自己去创一番事业。

辞去原工作的保罗，买下了一家即将倒闭的工艺制品厂。他吃在厂里，住在厂里，将产品全部作了更新，而且制定了他独特的推销方法。

他的推销方法最显著的特点就是将产品的价格大幅度的提高。利润往往超过成本的一倍以上。尽管厂里的职工对他的丰富推销经验很为钦佩，但对这仲提价销售法无法恭维。他们认为，工艺厂的业务不景气，如果再提高价格，不啻自找绝路，在这种情况下，只有削价销售才是出路。

保罗却认为，削价出售，薄利多销是一种推销方法，但并非是唯一的好方法。提价销售也是一种经营策略。是削价还是提价要看经营的品种、购货的对象、销售的环境等因素。也就是天时、地利、人和的综合状况。因势利导、出奇制胜。

接着，他又对天时、地利、人和等方面进行精辟的分析：人们对工艺品的成本及制作过程并不了解。只要制作精奇美观，价格不是一般物品可以比拟的。再说，购买工艺品的人，一般属于富裕阶层，或是有急需的人，价格不是他们主要予以考虑的问题。相反，他们认为工艺品的价格是与购买者的身价成正比的，一样一买，总是求高不求次的。工艺品价格低了，人们反倒不来问津。

尽管这样，职工们认为保罗的做法毕竟太冒险了。他们就纷纷提出辞呈。另谋出路。不愿与工厂“同归于颈。

保罗还是坚持推行他的提价销售法，果然使他取得了一次又一次的胜利。那些另谋出路的职工又纷纷提出回厂要求，归于保罗的麾下。

让老鼠当推销员

“老鼠天生会钻洞”，这是一个人所共知的现象，但是很多人却不知道老鼠爱钻的是同类居住过的洞穴。詹姆斯·卡什·彭尼在偶然的机遇中，知道这个并非人所共知的现象。

彭尼是美国一家零售商店的老板。商店的生意很不景气，营业额不断下降、以至仓库里堆满了积压的货品，成了老鼠栖身的良好场所。

彭尼既对营业状况不好感到烦恼，更对鼠患大为恼火。他经常到仓库里来消灭老鼠。这使他发现了一种奇特的现象，往往在一个鼠洞里能掏出一窝老鼠，很少发现有老鼠单独居住的。

他是个精明的生意人，很快就把发现的这种情况运甲到他的经营上来。

他在一块胶合板上凿了50个洞。洞边分别编上10％、20％、30％、40％的号码。再在胶合板后面按上一排瓶子，瓶子里装着他从仓库里捕捉到的活老鼠。当他把这些放到柜台上时，吸引了很多的顾客来看热闹。

“老板，这是什么新鲜玩意儿？”

彭尼介绍说：“这是我削价推销商品的一种办法。”

“怎么个削价法呢？”围观者被激发起更大的兴趣。

彭尼当众表演起来。他将瓶子里的小老鼠放出来，老鼠凭着它的天性，很快钻进胶合板上的洞里去了。如果这个洞旁边标上20％号码的话，那么这位顾客所买的物品就按八折优惠。

彭尼表演之后，围观的顾客纷纷要求购货。彭尼就一次次放出老鼠。它们分别钻进了一个个洞里。蹊跷的是这些老鼠钻进的都是标明降价10％或是20％的洞，从不去钻那些降价30％或40％的洞。

顾客们议论纷纷：“难道这些老鼠经过特殊训练的吗？”

彭尼笑容满面地说：“这一点请放心，我也没有这么大的本领来训练老鼠。明天我可将标码调整一下，请诸位再来参观、惠顾。”

果然，第二天有些好奇的顾客来了，彭尼已经将标码调整过了。那些老鼠仍旧钻标码10％或20％的洞。原来彭尼利用并非人所共知的老鼠喜欢群居的特性，在需要它们钻的洞上涂上些老鼠的粪便。所以老鼠就自然而然地钻进了那些洞里。

顾客毕竟是带有流动性的，并没有人来对彭尼的办法作深入的研究。他们每次购货，能看到老鼠钻洞的表演，还能得到10％到20％的优惠，他们就心满意足了。不久，彭尼的库存物资销售一空。

口香糖的活广告

美国的一家口香糖的老板里力先生，一天，突然对电话簿发生了兴趣。

只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话簿在悉心研究。

女秘书问他：“里力先生，你在研究什么？”

里力回答说：“我在研究口香糖的促销策略。现在已经有了眉目，你去把各个办公室的人都招呼到会议室，我们大家一起来干。”

原来，这个厂家生产的巧克力尽管品质优良，包装精美，价格适宜，但在市场上并不畅销，原因很简单，它是新牌子，并不为人们所熟悉。所以里力先生准备采劝先尝后买”的推销方法。

各办公室的工作人员很快齐集到了会议室。里力先主对他的属下们说：“我已调查过了，纽约共有150万户居民，我打算每户居民赠送4块口香糖。”

生产部门的负责人说：“那需要600万块口香糖，我们的仓库里备有现货。”

“不，还要继续准备。”里力说.“我们要赠送一段时间，要人们对我们的口香糖留下深刻的印象。”

生产部门遵命去作准备了。里力又对储运部门的负责人说：“请把仓库里的存货全部提出来。”

储运部门的负责人也遵命去提货了。里力这才对大家说：“请各位按电话号码簿上的地址，开列收糖人的姓名和地址，邮寄口香糖”。

全体工作人员在里力的指挥下，整整忙了一天，才把纽约所有居民的地址写在信封上。

第二天，纽约的各家各户不约而同地接到了里力公司赠送的口香糖，于是出现的孩子都边嚼着里力生产的口香糖，边吹着泡泡。他们一个个成了“活广告”。

隔一天，孩子们又收到了里力公司的礼品，日复一日，他们吃里力泡泡糖已经习以为常了，就在这时，里力公司的泡泡糖不再寄来了，他们就到各个店家去买这种泡泡糖。就这样，里力泡泡糖一下子就占领了市场，成为孩子们必不可少的糖果。

“先尝后买”的经营方式并非里力先生独创，但使用得如此巧妙，声势如此之大，效果如此之好，却是里力先生的独特之处。

铅笔的巨额利润

美国的企业家哈默长期在苏联经商。本来他在20年代初，就准备结束在苏联的全部业务回美国。由于一个偶然的机缘，使他又在苏联逗留了将近20年。一直到第二次世界大战爆发才回到美国。

有一次，他在莫斯科的大街上浏览，忽然想起要买一支铅笔，在莫斯科居然要卖到26美元。他分析其原因是苏联一贯重视重工业，对轻工业比较忽视，而铅笔之类的文具基本上都依赖进口，所以价格昂贵。他由此联想到如在苏联办一个铅笔厂，岂不是可以大获赢利吗？所以他决定推迟返回美国了。

哈默从没有经营过铅笔生意，也不懂得生产铅笔的技术。但他的脑子贮序着各种各样的人才档案，其中也有制造铅笔的人才。他跑到德国找到了一个名叫乔治·拜耳的铅笔技师，答应给予优惠的工资，并分给一定的红利。

乔治见有利可图，当然乐意为哈默效劳。他就积极筹备，搞到了制造铅笔的机器和原料，一切就绪后，就到莫斯科。接着，他又将机器、原料偷偷地运出了德国，在苏联境内设立了铅笔工厂。

此时，哈默已从苏联政府那里取得了生产铅笔的许可证。铅笔厂提前投入生产。哈默采用了美国的管理制度，使用了苏联的廉价劳力和德国的先进技术，使生产发展很快。到了1926年底，铅笔产量达到了1亿支，不仅满足了全苏的需要，而且还出口到其他国家，给他带来了400万美元的盈利。

这个巨额利润由于哈默购买一支铅笔而引起的。由此可见，有头脑的经营者，往往都是从大处着眼，小处着手的，生意本无大小，关键在于经营管理。二三分一支的铅笔照样可以赚大钱。

哈默的大批酒桶

1931年，哈默从苏联回到美国。这时，富兰克林·罗斯福即将登上美国总统的宝座。罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”、但因“新政”尚未得势。所以很多企业家对“新政”持怀疑态度，在经营决策中举棋不定。

而哈默通过深入研究当时国内的政治形势，认定罗斯福会掌握美国政权。一旦罗斯福得势，1920年公布的禁酒令就会被废除。哈默顺着这条思路想下去：到那时，威士忌和啤酒的生产量会十分惊人。市场上将需要大量的酒桶用以装酒。酒桶并非一般木板可以制作，非用经过特殊处理的白橡木不可。他在苏联生活多年，知道那里有白橡木板出口，于是，他又去苏联，凭着他的老关系，订购了几船白橡木板运到美国。他还在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂，当为应急的储备。

后来，他又在新泽西州的米尔敦建造了一个现代化的酒桶加工厂，取名哈默酒桶厂。

可贵的是，当哈默做这些事时，“禁酒令”尚未解除。当哈默的酒桶源源不断地从生产线上滚出来时，禁酒令被解除了。人们对威士忌和啤酒的需求急剧上升，各酒厂的生产量随之直线上升，成问题的是需要大批酒桶，哈默已经给他们准备好了。生产酒类的厂家有许多，而大规模生产酒桶的工厂“只此一家，别无分店”，所以哈默制造酒桶获得的盈利，超过了酒厂。

哈默的亏本经营

哈默接收了他父亲经营不善、连连亏本的古德制药厂后，采取了一系列的措施。首先是研制和生产新药。同时他改变了传统的推销方法。以前，古德药厂新生产一种药品，就把药品包装成很多小份，让医院和诊所的医生试用，如果获得满意的疗效，医生就发出订单向药厂订货。现在他将小份包装改为大份包装。甚至整桶整箱地赠给医生。

以前古德药厂分发新药样品采取邮奇的方法，现在哈默划分了地段，让销售员亲自将样品送到医生手里，这样无异又要多支出一笔费用。销售员们对老板的这种做法很不理解，尤其是几个月下来，古德药厂只有出账，没有进账。他们沉不住气了，规劝哈默不要再做这种傻事了。哈默的日子确实不好过。老产品已经没有市场，新产品，只有付出样品。而没有收到订单，血本几乎都要蚀光了。但他仍坚持自己的做法。

他同销售员共同探讨这种做法究竟是否可行：一、小包样品往往不会引起医生的重视，他们经常能接到各药厂的这种样品，千篇一律，引不起他们的兴趣，有可能没拿到临床试用就随手扔掉了。而大包样品首先给医生留下药厂“财大气粗”的印象，他们鉴于份料太多就不会随便扔掉，就拿到临床试用。试用之后，便会对新药的疗效加深了认识。

二、当面送样品上门又给医生留下了“服务良好”的印象，他们不至于当着辛辛苦苦送货上门的销售员采取不礼貌的态度，总是答应试用的。如果销售员能趁此机会作些生产品介绍，那么肯定会比邮寄的效果好。

三、医生们无偿地使用了大包的新药，如果新药确实有效，他们自然会订购；即使疗效一般，他们也不妨进些货，作为对药厂的回报之意。

销售员们对哈默的判断很是佩服，但在实践中能否成功，仍存疑虑。

几个月之后，订单陆续飞来了。不久，古德药厂一改以往业务萧条的面貌，越办越兴旺。这时候销售员才真正理解哈默的亏本销售法是放长线钓大鱼。

钢铁大王让名计

美国的卡内基是举世闻名的钢铁大王。他事业取得成功的因素很多，但其中最重要的一点是他心态谦和，善于让名。

卡内基从小就受到生活的启发，懂得“让名”的好处。少年时代.他有一次抓住一只怀孕的母兔，不久生下了一窝小兔子。他没钱买蔬菜，也没时间割青草来喂小兔。于是他想出了一个好办法。他告诉邻居的孩子们，谁能供应小兔子的食品，他将用谁的名字为小兔子命名。这个办法对孩子们的吸引力很大，争着要让可爱的小兔子取上自己的命字，他们一窝蜂地寻找嫩草菜叶去了。卡内基既养大了小兔，又增进了与邻居孩子们的友谊。

后来，卡内基在经营上山常常利用这种心理。在修筑宾夕法尼亚铁路时，他为了争得铁轨的独家生意，立即把自己新建的炼钢厂以宾夕法尼亚铁路公司董事长汤姆生的名字来命名。这一办法果然奇妙无比，不费一文钱，使汤姆生乐不可支，宣布今后无条件地购买卡内基工厂生产的铁轨。从此，卡内基的事业很快地兴旺起来了。

当卡内基成了赫赫有名的钢铁大王后，他仍是这样，总是让名于他人。

有一次，一个年轻的记者访问他：“你一定是世界上最伟大的炼钢专家吧！”

卡内基谦和地说：“不敢当。炼钢学识比我强的，光是我们公司，就有二百多位呢，我怎么能称得上最伟大的专家呢？”