京的一名店员，虽然不愁温饱，却也无法发展，他不能参与高消费的娱乐享受，只得在闲时以逛街自寻乐趣，在街上，他发现无论名媛、淑女、老妪、少妇都手提着花色品种繁多的纸袋，以备购物之用。他产生了一个念头，我何不在这比比皆是的纸袋上做做生意呢？

为此，他又专门到东京的一家纸袋工厂去参观，那里的生产繁忙，供不应求。这更坚定了他做纸袋生意的决心。但他衡量了自己的条件，做纸袋需要机器，需要厂房，需要工人。而且一旦纸袋不合市场需要，就要冒极大的风险。他没有这么多资金，于是他想到做纸袋上绳子的生意。

主意一定，他辞去了店员的职务，到麻产地岗山的麻绳厂定购了一批专供纸袋使用的麻绳。他将定购来的麻绳按原价给了东京的各家纸袋厂。由于他是原价销售，很快就得到纸袋厂的大批订单。他计划的第一步完成了。

过了一年时间，他在各纸袋厂确立了信誉后，就跑到了最大的一家纸袋厂，拿出他向麻绳厂订货的收据，为难地说：“对不起，今后我恐怕不能再向贵厂供货了。因为我不仅赚不到钱，还贴了不少开支和运费，实在抱歉！”

“原来如此，难怪你的麻绳如此便宜。”纸袋厂的老板理解地说，“我们已经确立了良好的关系，你的服务很周到，供货很及时，我们愿意每条绳子加价5分，希望你继续供货。”因为在纸袋厂来说增加5分不是大事，这可省却了他们直接向麻绳厂进货的许多麻烦。

接着，岛村又来到了冈山的麻绳厂，拿出了纸袋厂的订单，愁眉苦脸地说：“今后我恐怕不能向贵厂进货了，因为我不仅赚不到钱，还贴了不少开支和运费，实在抱歉！”

“原来如此，难怪你的麻绳销量如此之大。”麻绳厂的老板理解地说，“我们已经确立了良好的关系，你的工作很努力，销货很迅速，我们愿意每条绳子减价5分，希望你继续经销！”因为对麻绳厂来说，减少5分不是大事，这可省却了他们直接向纸袋厂销货的许多麻烦。

岛村一来一回从进销两个方面获得了一角钱的利润，由于他经销量很大，积少成多，这笔利润相当可砚。一天的毛利就达100万日元，比他当店员时5年的薪金还多。

索尼的招牌之战

厂商的招牌标志着一个企业的名气和荣誉：所谓名牌产品的称谓就是由招牌而获得的。一个有名气的招牌可带动一系列产品占领市场，就以日本的家用电器行业来说，人们一提“松下”就会想到录像机，一提“日立”就会想到彩电，一提“东芝”就会想到电冰箱，如此等等。

日本的索尼公司是家电器行业中的后起之秀。1958年，它的产品刚进入市场，有一家美国公司愿意销售索尼的产品，但怕这些产品的招牌不硬，就提议道：“如果用索尼的招牌，恐怕无人间津，本公司在市场上久负盛名，不如改用本公司的招牌。”

索尼公司总裁盛田昭夫人真地考虑了美国公司的建议，认为他说的不无道理，如果用了这家公司招牌，产品的销路将不成问题，但这样索尼公司的形象永远树立不起来，它的产品永远不能站住脚跟，他婉言谢绝道：“感谢你的盛意。我别的方面都可以让步，但在招牌问题上是寸步不让的。”

美国公司的代表也礼貌地说，“那我们就无能为力了。”

盛田昭夫对自己的产品有充分的信心，他想凭着高质量、低价格和好信誉，总能使索尼公司在美国公众中树立起形象来，但听之任之，开拓市场的速度将是缓慢的，必须要找到适当的机会使自己的产品造成一种轰动效应。

机会终于来了，当时美国要发射阿波罗登月火箭。火箭上将带有各种先进的仪器和措施。盛田昭夫将索尼生产的收录机送去有关部门招标。虽然登月船只需一只收录机，索尼公司却不惜工本将录音机搞得尽善尽美，从而一举中标，于是索尼公司的盒式录音机随着阿波罗登上了月球，终于在世界上为自己树立了光辉的形象。

索尼公司的这种做法是值得称道的。眼下有不少厂商不去开创自己的名牌产品，而是将伪劣品冒充名牌产品出售，表面上看来，吃亏的只是顾客，但究其实质，这些厂商永远也迈不开自己的步子，归根结底，也是吃亏的，所以是不足取的。

三种巧克力糖片

随着人们对商品的需求不断发生变化，经营厂商很难保持独家经营的状态，往往几家几十家甚至上百家企业同时经营同类商品，这固然需要提高质量、降低成本来提高竞争能力，还应该寻求本企业产品同其他企业产品的差别，发展这种差别优势来适应更多顾客的需要，才能使企业赢得更大的利润。

日本有两家大糖果厂，即森水制果公司和明治制果公司。这两个公司实力相仿，并都生产同样规格的巧克力糖片，经营效果也不相上下。但是都想出奇招压过对方。他们就在相互间的相同之处寻找差别，打破双方的“零差”的暂时平衡，为本厂产品赢得更广泛的市常先是森永制果公司发起攻击，他们压缩了原有的普通巧克力生产，推出了单独面向成人食用的大块“高主冠”巧克力产品，定价为70元一块。普通的巧克力只有40元钱一块，但不适合成人食用，他们感到一块不够，两块嫌多，而“高主冠”虽然要70元一块，但正符合成人的口味和食用量，比较起来，比两块普通巧克力还要便宜。所以一经上市，销势很旺。在竞争中一度领先于明治制果公司。

后来，明治制果公司也不甘示弱，他们吸取了森永公司成功的经验，又对市场和顾客需求进行深入的调查研究和细致分类，巧妙地设计了一种新式样的“阿尔法”巧克力，推上市常“阿尔法”巧克力可分可合，分开来小块售价40日元，大块售价60日元，合