的古玩作诱饵，居然一举取得成功。

原来，这家公司向事先已调查摸好底的三万多个家庭寄发了业务信，信内有各种保险说明书和调查表，还附上了优惠券。信函写道：“请您拨冗将调查表的几栏空白填好，撕下优惠券寄回我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币，供你玩赏，以答谢您的协助，并非请您参加我公司的保险。”

这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备，取得了他们的好感。公司一下子收到2万3千多封回信。显然，回信的家庭希望得到“古币”。

布兰希保险公司马上仿制了许多古色古香样式诱人的古代硬币，由业务员按地址上门造仿时送去，这样业务员再也不会遭到吃闭门羹或青白眼的待遇。

当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时，业务员便彬彬有礼，不失时机地谈起业务了，推销员的投保种类也不是漫无目标，而是根据回信中调查表的栏目标明的情况。由于双方感情比较融洽，招揽要求也基本合乎对方意愿，推销就变得十分顺利了。结果，回信的2万3千多个家庭中竟有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。公司又争取新闻媒介对这一巨大成功给予报道，极大地提高了公司的知名度和号召力。

面对布兰希保险公司的这一绝招，保险企业界同行不得不刮目相看，感慨地说：“这其实是欲擒故纵、以小引大的办法，我们怎么就没想到呢？”

大象站在屋顶上

美国某建筑公司率先向社会隆重推出“预铸房屋”，满以为这种产品是对传统建筑业那种固定、死板生产方式的改革，定会受到用户的欢迎。谁知，投放市场后，久久无人问津。公司的董事长、总经理以及工程师很不甘心，派出推销员四出调查，原来是人们普遍对“预铸房屋”抱有怀疑，认为其安全性能有问题，不牢靠，容易损坏或塌裂，因此不敢也不愿掏钱购买。

怎样才能消除用户对新产品的不信任感呢？公司召集专家研究对策。

有的说：“只要将一系列抗震抗压试验的数据推出去就可以了。”

有的说：“开一个记者招待会，让他们亲眼看我们的破坏性试验，用以证明预铸房屋的坚固性能就是了。”

董事长、总经理听了觉得很有道理，便采纳他们的建议，向社会推出数据并召开新闻发布会。事后，他们颇有信心地等待销路打开的喜讯。哪晓得，新产品还是遭到了冷遇。公司智穷计尽，陷入了困境。

这时，美国nowson广告社派人上门接洽业务，表示能够通过巧妙的广告画来帮助公司打开产品销路。

董事长摇摇头，不以为然地说：“硬邦邦的数据都不能让人相信，一幅广告画更是让人觉得是吹牛皮了。”

广告社的业务员笑道：“先生请不要小看我们。我们来签订合约：如果打不开销路，广告费我们分文不收；如若打开销路，你们加倍偿付我们，怎么样？”

董事长见广告社信心颇大，签约的条件又有利于本公司，便同意了。

厂告社接到业务，对“预铸房屋”作了一番研究，便请本社最有权威的广告专家设计了一幅广告画。开始，建筑公司认为这幅画简直是为儿童创作的，不会产生什么轰动效应。然而，当报刊上登出这幅广告画后，市场形势出人意料地好转起来，预铸房屋以惊人的速度开始畅销，公司生产加码也难以应付社会掀起的抢购热潮。

那么，这是一幅什么广告画呢？很简单，是一头大象站在预铸屋顶上。

公司董事长找到广告社；好奇地问：“这幅画为什么有如此神奇的效能？”

广告社回答道：“数据并不能给人以安全感。而这头大象的重量足以证明预铸房屋抗压的坚固性，数据能够造假，大象在人们的印象里却是实实在在的。这是一种奇妙的心理作用。”

董事长服了，立即按照契约支付给广告社双倍的业务费。

库存的斑点苹果

有一年，美国遭受天灾，苹果歉收不算，还使果皮斑痕点点，很不雅观。有个名叫布朗的水果商，因为与苹果产地签有购销合同，只能遵守信用，照样收进大量苹果。然而，自家店门生意冷落，许多顾客对斑点苹果望而生厌，掉头不顾而去，有些老主顾，仅仅因为看到布朗忧愁的神情，出于老交情，勉力其难地购买一些应应景，这只能算做杯水车薪，根本无济于事。眼看着仓库里的苹果烂坏得越来越多，布朗简直要发疯了。

出路何在？布朗反剪双手，在店内外焦急地徘徊。几乎绞尽脑汁，才豁然想出一条妙计———天，布朗水果店门前竖起一块硕大的广告牌，上面写道：“这些斑痕苹果出自高寒地区。斑痕是下冰雹碰击所致。它有力地证明：苹果是有抗高寒的能力。科学家论证：唯独长在高寒山区的苹果树，才能广产既香甜又爽口的苹果。冰雹造成的表皮小斑痕，丝毫不影响苹果本身的质量，反而是高山苹果独特风味的标志。如若不信，请君品尝这具有特异口味的高寒苹果吧！”

在顾客看到广告牌的同时，人们也在报纸和电视荧屏上看到布朗水果店关于斑痕苹果的广告。结果，喜欢猎奇的美国人纷纷到布朗店里购买斑痕苹果，电话、订单也络绎不绝地飞来。几天下来，店里库存的斑点苹果居然销售一空。在有些消费者的眼中，斑点苹果竟成为独特美味苹果的同义词。更令人发笑的是，有些苹果贩子还向布朗预约：明年一定要让他们代销这种高山苹果！

可是，苹果消费者也不全是傻瓜。有几个精明人偶然聚会品尝了斑点苹果，觉得它与光洁、硕大的好苹果相比味道并无两样，便恍然大悟地连呼“上当”，很有向布朗先生大兴问罪之师的势态。一位朋友连忙笑着阻拦道：“哎呀，何必小题大做呢？布朗也是利用人们的好奇心理，略施商业推销的小技罢了，实质上又没有让我们吃到烂苹果、坏苹果。”那些连呼“上当”的精明人，也就一笑了之，各自散去了。

推销面包的妙方

美国纽约市中心有一家豪华的大饭店。这里陈设考究，住房舒适，菜肴尤其美味可口。每天都是宾客满座，需要消耗大量良品，这天清晨，刚从国外考察回来的经理，风尘仆仆地来到饭店处理事务。刚步入大厅，就被等候在那里的杠维诺先生喊住了。

“经理先生，我想耽搁您几分钟时间，谈谈关于..”杜维诺先生经营着一家高级面包公司，他一直想把面包推销给这家大饭店。四年来，他经常主动登门谈生意，或给经理打电话，但都遭到了拒绝。

“杜维诺先生，关于面包的购买问题，我们已经讨论过好多次了。本店已经有了充足而良好的供应，所以..”杜维诺赶紧解释：“经理先生，在您出国期间，我已住进了贵店，现在我是您的顾客！”

“谢谢光临，尽管如此，我还是无意购买贵公司的面包的。”经理说罢就要走。

“经理先生，您误会了，我并不想谈面包的销售问题，而是想求教‘旅馆招待者协会’的一些事项。”

一提到“旅馆招待者协会”，经理立即容光焕发了。他是这个组织的王席，他十分热衷于它，并引以为荣。他笑着问：“想不到杜维诺先生对‘旅馆招待者协会’也有兴趣。”

“岂止有兴趣，简直是崇拜之至。”社维诺回答道。于是，他俩进入小客厅，亲切地交谈起来。

原来杜维诺向这家大饭店屡次推销面包，总是一无所获，他就向一个朋友去请教。那个朋友告诉他一个“妙方”。要他关心饭店经理近期来热衷的是什么。以设法投其所好。于是，他就住进了这家饭店，经过详细调查，终于了解到这位经理的兴趣和爱好所在。

此时在小客厅里，两人谈得非常投机，杜维诺对“旅馆招待者协会”的宗旨、组织、计划、活动等有关细节了如指掌，谈得头头是道。不仅恰到好处地渲染了经理对这个组织所起到的作用和贡献，而且还夸大其辞地展望着这个组织的发展前景，描绘着一幅美好的蓝图。最后，还不无遗憾地表示：“可惜我不经营旅馆业，否则，我将是这个组织的一名积极的成员。”

经理深受感动地说：“本组织积极的成员从来不会嫌多。其实先生所从事的事业与我们的协会也是有联系的。”

当然，经理所谓的这种联系极其勉强，即使他作为主席也无法改变协会的宗旨。不过他还是想出了一个办法，“卖”给杜维诺一张会员证，让他冒名顶替来当一名“积极的成员”。

这次谈话连一点面包屑都没沾上边，但没隔多久，杜维诺先生就接到了那家大饭店大宗面包的订货单。

吵架中的推销术

美国费城西北部的某条街上，两个隔壁邻居各自开了家商店。一家商店富丽堂皇，打出六个全光闪闪的烫金大字“纽约贸易商店”；另一家商店极富现代感，“美洲贸易商店”六个字样随霓虹灯光闪烁变换字样与色彩。

一阵鞭炮声爆响过后，两家商店的老板竟成了死对头。

一天，纽约贸易商店的窗口挂出了大幅广告，上书端端正正一行文字“出售爱尔兰亚麻被单，质量上乘，价格低廉，每床6.5美元！”。很多顾客刚欲探头望个究竟时，美洲贸易商店的窗口突然出现一幅硕大无朋的广告“美国公民，请快擦亮你的眼睛。本店床单世界一流，定价5.95美元！”

纽约贸易商店的老板约翰气得朝那边直瞪眼，美洲贸易商店的老板杰克故意翻翻眼皮哼着美国乡村歌曲。

约翰气不过，大步走出商店骂道：“美洲蠢猪！”

杰克阴毒地一笑：“纽约败类！”

咒骂一阵之后，两人竟大打出手。最后，约翰捡起给撞碎白的店也是疯人院，上你店里的顾客也是疯子！”

约翰缩进了自家店里，顾客们才不听他的胡话，全一窝蜂似地拥进美洲贸易商店，购买光了所有的床单。

从此，这两家店不断竞争着，虽然相互间各有胜负，却往往使这一带的人们能买到各种物美价廉的商品。

30年后的一天，杰克猝然去世了。没过几天，约翰立即挂出大幅招牌：“清仓大展销！”不久，他悄悄地搬了家。这一带的人再也没见到他，只是常记得他的价廉之美物。

一个月后，房子的新主人来了。他在清理房子时，突然发现约翰和杰克这对冤家的住房有一道暗道相通。最后，警方的调查表明，这两个对头竟是同胞手足！原来，他们所谓的咒骂和价格竞争都是为了合伙推销商品。

道格拉斯的摊牌

道格拉斯大学毕业啦。这英竣潇洒的小伙可不像平时那样乐颠颠的，一时找不到工作没混饭吃的地方，他还乐得起吗？

这个年轻的美国人双眉皱得像个饱经沧桑的老人，转来转去没办法，突然，他想出个怪念头：咦，学校里老师、同学全说我文笔好，何不到报馆去碰碰运气。不过报馆人才济济，没一、两手绝活，他们可不会要我这刚出校门的嫩学生。对，弄块牌，关键时候摊出来，吓他们一跳！”

第二天，稍作修饰的道格拉斯一阵风似地卷进了加州一家报馆经理室。

稍喘口气，他笑眯眯的对经理彬彬有礼发问：“经理先生，你们这儿需要一个好编辑吗？我虽然刚刚大学毕业，可干过三年大学学报编辑呢！”边说边掏出证明，又从随身带的公文包中捧出一大探他编的学报。

报馆经理悠悠地吐一口浓浓的雪茄烟，上下打量着道格拉斯，慢吞吞答话：“不需要。”

道格拉斯急了：“那么记者呢？我大学三年级以后，常在大学所在地华盛顿的报纸上发表文章啊，”他又忙递上一大叠剪报。

报馆经理笑着推开：“人满了，不需要！”

道格拉斯慌了神：“那么，那么排字工人呢？我可以一切从头学起啊！”

报馆经理斜睨了他一眼，继续抽他的雪茄：“不，我们现在什么空缺也没有！天天有人来找我，真麻烦。”

道格拉斯反倒嗬嗬笑了：“那么，亲爱的经理先生，你们一定需要这个东西。”这位大学生从鼓鼓囊翼的公文包内拿出一块精致的木牌。

这块木牌摊在了经理的办公桌上，上面赫然写着六个红色大字：“额满暂不雇用”。

经理眼前一亮：“美国这地方失业的人多，找工作的人忙得我焦头烂额。

这青年人想问题好周密埃留下他干宣传工作，准不错！”想到这儿，他兴奋地摁灭了烟蒂：“年轻人，你真聪明，你被录用了，先干新闻公司的宣传工作！”

道格拉斯一耸肩，诙谐地一笑：“经理先生，原谅我这最后的摊牌。明天，我写一幅大大的同样广告，挂到报馆门口。这样，再也没人来打扰你，再也没人来向你摊牌了！”

柯达公司的诀窍

照相机问世以后，越来