次于圣诞老人。其实，麦克唐纳是美国最大的快餐公司的名称。这家公司在世界各地有8000多家连锁店，供应汉堡包和肯塔鸡等美式快餐和儿童营养食品。

公司早期的经营者史比第，在1963年的新年，身穿小丑服，化妆成一个卡通式的人物，在华盛顿的游乐场登台表演。他像圣诞老人一样，将各种食品分发给在场的儿童。这些食品既有观赏性，又有食用性，使儿童们欣喜若狂。他们兴致勃勃地纷纷同史比第进行对话：“你是不是同圣诞老人一样，从老远老远的天国里来的？”

“不，我就在美国，就在华盛顿，就在小朋友的身边。”

“那我们以前怎么没有看到过你呢？”

“从今天开始，你们就会经常见到我的。”

“那你还会将礼品发给我们吗？”

“是的。你们将随时享用我美好的礼品。”

“你叫什么名字啊？”

“我是麦克唐纳叔叔。”

于是会场上响起了欢呼声：“麦克唐纳叔叔！”“麦克唐纳叔叔！”

以后，史比第果然经常以“麦克唐纳”的面目出现在儿童们的面前。在医院中，他安慰着卧床休养的孩子；在游艺场里，他指导着儿童们游戏；在花园里，他同小朋友们一同玩耍。他经常出现在有孩子的地方，于是“麦克唐纳叔叔”成了孩子们的良师挚友，成了一个家喻户晓受人欢迎的人物。几年后，他塑造的“麦克唐纳叔叔”的形象，使他的快餐公司声名大震。

麦克唐纳快餐公司以“麦克唐纳叔叔”的形象作为自己的推销标志。招牌上、广告上、包装纸上、公用信笺上反复出现着这个标志。他们还在各家快餐店里，特制了一种“麦克唐纳叔叔”形象的小面人，奉送给来店就餐和购买汉堡包的小顾客。这样，“麦克唐纳叔叔”的形象更加深入人心了。这家公司也随之成了美国快餐连锁店的霸王。

零售商联袂而来

几年之后，吉鲁·普诺奇当上了一家杂货批发公司的推销员，他使用了与众不同的推销方法。

别的推销员是挨家逐户地向零售商推销的。这种方法不仅销量小，很繁琐，而且还要看零售商的脸色行事。零售商今天进你的货，明天又去进别家公司的货了，业务相当不稳定，因此效果也不显著。

普诺奇则把自己负责推销的区域分成若干块，每个块里都有几家靠近的零售商店。他先跑到其中某块的一家商店，对零售商说：“你们一家商店进本公司的货，批量小，价格高，利润不大，不如你们几家商店一起来进货，这样批量大了，我可以在价格上给予优惠，使你门获得更大的利润。”

零售商的利润是靠批零差价而获得的，出售价大致是相同的。于是，进货价的高低对他们来说是营业兴旺的关键所在。他们觉得普诺奇的话很有道理，几家相邻的商店同时进货也并非难事，但由此而能获得优惠的批发价，确实不无小补。于是，他们主动地互相串连起来，按照普诺奇的办法来进货。这时，普诺奇又跑到另一个片的某家商店。采取同样的方法，让他们几家商店组织起来联合进货。

没几天，他就跑遍了本推销区的所有片，推行了他联合批货的方法。这比别人挨家逐户地同零售商联系业务要省事得多，当别的推销员还在疲于奔命时，他却坐在办公室坐等顾客登门了。

各片的零售商联袂而来向他进货，他实现诺言给了这些零售商一定的优惠，使他们高兴而来，满意而去。

一片接一片的零售商联袂而来，使他忙得应接不暇，他的销售量大增，几乎垄断本推销区的业务，将别家同类公司排出了市常表面看来，他以优惠价给联合进货的零售商，利润有所降低，而实际上大批销售价是比小宗销售价要低廉些，他在既不违反公司规定价格和不降低利润的情况下，仅仅采用一种手腕，就把大量货物销售比去，既保持业务的稳定可靠性，又减轻了他的劳动强度，还为公司和他本人获得了更多盈利，这真是一个对公司、对零售商、对他自己都有利的好办法。

歉收五年的地方

凡到过美国衣阿华州西奥斯克城的销售员，都抱怨那里的生意真难做。

简直是到处碰壁，一事无成。他们总结其原因是：首先在那里居住的都是荷兰人，他们的宗派观念非常强烈，不愿购买陌生人的东西；同时因为那个地方已经连续歉收了5年，经济拮据，人们不想购买可有可无之物。时间长了，销售员们对这块地方失去了信心，把到西奥斯克城去做生意视为畏途。

虽然由克里曼特·斯通任经理的公司的销售员们也遭遇到这种情况，发出了种种抱怨和牢骚，但克里曼特并不相信。他认为生意是人做的，凡是有人生活的地方总是与生意可做的。问题是应该怎样去做。他就亲自驾车前往西奥斯克城，进行销售业务。他在车上尽量想着自己一定能够成功，而不去考虑自己也同样会遭到失败，所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。

克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心，走进了当地最大的一家银行，找到了银行的经理，向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务，说道：“我们的保险单只要收很低的费用，却能向你提供可靠的保证。”

没费多少口舌，银行经理就买了克里曼特的保险单，在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。

克里曼特又跑到别的商店和单位，那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料的好。真像有神灵庇护一样，使他的生意做得极为顺手。

其实，根本不存在神灵庇护之说，克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的经营时解释说：“别家公司的销售员认为西奥斯克城都是荷兰人，他们有极强的宗派观念。那是消极心心理状态在作怪。而我偏要试一试，结果一下子打开了局面。当社会关系极广的银行经理购买了保险单后，其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了5年，所以人们非常害怕再发生意外事故，我选择了保险卑这个商品向他门出售，使他们觉得“保险单”并非可有可无，而是保障其生命财产安全的必备之物。”

同样的条件，在别的销售员眼中是不利因素，而在克里曼特的眼中却变成了有利因素，这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。别的销售员对这些条件采取了消极退缩的态度，而克里曼特却采取了积极进取的态度，销售的心态不同，销售的效果也就不同了”。

脍炙人口的广告

1984年，美国的电视节目里，出现了一则广告幽默小品。题目是《牛肉在哪里？》荧屏的画面上显示出三个老太太，她们坐在餐馆里高高的柜台前，吃着面包夹牛肉的午餐。面包又厚又实，里面却没有牛肉。三个老太太便在餐桌上下四处寻找，甚至钻到柜台底卜去找牛肉，可是仍旧一无所获。于是，其中一个老太太对着镜子发着疑问：“牛肉在哪里？”

此时，电视的画外音清晰他告诉观众：“如果三位老太太去‘温蒂’吃午餐，就不会发生找不到牛肉的情形了”。

这一则长约一分钟的电视广告短片，是一家专营牛肉饼的“温蒂”连锁店的广告节目。目的是要压倒其他汉堡包连锁店，招徕顾客到他们的店里去用餐。

这则广告播出后，“牛肉在哪里？”的广告用语不胫而走，脍炙人口。

变成美国最为流行的口头禅。“温蒂”连锁店固然受益匪浅，但后来人们反倒只记住广告用语，将它应用在各种场合，作为种种譬喻。甚至连总统竞选也运用这个术语，而忘了做广告的企业。广告公司的受益程度，远远超过了连锁店。在电视台上说这句话的演员顿时成了名人，不少企业请她出场做广告，使她应接不暇。

做这个广告的模生顿广告公司也业务兴旺。他们经受了两方面的压力，一方面是广告业务越来越多；另一方面许多人写信打电话要求到模生顿广告公司当演员做广告。当然，这种压力对他们来说是好事。

免费的顾客电话

利用电视广告和新闻媒介进行产品宣传已成为企业经营者常用的手段。

特别是化妆品的广告，几乎控制了电视广告的黄金时期和报刊的主要版面。

美国化妆品大厂商普罗克特公司却采用了与众不同的宣传方法，它率先使用了“免费顾客电话”的高招。其办法是在产品包装上标明该公司及各分厂的800个电话号码，欢迎顾客随时就产品质量问题及使用情况打电话向厂方反映。厂方设有专人负责接待，保证答复及时，处理满意，而且所有的电话费都记在公司的帐上。

美国的电话网十分庞大，普及到每个家庭，不仅会客室、卧室备有电话，甚至连卫生间及厨房都有通讯设施，使用起来非常方便，普兽克特公司就是利用这个优势进行产品宣传并进行售后服务的。

这一招果然灵验，仅1979年，公司就收到了近20万个顾客电话。有的顾客在电话里说：“贵公司在产品包装上印上电话号码，确实很新鲜，但印上了密密麻麻的数字，不免使包装有损美观。”

公司接待人员当即回答：“感谢您对本公司的关心，这个问题我们一定设法改进。”

后来他们改变了包装形式，将电话号码组成了美观的图案，使之既有实用价值。又有审美价值。

有的顾客在电话里反映：“贵公司的产品使用之后，觉得色泽太浓，使皮肤有失真的感觉。”

接待人员在电话里耐心解释说：“这种失真的感觉是您镜子的反光作用所造成的，稍过一些时间，就能被皮肤吸收，在别人眼光中，您将是最自然、最优美的模样、不信，你再试试看。”

顾客满意地说：“好的，我将继续使用贵公司的产品。”

还有的顾客提议说：“贵公司的化妆品香味太淡，我们不少人都喜欢香味浓一些、怪一些的。”

接待人员说：“谢谢，我们可以多生产香味不同的各个品种，以满足各种顾客的要求。”

公司从顾客的电话中，不断受到启发，改进产品质量，不断开发新的产品，而且他们讲究信誉，顾客的建议和意见一经采用，立即发给丰厚的奖金。因此他们的生意也越做越兴旺。所获的利润比他们支出的电话费和奖金不知要高出多少倍。

撬开国防部的口

美国可口可乐公司董事长伍德鲁夫愁得胃病复发了。自从1941年日本偷袭珍珠港后，美国卷入了第二次世界大战，国内经济被纳入了战争轨道。有关战争的工业迅速发展，而非战争的工业却渐趋萧条，可口可乐的销售量下降了三分之一，长此下去，这家老牌公司岂非走上绝境？

正当伍德鲁夫病愁交加之际，他接到了老同学班塞的一个电话。班塞是菲律宾战区麦克阿瑟将军麾下的一名上校参谋。他在回国述职时，想到了老同学伍德鲁夫，就打电话向他问候。

伍德鲁夫在电话里发着牢骚说：“你们军人是时代的宠儿，叱咤风云，不像我这样躺在床上养病，头都痛死了！”

“不要紧，你那深红色的‘头痛药水’，是医治头痛的良药。”班塞风趣地说，“说真的，我在菲津宾想的不是你，而是你的可口可乐。在那个岛闷热得要命的丛林里，大兵们仿佛什么都不想，想的就是它，你头痛我管不着，只是希望你快把‘头痛药水’运到菲律宾去！”

听了这个电话，伍德鲁夫的头再也不痛了，他想着将可口可乐送到前线去，给在干旱炎热地区的士兵消暑解渴，这是多么宽广的销售市场啊！

但是，要给前方运送物资，必须经过国防部的许可，在战时，国防部要运送多少物资到前方去啊！当然对伍德鲁夫的要求根本不感兴趣。

伍德鲁夫立即起草了一份小册子，他在小册子中借用军人家属之口来撬开国防部的口。他写道：“烈日当空，挥汗如雨。在这样的环境中执行军事任务，士兵们个个喉干如火，此时此刻，他们最向往的、最需要的，是他们家乡经常能喝到的清凉爽口的可口可乐。就这个意义来说，可口可乐是战地生活的必需品。与枪炮弹药、罐头、面包同等重要！”

在记者招待会上，伍德鲁夫散发了小册子，不仅赢得了记者、军人家属的热烈掌声，也获得了国会议员和国防部官员的理解和支持，由于宣传的成功。国防部的口终于被撬开了，宣布道：不论在世界任何一个角落，凡有美军驻扎的地方，务必使每个战士能以5美分钱喝到一瓶可口可乐，这一供应计划需要的全部设备和经费，国防部将予以全力支持。

到战争结束时，可口可乐作为“军需用品”共消费了50亿瓶之多。不仅得到了作战美军这个大市场，而且还得到了国外更大的市常正是这次战争，使可口可乐从国内推销到世界各地，至今畅销未衰。

一美元商品广告

福特是美国萨克